Ocena kompetencji negocjacyjnych (model teoretyczny i studium przypadku)

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

The Evaluation of Negotiation Competences (Theoretical Model and Case Study)

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Spośród zasobów niezbędnych do realizacji procesów negocjacyjnych w firmie najistotniejsze znaczenie mają zasoby ludzkie. W procesie planowania negocjacji należy dokonać prawidłowego doboru reprezentantów w negocjacjach i przydzielić im odpowiednie uprawnienia decyzyjne. Kluczową rolę zasoby ludzkie ogrywają w procesie prowadzenia negocjacji, w zakresie rozwiązywania konfliktów i poszukiwania porozumienia, komunikowania się i podejmowania decyzji oraz wymiany i tworzenia wartości. Wreszcie w procesie podsumowania negocjacji potencjał ich realizatorów z jednej strony rozstrzyga o jakości zawieranych kontraktów, a z drugiej - stanowi najważniejszy wymiar oceny efektywności negocjacji. Biorąc pod uwagę powyższe stwierdzenia, należy podkreślić, iż jeden z istotnych aspektów analizy i modelowania procesów negocjacyjnych w firmie stanowią kompetencje pracowników zaangażowanych w ich realizację. Właściwa ocena tych kompetencji rozstrzyga natomiast o efektywności rozważanych procesów. Celem artykułu jest zatem przedstawienie autorskiej koncepcji tego rodzaju oceny w ujęciu zarówno teoretycznym, jak i praktycznym, tj. w formie studium przypadku1.(abstrakt oryginalny)

EN

Human resources constitute one of the key aspects of negotiation processes in a company. Appropriate and high competences of employees performing those processes determine their effectiveness. In the literature on negotiations the lack of methodological concepts of evaluating such competences may be observed. Therefore the objective of the paper is to describe such a concept, elaborated by the author and based on universal evaluation framework. The considered competences were described by including the evaluation criteria within two dimensions: general one, reflecting negotiation potential as well as situational one, considering the features of particular negotiations. The third dimension was also added, 23reflecting the way of displaying those competences and facilitating the measurement of general competences. The case study on the application of presented concept within contract negotiations in computer sector was included as well.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje w biznesie; Negocjacje; Kompetencje

EN

Negotiations in business; Negotiations; Competences

• Czasopismo: Nauki o Zarządzaniu / Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
• Rocznik: 2015
• Numer: nr 1 (22)
• Strony: 22--35

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Czekaj J., 2010, Metodyka diagnozy pomiaru i struktury kompetencji kadry kierowniczej, [w:] Wyzwania dla współczesnych organizacji w warunkach konkurencyjnej gospodarki, pod red. D. Lewickiej, L. Zbiegień-Maciąg, Wydawnictwa AGH, Kraków.
• Dziadoń J., 1984, Kryteria oceny funkcjonalności struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa przemysłowego, "Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie", nr 185.
• Fowler A., 2001, Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa.
• Kowalczyk E., Kompetencje negocjacyjne w procesie doboru kadr, [w:] Kompetencje a sukces zarządzania organizacją, red. S. Witkowski i T. Listwan, Warszawa, Difin 2008.
• Kozina A., 2012, Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
• Kozina A., 2013, Metodyka oceny efektywności negocjacji gospodarczych, [w:] Efektywność organizacji, red. naukowa M. Cisek i A. Marciniuk-Kluska, Wydawnictwo Studio Emka, Warszawa.
• Kozina A., 2014, Koncepcja dwuwymiarowej oceny kompetencji negocjacyjnych, "Organizacja i Kierowanie", nr 3(163).
• Leśniewski M.A., 2015, Konkurencyjność miękka przedsiębiorstw, Difin, Warszawa.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., 2005, Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Pocztowski A., 2007, Zarządzanie zasobami ludzkimi, PWE, Warszawa.
• Rządca R., 2003, Negocjacje w interesach, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Thierry D., Sauret C., Monod N., 1994, Zatrudnienie i kompetencje w przedsiębiorstwie w procesie zmian, Poltext, Warszawa.
• Tyrańska M., 2012, Model systemu oceny kompetencji kadry kierowniczej, "Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie", nr 885.
• Watkins M., 2005, Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice.

Identyfikatory

DOI

10.15611/noz.2015.1.02