Strategie i taktyki, stosowane w trakcie rozmów negocjacyjnych

• Autorzy: Magdalena Szarc vel Szic
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest zaprezentowanie strategii i taktyk negocjacyjnych, sprzężonych z profilem negocjatora oraz uwarunkowaniami negocjacyjnymi. W ramach pojedynczej taktyki negocjacyjnej można realizować wiele technik. Negocjator, mając na uwadze etap rozmów, może wykorzystać właściwą technikę/techniki czy też taktykę/taktyki, których celem jest możliwie jak najdalej idące osiągnięcie założonego rezultatu negocjacyjnego, zgodnego z oczekiwaniami organizacji. W literaturze przedmiotu dostępne są informacje z zakresu stosowanych technik i taktyk negocjacyjnych, nie mniej jednak opisane są one najczęściej w odniesieniu do pojedynczego przypadku. W niniejszej pracy opisano i porównano poszczególne rodzaje technik i strategii negocjacyjnych, z jednoczesnym wskazaniem obszarów i sytuacji, w których mogą być wykorzystane na różnych etapach procesu negocjacyjnego. (abstrakt oryginalny)

EN

The main aim of this article is presenting strategies and negotiations tactics, tasks relate to them accordingly. Strategies and tactics are coupled with profile of negotiator and negotiating circumstances. As part of a single negotiation tactics many techniques can be implemented. Negotiator may use the right technique or tactics which aim at outcome as close as possible to the assumed goal. Source literature offers information about this field, however, the material is most often described in terms of an individual case. In this paper the author elaborates on and compares different types of techniques and negotiation strategies and suggests the areas and situations in which they may be used at different stages of the negotiation process. The best technic or tactic can be useful for a negotiator and helps him to achieve an object requested. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Strategie negocjacyjne; Taktyki negocjacyjne; Negocjacje; Rodzaje negocjacji; Negocjacje w biznesie

EN

Negotiation strategies; Negotiating tactics; Negotiations; Types of negotiations; Negotiations in business

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Zachodniopomorskiej Szkoły Biznesu Firma i Rynek
• Rocznik: 2015
• Numer: nr 1
• Strony: 145--155

Twórcy

autor

Magdalena Szarc vel Szic

• Uniwersytet Łódzki

Bibliografia

• Casse P., Jak negocjować, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1996, s. 96.
• Cenker E.M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu, Poznań 2002, s. 154.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000, s. 41 - 44.
• Kowalczyk E., Psychologiczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych, Wydawnictwo AE w Poznaniu, Poznań 2001, s. 24.
• Kennedy G., Negocjator, Studio Emka, Warszawa 1998, s. 231.
• Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999, s. 79.
• Kałążna-Drewińska U., Style i taktyki negocjacyjne - wyniki badań ankietowych, "Handel wewnętrzny", 1995, nr 5/6, s. 31 - 38.
• Kałążna-Drewińska U., Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo AE we Wrocławiu, Wrocław 2006, s. 127-128.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 2005, s. 89.
• Mintzberg H., Quinn J.B., The strategy process: Concepts, contexts, cases (2nd ed.), Prentice Hall, Englewood Cliffs, 1991.
• Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, Wydawnictwo EFEKT, Warszawa 1999, s. 6..
• Roszkowska E., Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok 2011, s. 133, 137 - 145.
• Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.
• Stalmaszczyk M., Negocjacje kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów, Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego, Warszawa 1992, s. 76.
• Stępniewski J., Metoda negocjacji. Przygotowanie - techniki - sytuacje, Wydawnictwo AE we Wrocławiu, Wrocław 2001.