Reguła niedostępności w handlu elektronicznym

• Autorzy: Marcin Lewicki

Warianty tytułu

Scarcity Principle in E-commerce

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Nadrzędnym celem niniejszego artykułu było zaprezentowanie reguły niedostępności jako jednej z głównych technik perswazji znajdującej powszechne zastosowanie w handlu elektronicznym. W pierwszej części artykułu zdefiniowano pojęcie reguły niedostępności oraz omówiono wybrane badania wskazujące na jej istotny wpływ na zachowanie człowieka. Pomimo, że na popularyzację reguły niedostępności olbrzymi wpływ miała publikacja R. Cialdiniego, podkreślono, że pierwsze badania w owym zakresie miały miejsce jeszcze w latach 70-tych XX wieku. W dalszej części omówiono podstawowe techniki oraz optymalne warunki do jej zastosowania. Podkreślono przy tym trudność z obroną przed jej wpływem na zachowanie człowieka. Następnie, bazując na licznych przykładach, szeroko omówiono zastosowanie reguły niedostępności w handlu elektronicznym. Na zakończenie wyraźnie podkreślono powszechność zastosowania owej reguły w e-handlu oraz wskazano na istnienie luki w zakresie badań empirycznych nad jej faktycznym wpływem na zachowanie konsumentów w Internecie. (abstrakt oryginalny)

EN

The main purpose of this article was to present the principle of scarcity as one of the main techniques of persuasion commonly used in e-commerce. In the first part of the article the principle of scarcity has been defined and studies indicating its impact on human behavior has been discussed. The principle has been mostly popularized by publication of R. Cialdini, nevertheless, it has been emphasized that the first studies in that topic were conducted in the 70s of the twentieth century. In the following section, the basic techniques and optimal conditions for the principle application has been discussed. It has been emphasized that defense against the principle of scarcity and its influence on human behavior is very difficult. Then, based on different examples, application of the principle in e-commerce has been widely discussed. At the end of the paper, the common application of the principle in e-commerce has been clearly stressed. A clear cognitive gap has been identified, referring to the lack of empirical data on the actual impact of the principle of scarcity on consumer behavior in the Internet. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Handel elektroniczny; Zachowania konsumenta

EN

e-commerce; Consumer behaviour

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2015
• Numer: nr 10 (CD)
• Strony: 179--189

Twórcy

autor

Marcin Lewicki

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• 1. Alvares, F. (2012). 5 Forms of Scarcity to Skyrocket Your Sales, https://builtvisible.com/5-forms-of-scarcity-to-skyrocket-your-sales/ (28.08.2015).
• 2. ATKearney, (2015). Global Retail E-Commerce Keeps On Clicking The 2015 Global Retail E-Commerce Index™, https://www.atkearney.com/consumer-products-retail/e-commerce-index/full-report/-/asset_publisher/87xbENNHPZ3D/content/global-retail-e-commerce-keeps-on-clicking/10192?_101_INSTANCE_87xbENNHPZ3D_redirect=%2Fconsumer-products-retail%2Fe-commerce-index