Negocjacje ze słabszej pozycji - wybrane koncepcje i przykłady

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Negotiations from the Position of Weakness - Selected Concepts and Examples

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Jednym z najważniejszych działań niezbędnych do zrealizowania w procesie planowania negocjacji jest dokonanie oceny siły przetargowej stron. Determinuje ona bowiem zakres i cele negocjacji oraz dobór właściwych narzędzi (strategii i technik) ich prowadzenia. Celem artykułu jest przedstawienie i porównanie wybranych koncepcji prowadzenia negocjacji, w przypadku gdy druga strona dysponuje większą siłą przetargową (bargaining power), tzn. prowadzenia negocjacji ze słabszej pozycji. Artykuł ma zatem charakter przeglądowy. Zaprezentowano w nim bowiem zasady stosowane w tego rodzaju negocjacjach, wybrane na podstawie analizy porównawczej literatury przedmiotu. W dwóch częściach wprowadzających przedstawiono interpretacje negocjacji, a także zdefiniowano siłę przetargową oraz omówiono sposoby jej postrzegania. W zasadniczych częściach artykułu zaprezentowano najpierw ogólne zasady negocjacji ze słabszej pozycji, a następnie scharakteryzowano dynamiczny model tego rodzaju negocjacji zaproponowany przez Willema Mastenbroeka oraz zasady negocjacji z silniejszą firmą według Michaela Watkinsa. Opis każdej z tych koncepcji wzbogacono krótkim studium przypadku, ilustrującym możliwości praktycznego zastosowania rozważanych zasad. W posumowaniu dokonano syntezy rozważanych zaleceń, określając możliwości ich wykorzystania oraz wskazując na ich relatywizm. Można wyróżnić dwie grupy tych zaleceń. Po pierwsze, są to reguły zorientowane na wzmocnienie własnej pozycji przetargowej, poprzez zwiększanie potencjału zasobów i kompetencji. Po drugie, wykorzystuje się zasady ukierunkowane na ograniczanie siły przetargowej partnera negocjacyjnego, tj. identyfikowanie jego słabych stron. Należy jednocześnie podkreślić, iż stosowanie omawianych zaleceń nie zawsze gwarantuje powodzenie w negocjacjach. (abstrakt oryginalny)

EN

One of the most important activities needed to be performer within negotiations planning process is the evaluation of negotiators' bargaining power. That power determines negotiations scope and objectives as well as the selection of relevant negotiating tools (strategies and techniques). The objective of the paper is to present and compare selected concepts of conducting negotiations in the situations when the other side takes the advantage of stronger bargaining power, i.e. negotiations from the position of weakness. Therefore the paper is of the review character. The rules applied in such negotiations are presented, selected on the basis of the comparative study of the literature. Firstly, within two introductory parts, the idea of negotiations is presented and bargaining power is defined as well as the two ways of its perception are indicated. Secondly, in the essential parts of the paper the general rules of the negotiations from the position of weakness are distinguished. Then the dynamic model of such negotiations suggested by W. Mastenbroek is characterized as well as the rules of conducting negotiations with stronger company according to M. Watkins are discussed. The description of each concept is accompanied by short case study, reflecting practical possibilities of the application of considered rules. Within the summation of the paper the synthesis of the considered recommendations has been presented, determining the possibilities of their implementation and pointing out their relativeness. The two groups of those recommendations. Firstly there are rules targeted on strengthening one's own bargaining power, through increasing the potential of resources and competences. Secondly, the rules focused on limiting negotiation partner's bargaining power are used, i.e. identifying his (her) weaknesses. It should also be emphasized that the application of the discussed recommendations does not always guarantee success in negotiations. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje gospodarcze; Strategie negocjacyjne; Style negocjacji; Negocjacje w biznesie; Teoria negocjacji; Siła przetargowa

EN

Negotiations; Economic negotiations; Negotiation strategies; Negotiations style; Negotiations in business; Negotiation theory; Bargaining power

• Czasopismo: Modern Management Review
• Rocznik: 2015
• Tom: 20 (XX)
• Numer: nr 22 (2)
• Strony: 57--69

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Boulding K., The Nature of Power, [w:] Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, red. R.J. Lewicki, J.A. Litterer, D.M. Saunders, J.W. Minton, Irwin, Homewood, Boston 1993.
• Brooks E., Odiorne G.S., Managing by Negotiations, John Wiley & Sons, New York 1984.
• Christopher E.M., Umiejętność negocjowania w biznesie, Zysk i S-ka, Warszawa 1998.
• Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka, Poznań 1999.
• Deutsch M., The Resolving of Conflict, Yale University Press, New Heaven 1973.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.
• Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
• Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
• Kim P.H., Pinkley R.L., Fragale A.R., Power Dynamics in Negotiation, "Academy of Management Review" 30/4 (2005).
• Kozina A., Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków 2012.
• Lax D.A., Sebenius J.K., The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, The Free Press, New York 1986.
• Lewicki R.J., Litterer J.A., Minton J.W., Saunders D.M., Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, Irwin, Homewood, Boston 1994.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Essentials of Negotiation, wyd. 5, McGraw-Hill Publishing Co., New York 2010.
• Malhotra D., Bazerman M., Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, Bantam Dell Publishing Group, New York 2007.
• Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996.
• Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998.
• Rządca R., Negocjacje w interesach, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2003.
• Salancik G.R., Pfeffer J., Who Gets Power and How They Hold on It: A Strategic Contingency Model of Power, "Organizational Dynamics" 1977/5.
• Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Helion, Gliwice 2005.

Identyfikatory

DOI

10.7862/rz.2015.mmr.19