Proces strukturyzacji relacji z partnerami na rynku instytucjonalnym a kierunki digitalizacji działań

• Autorzy: Piotr Kwiatek

Warianty tytułu

Digital Operations - Relationship Outcomes in Relationship Management in a B2B Setting

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W niniejszym artykule wykorzystano wyniki badań (eksploracyjnych i konfirmacyjnych) przeprowadzonych w ciągu blisko trzech lat wśród menedżerów sprzedaży, marketingu i zakupów. Przedstawione wyniki wskazują na istotną rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami w zakresie kształtowania relacji przez klientów a działaniami podejmowanymi przez przedsiębiorstwa prowadzące strukturyzację w formie programów lojalnościowych na rynku instytucjonalnym.(abstrakt oryginalny)

EN

This article is based on the results of research carried out over nearly three years on sales, marketing, and procurement managers. Results presented in the paper showed a significant gap between the expectations in shaping customer relationships and the actions taken by businesses with structuring in the form of loyalty to the institutional market.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Rynek instytucjonalny; Programy lojalnościowe

EN

Business to Business (B2B); Loyalty programs

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu
• Rocznik: 2016
• Tom: 67 nr 2 Komunikacja cyfrowa firm i marek
• Strony: 59--72

Twórcy

autor

Piotr Kwiatek

• American University of the Middle East

Bibliografia

• Anderson J.C., Narus J.A., 2004, Business market management: understanding, creating, and delivering value (2nd edition), Prentice Hall: Upper Saddle River.
• Daams P., Gelderman C.J., Schijns J.M.C., 2008, The impact of loyalty programs in a B-to-B context - results of an experimental design, Working Paper Management Sciences, GR 08-01.
• Dwyer F.R., Schurr, P.H., Oh, S., 1987, Developing buyer - seller relationships, Journal of Marketing, vol. 51(2).
• Geiger S., Turley D., 2005, Socializing behaviors in business-to-business selling: an exploratory study from the Republic of Ireland, Industrial Marketing Management, 34(3), 263-273.
• Kwiatek P., 2007a, Modelowanie wartości klienta na rynku business-to-business, w: P. Kwiatek, G. Leszczyński, M. Zieliński (red.), Marketing business-to-business: partnerstwo - wartość - komunikacja, Poznań: Advertiva S.C.
• Kwiatek P., 2007b, Programy lojalnościowe: budowa i funkcjonowanie, Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Kwiatek P., 2008, Wpływ strukturyzacji relacji z klientami na długoterminowe efekty współpracy pomiędzy przedsiębiorstwami, w: G. Sobczyk (red.), Współczesny marketing: strategie, Warszawa: PWE.
• Lacey R., 2008, Limited influence of loyalty program membership on relational outcomes, Journal of Consumer Marketing, vol. 26(6).
• Lacey R., Morgan R.M., 2009, Customer advocacy and the impact of B2B loyalty programs, Journal of Business & Industrial Marketing, vol. 24(1).
• Liu Y., 2007, The Long-Term Impact of Loyalty Programs on Consumer Purchase Behavior, Journal of Marketing, vol. 71(4).
• Spiteri J.M., Dion P.A., 2004, Customer value, overall satisfaction, end-user loyalty, and market performance in detail intensive industries, Industrial Marketing Management, vol. 33.
• Stauss B., Schoeler M., 2005, Customer frustration in loyalty programs, International Journal of Service Industry Management, vol. 16(3).
• Wendlandt M., Schrader M., 2007, Consumer reactance against loyalty programs, Journal of Consumer Marketing, vol. 24(5).