Rola centrum zakupów i sprzedaży we współpracy dostawcy z klientem na rynku B2B

• Autorzy: Aleksandra Węcławik

Warianty tytułu

Importance of Buying-Selling Center Analysis in Supplier-Customer Cooperation on the B2B Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Problemem poruszonym w artykule jest rola analizy centrum zakupów w firmie klienta, jak również budowy centrum sprzedaży w firmie dostawcy w celu zwiększenia efektywności współpracy firm na rynku B2B. W pierwszej części artykułu autor prezentuje teoretyczne zagadnienia centrum zakupów. Przedstawiona została tu konfiguracja centrum zakupów, jak również jej wieloaspektowa dynamika na przestrzeni procesu zakupu. Po omówieniu ról biorących udział w centrum zakupów, autor wskazuje na czynniki, które decydują o randze oraz sile wpływu każdego z jego członków na podejmowane w firmie klienta decyzje. Kolejno tematy te przedstawione są szerzej w oparciu o przykład firmy Robert Bosch GmbH, dział Automotive Technology. Autor szczegółowo omawia różnego rodzaju sposoby prezentacji centrum zakupów, jakie stosowane są w firmie. Zaprezentowane studium przypadku prowadzi czytelnika przez kolejne etapy analizy centrum zakupów na przykładzie jednego z projektów wdrożonych w dziale sprzedaży Robert Bosch GmbH. Opisane są tu również dowody na efektywność i użyteczność omawianej analizy. W dalszej części artykułu poruszony jest problem centrum sprzedaży jako metodologii grupowej sprzedaży na rynku B2B. Członkowie tej grupy, pochodzący z różnych działów i pełniący różne funkcje są łącznikiem między firmą dostawcy i klienta, stąd też ich rola w tej interakcji jest nie do przecenienia. Na podstawie wywiadów przeprowadzonych wśród pracowników działu sprzedaży Robert Bosch GmbH, autor przedstawia możliwe konfiguracje centrum sprzedaży oraz omawia zadania jego członków. Jak podsumowuje autor, zastosowanie przedstawionej analizy centrum zakupów i sprzedaży jako narzędzia wspierającego budowę i rozwój relacji z klientem, powinno prowadzić do zwiększenia efektywności sprzedaży oraz działań marketingowych, a także długoterminowej i efektywnej współpracy dla obu stron. (abstrakt oryginalny)

EN

The article explains the reasons for which analysis of Buying Center at customer company, and development of Selling Center at supplier company are so important for effective cooperation on the B2B market. At first, author presents the configuration of Buying-Selling Center, as well as different aspects of its dynamics across the buying process on the B2B market. After the roles involved in the Buying Center and their functions are described, factors allowing identification of most important Buying Center members are presented. Then, on this theoretical base, author presents a case study on Buying Center analysis implementation on example of Robert Bosch GmbH company, Automotive Technology branch. As the case study shows, there are many different ways to analyze and present Buying Center of customer. In the article every step of Buying Center analysis process is presented on the base of an actual project in one of sales departments at Robert Bosch GmbH, Automotive Technology. Moreover the proofs for importance and usability of Buying Center analysis are given. In the second part of this article, author picks up an issue of Selling Center as a team-based selling methodology. According to that, Selling Center is a group of employees having different functions in the company and playing most important role in the interaction process between supplier and customer. On the base of interviews with Robert Bosch GmbH employees, author proposes possible Selling Center configurations and the tasks of Selling Center members are presented. Finally, author recommends implementing Buying-Selling analysis as a tool of developing customer relationship which should effect in rise in sales and marketing efficiency, as well as long term effective cooperation between companies on the B2B market. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Logistyka; Zakup; Sprzedaż; Centra dystrybucji

EN

Logistics; Purchasing; Sale; Distribution centres

• Czasopismo: Gospodarka Materiałowa i Logistyka
• Rocznik: 2007
• Numer: nr 12
• Strony: 2--10

Twórcy

autor

Aleksandra Węcławik

Bibliografia

• M. Ghingold, D.T. Wilson, Buying Center Research and Business Marketing Practice: Meeting the Challenge of Dynamic Marketing. "Journal of Business & Industrial Marketing" 1998, Vol. 13, No. 2.
• R. McNally, Simulating Buying Center Decision Processes: Proposition and Methodology. "Journal of Business & Industrial Marketing" 2002, Vol. 17, No. 2/3, s. 167.
• GINZA Project. Customer as Buying Center. Robert Bosch GmbH, June 2003.
• J Rossomme, Customer Satisfaction Measurement m a to-business Context: A Conceptual Framework"Journal of Busmess & Industrial Marketing" 2003, Vol. 18, No. 2, s. 190.
• S.J. Puri, Industrial Vendors' Selling Center: Implications for Sales Management. "Journal of Business & Industrial Marketing" 1992, Vol. 7, Issue 3, s. 1.