Segmentacja rynków B2B na podstawie tworzenia unikalnej propozycji wartości

• Autorzy: Nataliya Chukhray

Warianty tytułu

B2B Market Segmentation on the Principle of Creating a Unique Selling Proposition

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Niniejszy referat ma na celu omówienie proponowanej procedury segmentacji rynku business-to-business. Przedmiotem rozważań danej pracy będą sposoby połączenia najważniejszych zasad segmentacji rynków dóbr i usług przemysłowych, które będą realizowane przez kształtowanie "unikalnej propozycji wartości" dla klientów zinstytucjonalizawanych na rynku dóbr przemysłowych. (fragment tekstu)

EN

The purpose of the article is to demonstrate the main principle of segmentation of Business Markets (B2B Markets). This article has highlighted some differences in the purchasing decision process in producers and resellers of the industrial goods. The main idea of the author's suggestion is to adapt a unique selling proposition accordingly their client organizational buying configuration. It is important to consider the structure of Buying Centre of the company and to create a Unique Selling Proposition for every client. The purchasing decision process of enterprises providing services and/or producing industrial products is more rigid (i.e. more articulated, more formalised, more centralised, and applies more sophisticated procedures) than the purchasing decision process of resellers of the same products. The author suggests that a unique selling proposition will help companies to define its unique position in the marketplace and to differentiate a product from its competitors, such as the lowest cost, the highest quality or the first-ever product of its kind. The article provides an overview of the forms and technologies that allow modeling the structure of Buying Centers in the different target market segments B2B. In the article the author lays down the main five steps that B2B market segmentation should follow on the principle of unique selling propositions if they wish to be more successful. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Rynek instytucjonalny; Rynek docelowy; Segmentacja rynku

EN

Business to Business (B2B); Target market; Market segmentation

• Czasopismo: Przedsiębiorczość i Zarządzanie
• Rocznik: 2015
• Numer: t. 16, z. 12, cz. 3 Marketing w teorii i praktyce
• Strony: 171--187

Twórcy

autor

Nataliya Chukhray

• Społeczna Akademia Nauk

Bibliografia

• Advanter Align marketing and sales. Introduction Group, [online], http://www.advanter.com.ua/, [online], http://b2b-insight.management.com.ua/ 2011/07/ vyiravnyvanye-marketynha-yprodazh- vvedenye/, dostęp: 29 grudnia 2013.
• Anderson J.C., Narus J.A., Rossum W. (2006), Customer Value Propositions in Business Markets, "Harvard Business Review", v. 84(3), pp. 90-99.
• Bayer J., Taillard M. (2013), A New Framework for Customer Segmentation, Harvard Business Review, June 12, [online], http://blogs.hbr.org/2013/06/a-new-framework-for-customer-s/, dostęp: 29 grudnia 2013.
• Czubała A. (red.) (2012), Podstawy marketingu, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Drucker P. (2006), The Essential Drucker: The Best of Sixty Years of Peter Drucker's Essential Writings on Management (2001), Мoscow,Williams, 432 p.
• Fisk P. (2008), Marketing Genius, Best Business Books, Moscow.
• Fournaise Marketing Group, [online], http://www.fournaisegroup.com/, dostęp: 29 grudnia 2013.
• Hutt M., Speh T. (1997), Business Marketing Management: a Strategic View of Industrial and Organizational Markets. - 4th ed..Dryden Press, Orlando, Florida.
• Kotler Ph. (2005), Dziesięć śmiertelnych grzechów marketingu, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Kotler Ph., Caslione Jonh A. (2009), Chaos, zarządzanie i marketing w erze turbulencji, MT Biznes, Warszawa.
• Krykavskyy E., Chukhray N. (2001), Industrial marketing: Textbook, Publishing House of the National University "Lviv Polytechnic", Lviv.
• Lamben J.J., Chumpitas R., Shuling I. (2010), Market. Oriented Management, 2nd ed., Peter, St. Petersburg.
• Levitt Theodore (1983), The globalization of markets, [online], http://www.lapres.net/levit.pdf
• "Marketing Manifesto" from the British agency Velocity Partners, [online], http://www.velocitypartners.co.uk, dostęp: 29 grudnia 2013.
• MSC Framework [online], http://www.marketsegmentation.co.uk/segmentation_alt_tmsc.htm, dostęp: 29 grudnia 2013.
• Olczak A., Urbaniak M. (2005), Marketing B2B w praktyce gospodarczej, DIFIN, Warszawa.
• Prahalat KK, Ramaswamy V. (2005), Future competition: Creating Unique Value Together With Customers, Publisher Alexis Kapusta, Kiev.
• Reeves, Rosser (1961), Reality in Advertising, Macgibbon and Kee.
• Spekman R.E., Stern L.W. (1979), Enviromental Uncertainty and Bying Group Structure: An Empirical Investigation, Journal of Marketing, No. 43.
• Starostina A., Dligach A., Kravchenko V. (2005), Industrial Marketing: Theory, International Experience, Ukrainian Practice. A textbook., Knowledge, Kiev.
• Steinhardt G. (2010), The Product Manager's Toolkit: Methodologies, Processes and Tasks in High-Tech Product Management, Springer, Heidelberg.
• Unikalna propozycja sprzedaży, Wolna encyklopedia Wikipedia, [online], http://wiki.innowacyjny-dizajn.pl/index.php/Unikalna_propozycja_sprzeda y, dostęp: 29 grudnia 2013.
• Urbaniak M. (1999), Tendencje rozwoju marketing dóbr przemysłowych w Polsce, [w:] H. Mruk (red.), Marketing przemysłowy, Poznań.
• Wind Y., Cardozo R. (1986), Industrial Market Segmentation.
• Wright R. (2004), Business-to-business marketing: a step-by-step guide, Pearson Education, Essex.
• Yurchak A. Marketing 2013: Challenges and Opportunities, [online], http://www.b2b-ray.com/resources/publications/Marketing_2013_vyzovy_i_vozmozhnosti dostęp: 29 grudnia 2013.
• Zupełnie nowy marketing mix, CMO, Nr 1/2005, s. 24-29.