Relacje jako zasoby przedsiębiorstwa - sposoby budowania relacji partnerskich

• Autorzy: Magdalena Kendik

Warianty tytułu

Relationships as Company's Resources-Ways to Build Business Relationships, Factors Influencing Collaboration and the Potential Barriers to Cooperation

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Relacje przedsiębiorstwa z innymi podmiotami przyrównuje się często w literaturze przedmiotu do zasobów przedsiębiorstwa. Jednak, podobnie jak w przypadku zasobów, nie samo ich posiadanie, ale odpowiednie zarządzanie nimi prowadzi do sukcesu firmy. Ponieważ istotą relacji jest to, że współpraca powinna przynieść partnerom więcej korzyści niż gdyby nie współpracowali ze sobą, w artykule sprawdzana jest teza, czy silniejsze relacje są korzystniejsze niż jednorazowa lub kilkukrotna współpraca. Artykuł ma na celu wyszczególnić czynniki kształtujące relacje przedsiębiorstwa z partnerami oraz poddać je ocenie, tzn. określić, które są najistotniejsze, a które mają mniejszy wpływ na budowanie więzi biznesowej współpracujących podmiotów. Autor również wyodrębnia potencjalne bariery we współpracy oraz określa ryzyko związane ze ścisłą współpracą z drugim podmiotem. Opisane zostają przyczyny niepowodzeń, sposoby zapobiegania oraz niwelowania zagrożeń, które mają wpływ na działanie przedsiębiorstwa. (abstrakt oryginalny)

EN

In the literature of relationship marketing, business relationships are often compared to enterprise resources. However, similarly to company's assets, not just possession, but the appropriate management of them leads to success. The essence of relationships is the fact that cooperation should bring more benefits to the partners than the situation in which they would not cooperate with each other. The article reviews the thesis whether stronger relationships are more favorable than the one-off or collaboration repeated a few times. The paper is to detail the factors driving business relationships with their partners, and evaluate those factors. It is also to determine which of them are essential, and which ones have less impact on building business links between cooperating entities. The author also presents the potential barriers to cooperation and determines the risks involved in close cooperation. The reasons for failure, ways to prevent it and methods of minimizing the risks affecting the key elements of business are described. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Marketing relacji; Rynek instytucjonalny; Relacje organizacyjne; Lojalność; Lojalność klientów; Segmentacja klientów

EN

Relationship marketing; Business to Business (B2B); Organizational relationships; Loyalty; Customer loyalty; Customer segmentation

• Czasopismo: Studia Doktorantów / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 11 Gospodarka Technologia Zarządzanie
• Strony: 293--307

Twórcy

autor

Magdalena Kendik

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Bartosiński, A. Świerk D., 2011, Strategie zarządzania kluczowymi klientami, portal Nowoczesna Firma, http://sprzedaz.nf.pl/Artykul/6090/Strategie-zarzadzania-kluczowymi-klientami [dostęp: 16.05.2011].
• Gordon, I.H., 1998, Relationship Marketing, New Strategies, Techniquesand Technologies to Win the Customers and Keep Them Forever, John Wiley & Sons Canada Ltd.
• Gordon, I.H., 2001, Relacje z klientem. Marketing partnerski, PWE, Warszawa.
• Kaplan, R., Cooper, R., 2002, Zarządzanie kosztami i efektywnością, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Łuczak. M., 2009, Charakter i znaczenie zasobów relacyjnych w procesie kształtowania przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstw na rynku dóbr konsumenckich, w: Leszczyński, G. i Zieliński, M. (red.), Wyzwania dla marketingu i sprzedaży na rynku B2B, Wydawnictwo Advertiva, Poznań.
• McKenna, R., 1999, Marketing is Everything, Harvard Business Reviev, styczeń-luty.
• Morgan, R.M., Hunt, S.D., 1994, The Commitment-trust Theory of Relationship Marketing, Journal of Marketing, July.
• Rybarczyk, K., 1998, Zastosowanie rachunku kosztów działań do kalkulacji i analizy kosztów obsługi klienta, Zeszyty Teoretyczne Rady Naukowej SKwP, nr 46, Warszawa.
• Signetzki, j., 2009, Relacje partnerskie z klientami jako element przewagi konkurencyjnej na rynku budowlanych w Polsce, w: Leszczyński, G. i Zieliński, M., Wyzwania dla marketingu i sprzedaży na rynku B2B, Wydawnictwo Advertiva, Poznań 2009.
• Surówka-Marszałek, D., 2009, Determinanty wyznaczające ciągłość relacji na rynku przedsiębiorstw, w: Leszczyński, G. i Zieliński, M., Wyzwania dla marketingu i sprzedaży na rynku B2B, Wydawnictwo Advertiva, Poznań.
• Światowiec-Szczepańska, J., 2009, Postrzegane ryzyko w relacjach z klientami instytucjonalnymi w Polsce, w: Leszczyński, G. i Zieliński, M., Wyzwania dla marketingu i sprzedaży na rynku B2B, Wydawnictwo Advertiva, Poznań.