Grywalizacja jako potencjalne narzędzie w systemach wynagradzania handlowców

• Autorzy: Jacek Woźniak

Warianty tytułu

Gamification for Sales Incentives

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Grywalizacja czyli wykorzystywanie mechanizmów growych do realizacji celów zarządzania jest coraz popularniejszym narzędziem, stosowanym również w zarządzaniu ludźmi. Jednak jego szersze wprowadzenie w rozmaitego systemy zarządzania wydaje się postępować wolniej, niż przewidywały to prognozy. W szczególności niewiele jest wdrożeń rozwiązań bazujących na losowaniu nagród w systemach premiowych. Tekst prezentuje wyniki badania kwestionariuszowego (na próbie 100 handlowców) dotyczącego akceptacji rozwiązań grywalizacyjnych w systemach wynagradzania handlowców. Wyniki pokazują, że pewne cechy psychologiczne (poziom akceptacji ryzyka) oraz strukturalne (długość cyklu sprzedażowego) oraz kontekstowe (zapotrzebowanie na wysokie dochody) sprzyjają akceptacji rozwiązań wprowadzających elementy związane z losowaniem wysokiej premii wśród osób, które zrealizowały wymagania. (abstrakt oryginalny)

EN

Gamification as a use of game mechanisms for motivation in non game contexts has an increase popularity and is priced as a hottest subject in management. However there are few research on gamification in compensation systems, specially for sales-force. The article discussed some problems of compensation systems for different types of sales representatives, as well as limitation of agency theory as a theoretical basis for creation of adequate incentive systems in contemporary sales function of organization. The results of questionnaire study based on opinion of 100 sales representatives from technological companies about psychological (level of risk acceptance) and contextual factors (long sales-cycle and low need for income) that facilitate acceptance of draw based incentive systems for group and individual bonus are described. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Grywalizacja; Premia; Praca w handlu; Zarządzanie zasobami ludzkimi; Formy wynagradzania

EN

Gamification; Bonus; Trade job; Human Resources Management (HRM); Forms of remuneration

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Ekonomiczno-Społecznej w Ostrołęce
• Rocznik: 2016
• Numer: nr 22
• Strony: 266--281

Twórcy

autor

Jacek Woźniak

• Wyższa Szkoła Finansów i Zarządzania w Warszawie

Bibliografia

• 1. Albers S., Raman K., Lee N., Trends in optimization models of sales force management, Journal of Personal Selling & Sales Management, 2015, 35/4, 275-291.
• 2. Balcerak A., Grywalizacja jako moda w zarządzaniu [Gamification as a Fade in Management], Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, 2015, 2 (103)/15, 65-75.
• 3. Balcerak A., Woźniak J., Metody symulacyjne w szkoleniach [Simulation Methods in Training], GWP, Sopot 2014.
• 4. Chung D. J., How to Really Motivate Sales People?, Harvard Business Review, 2015, 4. 54-61.
• 5. Jiménez F.R., Posthuma R.A., Campion M.A., Effective incentive compensation for sales employees during tough economic Times, Organizational Dynamics, 2013, 42, 267-273.
• 6. Kräkel M., Schöttner A., Optimal sales force compensation, Journal of Economic Behavior & Organization, 2016, 126, 179-195.
• 7. de-Marcos L., Domínguez A., Saenz-de-Navarrete, J., Pagés C., An empirical study comparing gamification and social networking on e-learning, Computers & Education, 2014, 75. 82-91.
• 8. Tkaczyk P., Grywalizacja [Gamification], One Press/Helion, Gliwice 2012.
• 9. Woźniak J., Zarządzanie wiedzą w firmie szkoleniowej [Knowledge management in the training company], Wyd.OWSIiZ, Olsztyn 2006.
• 10. Woźniak J., Współczesne systemy motywacyjne [Modern Motivational Systems], PWN, Warszawa 2012.
• 11. Woźniak J., Crowdsoursing - IV etap rozwoju rekrutacji internetowej [Crowdsoursing - IV Stage of e-Recruitment], Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, 2014, 1 (96)/14, 41-55.
• 12. Woźniak J., Grywalizacja w zarządzaniu ludźmi [Gamification in HR], Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, 2015, 2 (103)/15, 11-33.
• 13. Woźniak J., Dwa podejścia do grywalizacji jako potencjalnego narzędzia w systemach motywacyjnych dla handlowców [Two Approaches to Gamification for Salesforces], Zarządzanie Zasobami Ludzkimi (w druku)