The Concept of Business Negotiations Analysis

• Autorzy: Andrzej Kozina
• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

The objective of this paper is to present the author's methodological concept (framework) of business negotiations analysis. Such an analysis constitutes one of the crucial stages of the first phase (sub-process) of business negotiations planning, which is called, identification and pre-negotiations analysis. Firstly, the general idea of the entire negotiations planning process and its phases and stages were presented. Secondly, in the subsequent parts of the paper the three following components of the suggested concept were characterized: a general description of business negotiations as an object of research, the process of negotiations analysis as well as particular tools being applied to solve key problems within that analysis. Finally, summing up the paper, the areas of future research were pointed out, focusing on improving the presented concept. (original abstract)

Słowa kluczowe

EN

Trade negotiations; Negotiation analysis; Negotiations in business

PL

Negocjacje handlowe; Analiza negocjacyjna; Negocjacje w biznesie

• Czasopismo: Business and Non-profit Organizations Facing Increased Competition and Growing Customers' Demands
• Rocznik: 2013
• Tom: 12
• Strony: 9--20

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Cracow University of Economics, Poland

Bibliografia

• Kennedy, G. (1998). Negocjator. Warszawa: Studio EMKA.
• Kozina, A. (2012). Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie.
• Lewicki, R.J., Saunders, D.M., Barry, B., Minton, J.W. (2005). Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
• Martyniak, Z. (ed.) (2000), Zarządzanie informacją i komunikacją. Kraków: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie.
• Mastenbroek, W. (1996). Negocjowanie. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Mesjasz, C. (2000). Determinanty i modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem. Kraków: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie.
• Morrison, W.F. (1985). The Prenegotiation Planning Book. John Wiley & Sons, New York.
• Rządca, R. (2003). Negocjacje w interesach. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Schoonmaker, A.N. (1989). Negotiate to Win. Gaining the Psychological End. New Jersey: Prentice Hall.
• Stabryła, A. (2006). Zarządzanie projektami ekonomicznymi i organizacyjnymi. Warszawa-Kraków: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Thompson, L.L. (2001). The Mind and Heart of The Negotiator. New Jersey: Prentice Hall.
• Walker, M.A., Harris G.L. (1995). Negotiations. Six Steps To Success. New Jersey: Prentice Hall.
• Watkins, M. (2005). Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu. Gliwice: Wydawnictwo Helion.
• Zartman, W.I. (2002). What I Want to Know about Negotiations. International Negotiation, 1 (7).