Where is Value in b2b Value Proposition? : the Concept of Value in Research on Selling, Innovation Management and NPD

• Autorzy: Ryszard Kłeczek

Warianty tytułu

Gdzie jest wartość w "propozycji wartości" (value proposition)? : kategoria wartości w badaniach dotyczących sprzedaży, zarządzania innowacyjnością i wprowadzaniem nowych produktów

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

The goals of the article are: (1) to present the value proposition (VP) concept in b2b relations based on eight financial value drivers, (2) to reinterpret research results in value-based selling, innovation commercialization and new product development (NPD) and (3) to reformulate some problems for future research in which the VP is used. Author of the article (1) compares research results in value-based selling, innovation commercialization and NPD, where the VP concept is used, (2) uses the concept of eight financial value drivers to construct a model of b2b relations, (3) compares how the current research (as to both used categories and results) fits the model. Author (1) reconceptualizes the VP as the device for knowledge transfer in both sales (value-based selling) and new product development processes in the company, (2) reinterprets results of current research (the research revealed some scope of financial value drives used in real business cases: some value drivers were used in crafting VPs, some were not; for some research results it was not clear, which financial value driver was in question) and (3) reformulates problems for future research on value creation in b2b relations. (original abstract)

Cele artykułu są następujące: (1) prezentacja koncepcji "propozycji wartości" (value proposition, VP) w relacjach b2b, oparta na ośmiu finansowych czynnikach wzrostu wartości; (2) reinterpretacja wyników wcześniejszych badań empirycznych dotyczących funkcji sprzedaży, komercjalizacji innowacji oraz rozwoju nowych produktów oraz (3) przeformułowanie problemów dla przyszłych badań, w których jest wykorzystywana kategoria propozycji wartości. Autor artykułu: (1) porównał wyniki badań empirycznych dotyczących funkcji sprzedaży, komercjalizacji innowacji oraz rozwoju nowych produktów, w których została wykorzystana kategoria "propozycji wartości"; (2) wykorzystał koncepcję ośmiu finansowych czynników wzrostu wartości do skonstruowania modelu relacji między dostawcą a nabywcą na rynku b2b; (3) porównał, w jakim stopniu badania empiryczne (stosowane w nich kategorie i uzyskane wyniki) pasują do tego modelu. Autor artykułu: (1) zrekonceptualizował kategorię "propozycji wartości" jako narzędzia transferu wiedzy w procesach sprzedaży, komercjalizacji innowacji oraz rozwoju nowych produktów; (2) dokonał reinterpretacji wyników dotychczasowych badań oraz (3) przeformułował problemy dla przyszłych badań dotyczących "propozycji wartości" w relacjach b2b. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

EN

Management; Innovations; New products; Product sales; Business to Business (B2B); Value creation; Innovation management

PL

Zarządzanie; Innowacje; Nowe produkty; Sprzedaż produktu; Rynek instytucjonalny; Tworzenie wartości; Zarządzanie innowacjami

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2017
• Numer: nr 4
• Strony: 4--11

Twórcy

autor

Ryszard Kłeczek

• Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

Bibliografia

• Anderson, J.C., Kumar, N., and Narus, J.A. (2007). Value Merchants. Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets. Boston: Harvard Business School Press.
• Anderson, J.C. and Narus, J.A. (1998). Business Marketing: Understand What Customers Value. Harvard Business Review, 76 (6), 53-65.
• Anderson, J.C. and Narus, J.A. (2004). Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value. Upper Saddle River: Pearson Prentice Hall.
• Anderson, J.C., Narus, J.A., and van Rossum, W. (2006). Customer Value Propositions in Business Markets. Harvard Business Review, 84 (3), 90-99.
• Caglio, A. and Ditillo, A. (2012). Opening the Black Box of Management Accounting Information Exchanges in Buyer-Supplier Relationships. Management Accounting Research, 23, 61-78.
• Cooper, R. and Slagmulder, R. (1999). Develop Profitable New Products with Target Costing. Sloan Management Review, 44 (Summer), 23-33.
• Eggert, A., Ulaga, W., and Schultz, F. (2006). Value Creation in the Relationship Life Cycle: A Quasi-longitudinal Analysis. Industrial Marketing Management, 35 (1), 20-27.
• Ellram, L.M. (2006). The Implementation of Target Costing in the United States: Theory versus Practice. The Journal of Supply Chain Management, 42 (1), 13-26.
• He, Z. and Wong, P. (2004). Exploration vs. Exploitation: An Empirical Test of the Ambidexterity Hypothesis. Organization Science, 15 (4), 481-494.
• Johnson, M.W., Christensen, C.M., and Kagermann, H. (2008). Reinventing Your Business Model. Harvard Business Review, 86 (12), 50-59.
• Kaario, K., Pennanen, R., Storbacka, K., and Makinen, H.-L. (2003). Selling Value: Maximize Growth by Helping Customers Succeed. Juva: WS Bookwell Oy.
• Khalifa, A.S. (2004). Customer Value: A Review of Recent Literature and an Integrative Configuration. Management Decision, 42 (5), 645-666.
• Kłeczek, R. (2014). NPV-Relevant Product Description and B2B Marketing Contribution to Value Creation. Management and Business Administration. Central Europe, 22 (4), 109-117.
• Lindgreen, A. and Wynstra, F. (2005). Value in Business Markets: What Do We Know? Where Are We Going? Industrial Marketing Management, 34 (7), 732-748.
• Maine, E. and Garnsey, E. (2006). Commercializing Generic Technology: The Case of Advanced Materials Ventures. Research Policy, 35 (3), 375-393.
• Menon, A., Homburg, C., and Beutin, N. (2005). Understanding Customer Value in Business-to-Business Relationships. Journal of Business-to-Business Marketing, 12 (2), 1-35.
• Rappaport, A. (1986, 1998). Creating Shareholder Value: A Guide for Managers and Investors. New York: The Free Press.
• Terho, H., Haas, A., Eggert, A., and Ulaga, W. (2012). 'It's almost like taking the sales out of selling'. Towards a Conceptualization of Value-based Selling in Business Markets. Industrial Marketing Management, 41, 174-185.
• Tuli, K.R., Kohli, A.K., and Bharadwaj, S.G. (2007). Rethinking Customer Solutions: From Product Bundles to Relational Processes. Journal of Marketing, 71 (3), 1-17.
• Töytäri, P., Brashear, Т., Parvinen, A.P., Ollila, I., and Rosendahl, N. (2011). Bridging the Theory to Application Gap in Value-based Selling. Journal of Business & Industrial Marketing, 26 (7), 493-502.
• Wouters, M., Anderson, J.C., Narus, J.A., and Wynstra, F. (2009). Improving Sourcing Decisions in NPD Projects: Monetary Quantification of Points of Difference. Journal of Operations Management, 27, 64-77.
• Wouters, M. and Kirchberger, M.A. (2015). Customer Value Propositions as Interorganizational Management Accounting to Support Customer Collaboration. Industrial Marketing Management, 46, 54-67.
• Wynstra, F., Anderson, J.C., Narus, J.A., and Wouters, M. (2012). Supplier Development Responsibility and NPD Project Outcomes: The Roles of Monetary Quantification of Differences and Supporting-Detail Gathering. Journal of Product Innovation Management, 29, 103-123.