Characteristics of Successful Procurement Negotiators

• Autorzy: Izabela Cichosz
• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

The process of negotiation involves several psychological aspects and for the last 30 years, scholars have tried to increase the knowledge about the underlying processes [Chmielecki 2010]. They have focused mainly on cognitive skills, motivation, confidence, and the power to influence and communicate directly. This paper aims at exploring characteristics of procurement negotiators. The paper presents results of IDI interviews. (original abstract)

Słowa kluczowe

EN

Negotiations; Purchasing; Intercultural communication

PL

Negocjacje; Zakup; Komunikowanie międzykulturowe

• Czasopismo: Przedsiębiorczość i Zarządzanie
• Rocznik: 2016
• Numer: t. 17, z. 3, cz. 2 Studia z zarządzania międzykulturowego
• Strony: 223--229

Twórcy

autor

Izabela Cichosz

• Społeczna Akademia Nauk

Bibliografia

• Bordone R. (2000), Teaching Interpersonal Skills for Negotiation and for Life, "Negotiation Journal", 16(4), pp. 377-385.
• Chmielecki M. (2010), Komunikacja międzykulturowa w procesie zarządzania negocjacjami, rozprawa doktorska, Społeczna Wyższa Szkoła Przedsiębiorczości i Zarządzania w Łodzi, Łódź.
• Chmielecki M. (2012), Zarządzanie negocjacjami w organizacji - wymiar międzykulturowy, Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu, 30, pp. 33-45.
• Chmielecki M. (2013), Conceptual negotiation metaphors across cultures-research findings from Poland, China, The United States and Great Britain, "Journal of Intercultural Management", 5.3, pp. 103-118.
• Chmielecki M. (2015), Factors Influencing Effectiveness of Internal Communication, "Management and Business Administration", 23(2), pp. 24-38.
• Gates S. (2015), The Negotiation Book: Your Definite Guide to Successful Negotiating, John Wiley & Sons, 2015, Print.
• Gilkey R., Greenhalgh L. (1986), The Role of Personality in Successful Negotiating, "Negotiation Journal", 2(3), pp. 245-256.
• Murray M. (2016), Negotiation in the Purchasing Process, "About Money", Web. 28 June.
• Sarthory J. (1971), Structural Characteristics and the Outcome of Collective Negotiations, "Educational Administration Quarterly", 7(3), pp. 78-89.
• Torney-Purta J. (1998), Evaluating Programs Designed to Teach International Content and Negotiation Skills, "International Negotiation", 3(1), pp. 77-97.