Metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie farmaceutycznym

• Autorzy: Malwina Wolak

Warianty tytułu

The Methods of Sales Forecasting in The Pharmaceutical Company

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Proces prognozowania często wzbudza wiele wątpliwości co do jego zasadności. Wskazanie odpowiedniej metody, która pozwoli na zbudowanie precyzyjnej prognozy, jest procesem wieloetapowym. Celem artykułu jest zaprezentowanie wyselekcjonowanych metod prognozowania sprzedaży na przykładzie wybranego preparatu farmaceutycznego. Do osiągnięcia założonego celu zastosowano metody ilościowe: metodę naiwną, model Wintersa oraz metodę jakościową: opinie kierownictwa. Jednoczesne wykorzystanie tych metod do ustalenia prognozy końcowej badanego produktu umożliwia uzyskanie bardziej precyzyjnych szacunków oraz uwzględnienie wielu różnorodnych czynników determinujących prognozę sprzedaży. Specyfika rynku farmaceutycznego kreuje potrzebę przełożenia uwarunkowań tego sektora na dobór właściwych metod prognozowania sprzedaży, co wymaga indywidualnego podejścia zarówno do pojedynczych preparatów, jak i grup produktów. Każda sytuacja prognostyczna może odróżniać się od pozostałych, dlatego należy rozpatrywać je oddzielnie i zwracać uwagę na wszystkie czynniki determinujące daną prognozę sprzedaży(abstrakt oryginalny)

EN

The process of forecasting often raises a lot of doubts as to its legitimacy. The indication of an appropriate method to build a precise forecast is a multi-stage process. The aim of this article is to present selected methods of forecasting sales on the example of a chosen pharmaceutical preparation. Quantitative methods have been used to achieve the goal: the naive method, the Winters model as well as the qualitative method: the management opinion. Using these methods simultaneously to determine the final forecast of the product under investigation makes it possible to obtain more precise estimates and to take into account various factors that determine the sales forecast. The specificity of the pharmaceutical market creates the need to translate the sector's determinants into the right sales forecasting methods, which require individual approaches for both: an individual product and product groups. As each prognostic situation may be different, it should be considered separately and attention should be paid to all the factors that determine a given sales forecast(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Prognozowanie sprzedaży; Metody prognozowania; Modele prognostyczne

EN

Sales forecasting; Forecasting methods; Forecasting models

• Czasopismo: Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Rocznik: 2017
• Numer: nr 471 Rachunkowość a controlling
• Strony: 438--448

Twórcy

autor

Malwina Wolak

• Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

Bibliografia

• Cieślak M. (red.), 2000, Prognozowanie gospodarcze: metody i zastosowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Czerwiński Z., Guzik B., 1980, Prognozowanie ekonometryczne: podstawy teoretyczne i metody, PWE, Warszawa.
• Davis E.J., 1988, Practical sales forecasting, McGraw-Hill, London.
• Dittmann P., 2000, Metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław.
• Dittmann P., Dittmann I., Szabela-Pasierbińska E., Szpulak A., 2011, Prognozowanie w zarządzaniu sprzedażą i finansami przedsiębiorstwa, Wolters Kluwer Polska, Warszawa.
• Hajdas M., Kowal W., Woźniczka J., 2014, Zarządzanie marketingiem, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, Wrocław.
• Hill W., Rieser I., 1993, Marketing-Management, Paul Haupt AG Verlag, Bern.
• Johnston M.W., Marshall G.W., 2003, Churchill/Ford/Walker's Sales Force Management, McGraw- -Hill, Boston.
• Michalik M., Mruk H., Pilarczyk B., 2014, Marketing strategiczny na rynku farmaceutycznym, Wolters Kluwer, Warszawa.
• Nowak E., 2016, Rachunkowość zarządcza w przedsiębiorstwie, CeDeWu, Warszawa.[www 1] http://www.pharmaexpert.pl/aktualnosci/rynek-apteczny-w-2016-roku-krotkie-podsumowanie.html (23.02.2017).
• [www 2] http://www.mp.pl/kurier/138858,rynek-farmaceutyczny-w-polsce-wzrost-w-tempie-5-wlatach-2016-2021 (23.02.2017).
• [www 3] http://www.pharmaexpert.pl/media-files/PEX_PharmaSequence_podsumowuje_rynek_farmaceutyczny_stycze_2017.pdf (23.02.2017).
• [www 4] http://www.panacea.pl/articles.php?id=2312 (4.03.2017).
• [www 5] http://farmacja.smallpro.pl/wp-content/uploads/2014/02/farmacja-praktyczna-nr-4-42.pdf,s. 11 (4.03.2017).

Identyfikatory

DOI

10.15611/pn.2017.471.40