Podejścia do zarządzania cenami i sprzedażą w firmach handlowych z branży FMCG

• Autorzy: Maciej Mróz
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Rozwijająca się gospodarka rynkowa, a tym samym wzrastająca konkurencja, będąca wynikiem coraz to większych wymagań klientów, wymusza na przedsiębiorstwach ciągłe dostosowywanie ich systemów zarządzania do realizowanych procesów. Na większości rynków zdecydowanie wzrosło znaczenie ceny jako czynnika mającego wpływ na wielkość sprzedaży. Zarządzanie cenami jest obecnie najważniejszym instrumentem w walce konkurencyjnej przedsiębiorstw handlowych. Celem artykułu jest porównanie dwóch metod zarządzania sprzedażą w firmach handlowych oraz odpowiedź na pytanie, która z nich przynosi większe korzyści ekonomiczne dla przedsiębiorstwa. Pierwsza z tych metod polega na zastosowaniu sztywnych cen ustalonych metodą koszt plus, a istotą drugiej jest stosowanie elastycznych cen w celu maksymalizacji marży handlowej. Jako metodę badawczą zastosowano studium przypadku dotyczącego dwóch firm handlowych z branży towarów szybko rotujących (FMCG). W celu zebrania danych przeprowadzono badanie ankietowe wśród przedstawicieli handlowych tych firm. Przeanalizowano także dostępne materiały źródłowe, w szczególności dokumentację handlową i finansową, a także przeprowadzono wywiady z menedżerami, tj. prezesem zarządu oraz dyrektorami handlowymi. Przeprowadzone badanie pokazało, że bardziej efektywnym sposobem zarządzania cenami i przez to sprzedażą jest zarządzanie poprzez marżę handlową. (abstrakt oryginalny)

EN

The growing market economy, and thus increasing competition, resulting from ever-increasing customer demands, forces companies to continually adapt their management systems to their processes. In most markets, the importance of price has increased significantly as a factor affecting sales. Price management is now the most important instrument in the competitive business environment. The aim of this article is to compare the two methods of sales management in commercial companies and to answer the question, which one brings more economic benefits to the company. One of these methods is to set fixed prices by the cost plus method and the other is to use flexible prices to maximize the trade margin. A qualitative research method was used in the form of a case study of two distribution companies. In order to collect data, a survey was conducted among the sales representatives of these companies. The source materials, were analyzes, particulary the commercial and financial documentation and interviews with managers, i.e, the chairman of the board and commercial directors. The conducted research has shown that more effective way to manage prices and thus sales is management through a commercial margin. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Przedsiębiorstwo handlowe; Zarządzanie sprzedażą; Produkty szybko zbywalne; Cena produktu; Marża handlowa

EN

Commercial enterprises; Sale management; Fast Moving Consumer Goods (FMCG); Product price; Trade margin

• Czasopismo: Przegląd Nauk Ekonomicznych
• Rocznik: 2018
• Numer: nr 28
• Strony: 87--102

Twórcy

autor

Maciej Mróz

• Uniwersytet Łódzki

Bibliografia

• Chiu, P.C., Haight, T. (2013), Gross profit surprises and future stock returns, Working Paper, April 2015.
• Dolgui, A., Proth, J.M. (2010), Pricing strategies and models, Annual Reviews in Control, 34(1), s. 101-110.
• Fabiani, S., Druant, M., Hernando, I., Kwapil, C., Landau, B., Loupias, C., Martins, F., Mathã, T. Y., Sabbatini, R., Stahl, H. and Stokman, A.C.J. (2005), The pricing behaviour of firms in the euro area: new survey evidence. Working Papers Series no. 535, European Central Bank, October, Frankfurt, Germany.
• Guerreiro, R., Cornachione Jr., Edgard B., Kassai, Carlos Roberto. Determining The `Plus`In Cost-plus Pricing. A Time based Management approach, Journal of Applied Management Accounting Research. 2012, Vol. 10 Issue 1, s. 1-15.
• Hermann S. (1996), Zarządzanie cenami, PWN, Warszawa
• Jaruga A., Kabalski P., Szychta A. (2014), Rachunkowość zarządcza, Wolters Kluwer SA, Warszawa.
• Lento, C. Sayed, N. (2015), Do changes in gross margin percentage provide complementary information to revenue and earnings surprises?, Review of Accounting and Finance, Vol. 14 Issue: 3, s. 239-261.
• Noble, Peter M.; Gruca, Thomas S. (1999), Commentary on "Industrial Pricing: Theory and Managerial Practice, Marketing Science, Vol. 18 Issue 3
• Noreen, E.W., Burgstahler, D. (1997), Full-cost pricing and the illusion of satisficing, Journal of Management Accounting Research, 9(1), s. 239-263.
• Sławińska M, Urbankowska E. (1998), Zarządzanie marketingowe przedsiębiorstwem handlowym, Akademia Ekonomiczna w Poznaniu.
• Sławińska M. (2002), Zarządzanie przedsiębiorstwie handlowym, PWE. Warszawa.
• Weinberg, C. (1975), An optimal commission plan for salesman's control over price, Management Science, Vol 21, No 8 April 1975.