Wielokryterialna typologia technik prowadzenia negocjacji

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Multicriteria Classification of Negotiation Conducting Techniques

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Przedmiotem rozważań są różnego rodzaju narzędzia wykorzystywane w procesie negocjacji, nazywane najczęściej "technikami prowadzenia negocjacji (negocjacyjnymi)". Celem artykułu jest przedstawienie autorskiej koncepcji typologii takich technik, opartej na szeregu kryteriach je charakteryzujących. Najpierw zaprezentowano ich typologię opartą na dwóch ogólnych kryteriach, tj. ich charakterze oraz fazach procesu prowadzenia negocjacji. Następnie zaproponowano bardziej szczegółowe kryteria typologiczne, wynikające ze specyficznych cech negocjacji oraz odzwierciedlające szczegółowe sposoby ich prowadzenia. Z kolei zaprezentowano wielowymiarową typologię technik prowadzenia negocjacji opartą na tych kryteriach. W podsumowaniu zawarto syntezę proponowanej koncepcji oraz wskazano kierunki jej doskonalenia. (abstrakt autora)

EN

The subject for considerations are different kinds of tools being used within the negotiation process, most frequently called 'negotiation techniques". The objective of this article is to present an original concept for classifying such tools, based on numerous criteria that describe them. First, the classification of negotiation techniques has been presented, based on two general criteria, i.e. the character of those techniques and the stages of the negotiation process. Then, the more detailed classification criteria have been suggested, stemming from negotiations features and reflecting particular ways of conducting them. Next, multidimensional classification of negotiation techniques has been presented, based on those criteria. The summary includes the synthesis of the suggested concept as well as the directions of its improvement. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje w biznesie; Rodzaje negocjacji; Typologia; Klasyfikacja

EN

Negotiations; Negotiations in business; Types of negotiations; Typology; Classification

• Czasopismo: Przegląd Organizacji
• Rocznik: 2018
• Numer: nr 7
• Strony: 30--35

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• [1] Dawson R. (1999), Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań.
• [2] Karrass C.L. (1984), Give & Take. The Complete Guide To Negotiating Strategies & Tactics, Thomas Y. Crowell Company, New York.
• [3] Kennedy G. (1998), Negocjator, Studio EМKA, Warszawa.
• [4] Kozina A. (2012), Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
• [5] Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B. (2010), Essentials of Negotiation, McGraw-Hill Publishing Co., New York.
• [6] Myśliwiec G. (2007), Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści, Difin, Warszawa.
• [7] Rządca R. (2003), Negocjacje w interesach, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• [8] Schiffman S. (2009), Negotiation Techniques (That Really Work!), Adams Media, Avon.
• [9] Załuski G. (2017), Negocjacyjne ZOO. Strategie i techniki negocjacji w pigułce, MT Biznes, Warszawa.

Identyfikatory

DOI

10.33141/po.2018.07.05