Znaczenie różnic kulturowych w negocjacjach międzynarodowych na przykładzie polsko-indyjskich relacji w biznesie

• Autorzy: Agnieszka Hajdukiewicz

Warianty tytułu

The Importance of Cultural Differences in International Negotiations on the Example of Polish-Indian Business Relations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Wraz z postępem procesów globalizacji wzrasta znaczenie i częstotliwość negocjacji międzynarodowych. Celem artykułu było określenie, w jaki sposób różnice kulturowe mogą wpływać na negocjacje z partnerami zagranicznymi reprezentującymi odległe kulturowo rynki, na przykładzie polsko-indyjskich kontaktów w biznesie. Badania zostały przeprowadzone głównie w oparciu o studia literaturowe o charakterze multidyscyplinarnym oraz analizę danych wtórnych z zakresu porównań międzykulturowych, z uwzględnieniem wyników badań kultur narodowych według koncepcji Hofstedego, Gestelanda i Schwartza. Analiza ujawniła występowanie istotnych różnic kulturowych, które mogą wpływać zarówno na przebieg negocjacji, jak i możliwości zawarcia korzystnego porozumienia handlowego. Pogłębianie wiedzy na temat odmienności kulturowych i ich wpływu na negocjacje handlowe sprzyja lepszemu wykorzystaniu szans rozwoju polskiego eksportu na perspektywiczne rynki wschodzące, do których należą Indie(abstrakt oryginalny)

EN

With the progress of globalization, the importance and frequency of international business negotiations increases. The aim of the article was to determine how cultural differences can influence negotiations with foreign partners, representing culturally distant markets, on the example of Polish-Indian business contacts. The research was conducted mainly on the basis of multidisciplinary literature studies and own elaborations based on the results from comparative studies of national cultures obtained by G. Hofstede, R.R.Gesteland and S. Schwartz. The study revealed the existence of significant cultural differences, which may influence both the course of international negotiations and the possibility of concluding a beneficial trade agreement. Deepening the knowledge about cultural differences and their impact on trade negotiations helps Polish businesses to seize export opportunities in emerging markets, such as India.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje w biznesie; Negocjacje międzynarodowe; Kultura narodowa; Różnice kulturowe

EN

Negotiations; Negotiations in business; International negotiations; National culture; Cultural differences

• Czasopismo: Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Rocznik: 2017
• Numer: nr 498 Nauki ekonomiczne w XXI wieku - wyzwania, dylematy, perspektywy. Międzynarodowe stosunki gospodarcze
• Strony: 102--111

Twórcy

autor

Agnieszka Hajdukiewicz

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Adair W.L., Okumura T., Brett J.M., 2001, Negotiation behavior when cultures collide: The United States and Japan, Journal of Applied Psychology, 86, s. 317-385.
• Adler N.J., 1997, International Dimension of Organizational Behavior, South-Western College, Cincinnati, Ohio.
• Danik L., Duliniec E., 2014, Różnice kulturowe a międzynarodowa współpraca przedsiębiorstw, Gospodarka Narodowa, nr 2, s. 125-152.
• Dialdin D., Kopelman S., Adair W., Brett J.M., Okumura T., Lytle A., 1999, The Distributive Outcomes of Cross-Cultural Negotiations, DRRC Working Paper, Northwestern University, Evanston, Illinois. Dimension Data Matrix, 2017, http://geerthofstede.com/research-and-vsm/dimension-data-matrix (20.08.2017).
• Gelfand M.J., 2008, Culture in Negotiations, [w:] Hartel C.R., Blascovich J.J. (eds.), Human Behavior in Military Contexts, National Academies Press, Washington, DC, DOI 10.17226/12023.
• Gelfand M.J., Nishii L.H., Holcombe K.M., Dyer N., Ohbuchi K.I., Fukuno M., 2001, Cultural influences on cognitive representations of conflict: Interpretations of conflict episodes in the United States and Japan, Journal of Applied Psychology, vol. 86(6), s. 1059-1074.
• Gelfand M.J., Realo A., 1999, Individualism-collectivism and accountability in intergroup negotiations, Journal of Applied Psychology, vol. 84(5), s. 721-736.
• Gesteland R.R., 2000, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa.
• Gunia B.C., Brett J.M., Nandkeolyar A.K., Kamdar D., 2011, Paying a price: culture, trust, and negotiation consequences, Journal of Applied Psychology, vol. 96(4), s. 774-789, DOI: 10.1037/a0021986.
• Hofstede G., 1980, Culture's Consequences: International Differences in Work-Related Values, Sage Publication, Beverly Hills, CA.
• Hofstede G., Hofstede G.J., Minkov M., 2011, Kultury i organizacje, PWE, Warszawa.
• Kroeber A.L., Parsons T., 1958, The Concepts of Culture and of Social Systems, American Sociological Review, no. 3, s. 41-60.
• Lewicki R.J., Barry B., Saunders D.M., 2011, Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Lewis R.D., 2006, When Cultures Collide: Leading Across Cultures, Nicholas Brealey Publishing, Boston-London.
• Pruit D.G., Carnevale P.J.D., 1993, Negotiations in Social Conflict, Brooks-Cole, Pacific Grove, CA.
• Schwartz S.H., 1992, Universals in the Content and Structure of Values: Theory and Empirical Tests in 20 Countries, [w:] Zanna M. (ed.), Advances in Experimental Social Psychology, vol. 25, Acade- mic Press, New York, s. 1-65, DOI: 10.1016/S0065-2601[08]60281-6.
• Schwartz S.H., 2008, The 7 Schwartz cultural value orientation scores for 80 countries, https://www.researchgate.net/publication/304715744_The_7_Schwartz_cultural_value_orientation_scores_for_80_countries, DOI: 10.13140/RG.2.1.3313.3040 (10.09.2017).
• Słaboń A., 2008, Konflikt społeczny i negocjacje, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków.
• Triandis H.C., Carnevale P., Gelfand M.J. Rubert C., Wasti A., Probst. T.M., Kashima E.S., Dragona S.T., Chan D., Chen X. P., Kin V., Kim K., De Dreu C., Van de Vlieut E., Iwao S., Ohbuchi K., Schmitz P., 2001, Culture and deception in business negotiations: A multilevel analysis, International Journal of Cross-cultural Management, 1, s. 73-90.
• Weiss S.E., 1994, Negotiating with the Romans, Parts I & II, Sloan Management Review, 35, s. 51-99.
• Włodarczyk E., 2003, Kultura, [w:] Pilch J. (red.), Encyklopedia pedagogiczna XXI wieku, tom II, Wydawnictwo Akademickie Żak, Warszawa, s. 950-962.
• Zenderowski R., Koziński B., 2016, Różnice kulturowe w biznesie, wyd. II, CeDeWu.pl, Warszawa.

Identyfikatory

DOI

10.15611/pn.2017.498.09