Kaskadowanie budżetu sprzedaży w przedsiębiorstwie farmaceutycznym

• Autorzy: Zdzisław Kes , Malwina Wolak

Warianty tytułu

Cascading of A Sales Budget in A Pharmaceutical Enterprise

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Budżetowanie sprzedaży wpływa m.in. na skuteczność zarządzania siłami sprzedażowymi przedsiębiorstwa. Wyznaczanie prognoz oraz tworzenie budżetów przychodów ze sprzedaży stanowi istotny element metodyki budżetowania, jednak samo wyznaczenie planowanych kwot nie wyczerpuje tematu. W przypadku przedsiębiorstw o złożonej strukturze pionu handlowego pojawia się pytanie, w jaki sposób następuje podział łącznych przychodów na poszczególne ogniwa zaangażowane w sprzedaż. Zatem celem artykułu jest prezentacja metodyki podziału budżetu sprzedaży na budżety cząstkowe przypadające na obszary sprzedażowe. Zaproponowano trzy różne podejścia do podziału wynikające ze specyfiki sprzedaży produktu. Uwzględniono tu asortymenty charakteryzujące się sprzedażą stabilną i niestabilną oraz nowe produkty wprowadzane na rynek. W artykule posłużono się przykładami liczbowymi odnośnie do tych trzech rodzajów preparatów. Przykłady obrazują mechanizmy podziału budżetu stosowane w jednym z przedsiębiorstw farmaceutycznych, gdzie budżet sprzedaży produktów farmaceutycznych jest kaskadowany na obszary handlowe obsługiwane przez przedstawicieli farmaceutycznych. Opracowane budżety sprzedaży mogą służyć do optymalizacji wyniku działalności jednostki, podejmowania decyzji w obrębie działań sprzedażowych i marketingowych, jak również do oceny i sterowania przychodami(abstrakt oryginalny)

EN

Predicting and creating budgets of sales revenues are important elements of the budgeting methodology. In the case of enterprises with a complex commercial division structure, the question how the total revenues are divided into particular cells involved in sales arises. The purpose of the article is to present the methodology of dividing the sales budget into partial budgets for sales areas. Three different approaches have been proposed, resulting from the specific nature of product sales. Assortments characterized by stable and unstable sales and new products placed on the market are included here. The article uses numerical examples for these 3 types of preparations. The examples illustrate the mechanisms of the budget division used in one of the pharmaceutical companies, where the budget for the sale of pharmaceutical products is cascaded to commercial areas served by pharmaceutical representatives(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż; Planowanie sprzedaży; Przedsiębiorstwo

EN

Sale; Sales planning; Enterprises

• Czasopismo: Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Rocznik: 2018
• Numer: nr 513 Rachunkowość a controlling
• Strony: 188--204

Twórcy

autor

Zdzisław Kes

• Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

autor

Malwina Wolak

• Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

Bibliografia

• Brojak-Trzaskowska M., Lubomska-Kalisz J., Porada-Rochoń M., Surmacz A.O., 2010, Budżetowanie i controlling w przedsiębiorstwie, CeDeWu Sp. z o.o., Warszawa.
• Dittmann P., 2000, Metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, Wrocław.
• Hajdas M., Kowal W., Woźniczka J., 2014, Zarządzanie marketingiem, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, Wrocław.
• Lalli W.R., 2003, CPA, Handbook of budgeting, Fifth Edition, John Wiley & Sons, Inc., Hoboken in New Jersey.
• Lew G., 2004, Controlling przedsiębiorstw handlowych, Centrum Doradztwa i Informacji Difin sp. z o.o., Warszawa.
• Mikuś J., 2003, Prognozowanie w badaniach marketingowych, Oficyna Wydawnicza Politechniki Wrocławskiej, Wrocław.
• Mruk H., Pilarczyk B., Michalik M., 2014, Marketing strategiczny na rynku farmaceutycznym, Wolters Kluwer SA, Warszawa.
• Myddelton D., 1996, Rachunkowość i decyzje finansowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Nowak E. (red.), 2013, Controlling dla menedżerów, CeDeWu Sp. z o.o., Warszawa.
• Nowak E., Nita B. (red.), 2007, Budżetowanie w przedsiębiorstwie: organizacja, procedury, zastosowanie, Oficyna a Wolters Kluwer business, Kraków.
• Pacenti G.C., Mancini P., 2015, Marketing produktów farmaceutycznych, CeDeWu Sp. z o.o., Warszawa.
• Roehl-Anderson J.M., Bragg S.M., 1996, The controller's function: the work of the managerial accountant, John Wiley & Sons, Inc., New York.
• Secrett M., 1997, Mastering spreadsheet budgets and forecasts: how to save time and gain control of your business, Pitman Publishing, London.

Identyfikatory

DOI

10.15611/pn.2018.513.17