Uniwersalny model negocjacji w przedsiębiorstwie

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

The Universal Model of Corporate Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem referatu jest prezentacja uniwersalnego modelu (ramowej koncepcji) negocjacji w firmie - w tym sensie, iż znajduje on zastosowanie do organizowania wszelkiego rodzaju negocjacji prowadzonych przez reprezentantów (pracowników) przedsiębiorstwa. Najpierw zaprezentowano interpretację negocjacji gospodarczych jako procesu informacyjno-decyzyjnego oraz narzędzia rozwiązywania konfliktów. Następnie przedstawiono interpretację proponowanego modelu, poprzez wyróżnienie jego istotnych aspektów Wreszcie omówiono trzy modele cząstkowe, konkretyzujące koncepcję ogólną: zakres funkcjonalny i przedmiotowy (adekwatny do etapów i faz procesu negocjacji),typologię negocjacji prowadzonych w firmie,systematykę narzędzi realizacji poszczególnych działań w ich ramach. Potrzeba opracowania takiego modelu wynika z istotnej luki teoretycznej w omawianej dziedzinie, tzn. badania nie obejmują w wystarczającym zakresie aspektów organizacyjnych negocjacji z punktu widzenia potrzeb przedsiębiorstwa. Celowość stworzenia omawianej koncepcji jest podyktowana także potrzebami praktyki gospodarczej, gdyż w aktualnych warunkach funkcjonowania przedsiębiorstw - na rynku globalnym oraz w realiach tzw. społeczeństwa informacyjnego - istotnie poszerza się zakres typowych sytuacji negocjacyjnych. Wzrasta również stopień ich złożoności, co wyraża się głównie poprzez dużą zmienność otoczenia negocjacyjnego, a co za tym idzie istotne poszerzenie zakresu analizy tych sytuacji, konieczność prowadzenia negocjacji z wieloma partnerami, różnorodność realizowanych celów (często ze sobą sprzecznych), wzrost skali ryzyka, czy nawet niepewności, kształtowania większej ilości alternatywnych rozwiązań, obiektywne trudności doboru strategii i technik negocjacyjnych, czy wreszcie zawieranie ograniczonych, a nawet wirtualnych kontraktów. W związku z powyższym jest zarówno celowe jak i możliwe dążenie do stworzenia i implementacji kompleksowego modelu, obejmującego wszystkie typowe narzędzia metodyczne i użytkowe negocjacji prowadzonych przez firmę, przynajmniej na poziomie analizy przed- i po- negocjacyjnej, czy wybranych sytuacji negocjacyjnych. (fragment tekstu)

EN

The objective of the paper is to present general concept (model) of corporate negotiations, being of universal character, namely to be applied to organize different negotiations, being undertaken by company representatives (employees). Firstly, the idea of business negotiations treated as decision-making and information process was discussed as well as conflicts resolution tool. Secondly, the framework of suggested model was presented, by distinguishing its crucial dimensions. Then, in subsequent parts of the paper the following partial models, specifying the general concept were described: it's scope, including both functional and content, focused on stages and steps of negotiation process,the classification of corporate negotiations, to be supported by the model,the review of specific tools applied in negotiation process. Finally, the necessary areas of further research were pointed out. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje gospodarcze; Negocjacje w biznesie; Zarządzanie przedsiębiorstwem

EN

Negotiations; Economic negotiations; Negotiations in business; Enterprise management

• Czasopismo: Organizacje Komercyjne i Niekomercyjne wobec Wzmożonej Konkurencji i Rosnących Wymagań Konsumentów
• Rocznik: 2005
• Tom: 4
• Strony: 338--350

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Akademia Ekonomiczna w Krakowie

Bibliografia

• 1. Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000.
• 2. Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991.
• 3. Fisher R., Ury W, Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie beppoddawania się, PWE, Warszawa 2000.
• 4. Jankowski W.B., Sankowski T.P., Jak negocjować, CIM, Warszawa 1995.
• 5. Kozina A., Mesjasz C., Negocjacje handlowe i finansowe, ABC Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005 (w przygotowaniu).
• 6. Leksykon zarządzania, Difin, Warszawa 2004.
• 7. Lewicki R.J., Litterer J.A., Minton J.W & Saunders D.M., Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, Second Edition, Irwin, Homewood, Boston, MA 1993.
• 8. Martyniak Z., Metody organizowania procesów pracy, PWE, Warszawa 1996.
• 9. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.
• 10. Perrotin R., Heuschen P., Kupić z zyskiem. Negocjajce handlowe, Poltext, Warszawa 1994.
• 11. Raiffa H., The Art And Science Of Negotiation, Belknap Press, Cambridge, Mass. 1982.
• 12. Rządca R., Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003.
• 13. Stabryła A., Analiza systemowaprocesu zarządzania, Ossolineum, Wrocław-Warszawa-Kraków-Gdański-Łódź 1984.
• 14. Winch A., Winch S., Techniki sprzedały i negocjacji, Difin, Warszawa 1998.
• 15. Zimniewicz K., O instrumentach zarządzania słów kilka, [w:] Instrumenty zarządzania we współczesnymprzedsiębiorstwie, red. naukowy K. Zimniewicz, "Zeszyty Naukowe" nr 36, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, Poznań 2003.