Pomiar i ocena wartości klientów i ich konsekwencje dla decyzji marketingowych przedsiębiorstw

• Autorzy: Halina Wojnarowska

Warianty tytułu

Measurement & Evaluation of Customers Value & Its Effects on Companies Marketing Decisions

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Klienci, podejmując decyzje zakupowe, kierują się przekonaniem, iż produkty, które wybierają, dostarczą im najwyższą wartość, a więc zaspokoją ich potrzeby w sposób bardziej satysfakcjonujący niż konkurencja. Zatem cechy oferty przedsiębiorstwa muszą być przez klientów postrzegane jako istotne, znaczące a nawet wyjątkowe, nie mające substytutów, by mogli być zainteresowani nawiązaniem długookresowych więzi, relacji. Precyzyjne określenie i identyfikacja co stanowi unikalną wartość dla nabywców, jaka grupa klientów jest zainteresowana takim rozwiązaniem, w jaki sposób bazując na zasobach i kompetencjach firma może sprostać wymaganiom klientów, decyduje o możliwościach konkurowania na rynkach, odnoszenia sukcesów, zwiększania rynkowej wartości przedsiębiorstwa i zarazem przyczynia się do wzrostu wartości dla udziałowców. (fragment tekstu)

EN

In last few years one can notice a big rise of interest in research on CLV That interest rise results from growing importance of customer relationship bonds creation for companies, development of Internet as a reliable source of information on customers' purchasing behavior and wide spectrum of ignorance on the subject that arise from unsatisfactory empirical proofs confirming CLV concept usefulness for marketing decisions taking. The text presents the choice of CLV measurement and evaluation models. CLV is a basis for enterprises to choose the appropriate customersfor buildingfurther advantageous relationships with them. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Klient; Lojalność klientów; Wartość klienta; Relacje z klientami; Wartość życiowa klienta; Marketing

EN

Customer; Customer loyalty; Customer value; Relationships with customers; Lifetime Value (LTV); Marketing

• Czasopismo: Organizacje Komercyjne i Niekomercyjne wobec Wzmożonej Konkurencji i Rosnących Wymagań Konsumentów
• Rocznik: 2004
• Tom: 3
• Strony: 299--312

Twórcy

autor

Halina Wojnarowska

• Akademia Ekonomiczna w Krakowie

Bibliografia

• 1. Bauer, H.H., Hammerschmidt M., Braebler, M., The Customer Lifetime Value Concept and its Contribution to Corporate Vauation; Yearbook of Marketing and Consumer Research, 2003, Vol. 1.
• 2. Berger P.D. & Nasr-Bechwati N., The Allocation of Promotion Budget to Maximize Customer Eguity. OMEGA: The International Journal of Management Science, 2001, 29, 49-61.
• 3. Berger, P.D.,& Nasr, N.I., Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applocations. Journal of Interactive Marketing, 1998, 12(Winter), 17-30.
• 4. Blattberg, R.C. & Thomas, J.S. DynamicPricing Strategies to Maximaze Customer Equity. Unpublished manuscript, Northwestern,Uniwersity, Evanston, II.
• 5. Blattberg, R.C. & Thomas, J.S. Valuing, Analizing and Managing the Marketing Function Using Customer Equity Principles. Unpublished manuscript, Northwestern University, Evanston, II. 2000.
• 6. Blattberg, R.C., & Deighton, J. Manage Marketing by the Customer Equity Test, Harvard Business Rewiew, 1996, (Julay-August, 134-144).
• 7. Blattberg, R.C., & Deighton, J., Manage Marketing by the Customer Equity Test, Harvard Business Review, 1996, Julay-August, 136-144.
• 8. Cornelsen, J., What is Customer worth? Customer value Analises in Relationship Marketing on the Basis of Car Buyers, Yearbook of Marketing and Consumer Research, 2003, Vol. 1.
• 9. Cooper R., Kaplan R. S., Measure costs Right: Make the Right Decisions, Harvard Business Review, 1988 nr 66.
• 10. Dowling, G.R., & Uncles, M. Do Customer Loyalty Programs Really Work?, Sloan Management Review, 1997, Summer 71-82.
• 11. Doyle R, Value-Based Marketing. Marketing Strategies for Corporate Growth and Shareholder Value, John Wiley & Sons, Ltd, England 2000, s. 84.
• 12. Dwyer, R.F., Customer Lifetime Valuation to Support Marketing Decision Making. Journal of Direct Marketing, 1997, 11 (4), 6-13.
• 13. Dipak J., Siddhartha S. Singh., Customer lifetime value research in marketing: A review and future directions.
• 14. Doyle R, Value-Based Marketing. Marketing Strategies for Corporate Growth and Shareholder Value, John Wiley & Sons, Ltd, England 2000, s. 84.
• 15. McCormick J. M., Rose E., Forget the 80-20 Rule, Journal of Retail Banking, 1994, vol.16, nr 2 s. 5.
• 16. Olivier R., Whence Consumer Loyalty?, Journal ofMarketing, Vol. 63 (Special Issue), 33-44.
• 17. Otto, J., Marketing relacji, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa 2001, s.7.
• 18. Pfeifer, RE. i Carraway R.L., Modeling Customer Relationship as Markov Chains. Journal of Interaktiw Markering, 2000,14 (2), 43-55.
• 19. Reinartz, WJ., & Kumar, V, On the Profitability of Long Lifetime Customers: An Empirical Investigation and Indications for Marketing. Journal ofMarketing, 64, 17-35.
• 20. Reichheld, F.F., & Teal T., The Loyalty Effect. Boston: Harward Business School Press, 1996.
• 21. Schmittlein, D.C., Morrison D.C., Colombo R, Counting Your Customers: Who Are They and What Will They Do Next. Management Science, 1987, 33 (January), 1-24.
• 22. Szymura-Tyc M., Zasoby i kompetencje marketingowe przedsiębiorstwa, Marketing i Rynek 2001, nr5, s.7.
• 23. Wojnarowska, H., Lojalność klientów jako źródło wartości przedsiębiorstwa, Strategie wzrostu wartości przedsiębiorstwa. Teoria i praktyka Gospodarcza, pr. zbiorowa pod red. naukową E. Urbańczyka, Szczecin, 2004, ZN nr378.