Koncepcja kontinuum partnerskich relacji dostawcy z odbiorcą

• Autorzy: Przemysław Stach

Warianty tytułu

The Continuum Concept of Buyer-Supplier Partnership

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Organizacje działające na rynkach przemysłowych - współdziałające ze stosunkowo ograniczoną liczbą firm na przestrzeni długiego okresu czasu - tradycyjnie nazywają wszystkich lub większość swoich dostawców/odbiorców partnerami. Jest to związane z faktem, iż kontakty te nie są anonimowe, wymagają intensywnej wymiany informacji oraz są rozciągnięte na wiele lat. Skutkuje to tym, że handlowcy znają się nawzajem, a ich relacje wykraczają często poza czysto zawodowy obszar, przynajmniej przy okazji spotkań służbowych. Jednakże przedsiębiorstwa nierzadko zaangażowane są w całe spektrum stosunków w ramach długookresowych procesów wymiany - zależnie od ich charakteru oraz znaczenia procesu wymiany dla ich interesów (por. Hutt, Speh 1997, s. 117). Stosunki te różnią się od siebie znacznie jeśli chodzi o ich bliskość, zakres i organizację współpracy oraz postrzeganie współpracy w strategicznej wizji przedsiębiorstwa. Niniejszy artykuł jest, w zamiarze autora, kolejnym krokiem w kierunku bardziej precyzyjnego określenia koncepcji partnerstwa, a także zaprezentowanie obrazu partnerstwa, jaki wyłania się z prowadzonych przez autora badań. (fragment tekstu)

EN

This article resultsfrom preliminary research, which is a part of the author's doctorial research concerned with the issue of partnership and partnership formation factors in business markets. Partnership, as it is perceived by buyers and sellers in industrial markets, does not emerge as a uniform concept, but somewhat diversified, seemingly forming a continuum. The basic image of partnership among the respondents - here referred to as commercial friendship - does not fully correspond with the view of business partnerships in the marketing literature. It rather points to good interpersonal relationships among buyer and seller employees without di-scernable close level of cooperation between their organizations. The actual partnership is marked by tight coordination and a degree of adaptations and dependence - mutually valued and deemed necessary to achieve company strategic objectives. The highest level of partnership relationships is signaled by a high degree of integration of those actions and processes, which are fundamental for the accomplishment of mutual goals. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Relacje dostawca-odbiorca; Relacje partnerskie; Rynek instytucjonalny

EN

Supplier-recipient relations; Partner relationships; Business to Business (B2B)

• Czasopismo: Organizacje Komercyjne i Niekomercyjne wobec Wzmożonej Konkurencji i Rosnących Wymagań Konsumentów
• Rocznik: 2004
• Tom: 3
• Strony: 336--348

Twórcy

autor

Przemysław Stach

• Wyższa Szkoła Biznesu w Tarnowie

Bibliografia

• 1. Andersson R, Tuusjärvi E. (2000), Structuring Interactions - Towards the Need to Change. A Comparative Study with Two Empirical Cases, 16th Annual IMP Conference, 7-9th September, University of Bath, School of Management, UK, (www.bath.ac.uk/ management/imp)
• 2. Arnould E.J., Price L.L. (1999), Commercial Friendships: Service Provider - Client Relationships in Context, "Journal of Marketing", vol. 63, nr 4
• 3. Bensaou M. (1999), Portfolios of Buyer-Supplier Relationships, "Sloan Management Review", Summer
• 4. Cheverton P. (2001), Zarządzanie kluczowymi klientami, Dom Wydawniczy ABC, Kraków
• 5. Corbett Ch. (1999), Partnerships to Improve Supply Chains, "Sloan Management Review", Summer
• 6. Gadde L., Snehota I. (2000), Making the Most of Supplier Relationships, "Industrial Marketing Management", vol. 29, ss. 305- 316
• 7. Garbarino E., Johnson M.S. (1996), The Different Roles of Satisfaction, Trust, and Commitment in Consumer Relationships, "Journal of Marketing", vol. 63, no. 2
• 8. Grönroos Ch. (1996), Relationship Marketing: Strategic and Tactical Implications, "Management Decision", vol. 34, no. 3
• 9. Gummesson E. (1998), Marketing bezpośredni, [w:] Podręcznik marketingu (red.) Thomas M.J., PWN, Warszawa
• 10. Gundlach G.T., Achrol R.S., Mentzel J.T. (1995), The Structure of Commitment in Exchange, "Journal of Marketing" vol. 59, nr 1
• 11. Holmlund M., Törnroos Jan-A. (1997), What Are Relationships In Business Networks?, "Management Decisions", vol. 35, no. 4
• 12. Hutt M., Speh T. (1997), Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, PWN, Warszawa
• 13. Jobber D. (1998), Principles and Practice of Marketing, McGraw-Hill, London
• 14. Lambert D., Emmelhainz P,Gardener J. (1996), Classifying Relationships, "Marketing Management", Summer, vol. 5, no 2
• 15. Mandjäk T, Durrieu F. (2000), Understanding the Non-econo- mic Value of Business Relationships, 16th Annual IMP Conference, 7-9th September, University of Bath, School of Management, UK, (www.bath.ac.uk/management/imp)
• 16. McDonald M., Rogers B. (2000), Woodburn D., Key Customers. How To Manage Them Profitably, Butterworth Heinemann, Oxford
• 17. Mohr J.J., Spekman R.E. (1996), Perfecting Partnerships, "Marketing Management", vol. 4, nr 4
• 18. Otto J. (2001), Marketing relacji. Koncepcje i stosowanie, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa
• 19. Tuten T.L., Urban D.J. (2001), An Expanded Model of Business- to-Business Partnership Formation and Success, "Industrial Marketing Management", vol. 30, nr 2
• 20. Veloutsou C., Saren M., Tzokas N. (2002), Relationship Marketing. What if...?, "European Journal of Marketing", vol. 36, no. 4
• 21. Wilson D.T. (1995), An Integrated Model of Buyer-Seller Relationships, praca badawcza ISBM Report lo-1995, Institute for the Study of Business Markets, Pennsylvania State University, USA
• 22. Wren B.M., Simpson J.T. (1996), A Dyadic Model of Relationships in Organizational Buying: A Synthesis of Research Results, "Journal of Business And Industrial Marketing", vol. 11, no. 3/4.