Zwracanie się do klienta po imieniu jako technika wpływu społecznego

• Autorzy: Krystyna Doroszewicz
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Korzystając z różnych usług jesteśmy często obiektem manipulacji mającej na celu zwiększenie uległości wobec formułowanych próśb oraz kierowanych do nas ofert. Praktycy, specjaliści od wpływu społecznego, dysponują bogatym repertuarem tricków skutecznych w osiąganiu powyższego celu. Wiele z nich zostało zweryfikowanych naukowo i opisanych przez psychologów jako techniki wpływu społecznego, np. "niska piłka", "stopa w drzwiach" i inne. Obserwacja życia społecznego pozwala też dostrzec pojawianie się nowych sposobów wywierania wpływu na klientów. Ostatnio można zauważyć, że coraz częściej przestajemy być anonimowi w kontaktach z osobami nakłaniającymi nas do skorzystania z ich oferty. Mając dostęp do danych osobowych klienta agent ubezpieczeniowy czy rejestratorka w prywatnej lecznicy zaczynają od pierwszego kontaktu zwracać się do nas per "Pani Krystyno" czy "Panie Andrzeju". Upowszechnianie się tego zjawiska nasuwa przypuszczenia, że nie są to zachowania przypadkowe, wynikające z braku dobrych manier czy nadmiernej wylewności. [...]. Celem niniejszego artykułu jest przedstawienie psychologicznych konsekwencji używania imion klientów w różnego typu interakcjach. Na podstawie istniejących danych empirycznych spróbuję pokazać znaczenie zapamiętywania imion i zwracania się po imieniu do klientów w działalności komercyjnej. (fragment tekstu)

Słowa kluczowe

PL

Klient; Manipulowanie ludźmi; Psychologia konsumenta

EN

Customer; People manipulation; Consumer psychology

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2004
• Numer: nr 3
• Strony: 20--23

Twórcy

autor

Krystyna Doroszewicz

• Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej w Warszawie

Bibliografia

• R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1994.
• E. Łodygowska, K. Rajewska, Psychologia kontaktu z klientem, KAW, Warszawa 2001.
• K. Doroszewicz, E. Stanisławiak, Oblicza imion. Wprowadzenie do psychologii imion, Agencja Reklamowo-Wydawnicza Dima sp. z o.o, 1999.
• G. Mietzel, Wprowadzenie do psychologii, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1998.
• J.M. Nuttin, Litery miłości samego siebie: konsekwencje afektywne czystej przynależności do "Ja". W: Psychologia społeczna w relacji Ja-Inni, pod red. S. Moscovici, WSiP, Warszawa 1998.
• B.W. Pelham, M.C. Mirenberg, J.T. Jones, Why Susie Sells Seashells by the Seashore: Implicit Egotism and Major Life Decisions, "Journal of Personality and Social Psychology" 2002, Vol. 82.
• D. Tannen, Co to ma znaczyć, Zysk i S-ka, Poznań 1994, s. 221.
• D.I. Slobin, S.H. Miller, L.W. Porter, Forms of Address and Social Relations in a Business Organization, "Journal of Personality and Social Psychology" 1968, No. 8.
• R.A. Staneski, Ch.L. Kleinke, F.B. Мekker, Effects of Ingratiation, Touch, and Use of Name on Evaluation of Job Applicants and Interviewers, "Social Behavior and Personality" 1977, No. 1.
• Ch.L. Kleinke, R.A. Staneski, P. Weaver, Evaluation of Person Who Use Another's Name in Ingratiating and Noningratiating Situations, "Journal of Experimental Social Psychology" 1972, No. 8.
• M.L. Selzer, The Use of First names in psychotherapy, "Archives of General Psychiatry" 1960, No. 3.
• H.A. Takiff, D.T. Sanchez, T.L. Stewart, What's in a Name? The Status Implications of Students' Terms of Address for Male and Female Professors, "Psychology of Women Quarterly" 2001, Vol. 25.
• R.L. Gamer, What's in Name: Persuasion Perhaps?, unpublished manuscript, Sam Houston State University 1999. Cyt. za: J.P. Dillard, M. Pfau, The Persuasion Handbook. Developments in Theory and Practice, Sage Publications 2002.
• N. Gueguen, Help on the Web: the Effect of the Same First Name between the Sender and the Receptor in a Request Made by e-mail, "The Psychological Record" 2003, Vol. 53.
• J.M. Burger, N. Messian, Sh. Patel, A. Prado, С. Anderson, What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity and on Compliance, "Personality Social Psychological Bulletin" 2003, w druku.
• D.J. Howard, Ch. Gengler, Motivating Compliance with a Request by Remembering Someone's Name, "Psychological Reports" 1995, Vol. 77.
• D.J. Howard, Ch. Gengler, A. Jain, What's in a Name? A Complimentary Means of Persuasion, "Journal of Consumer Research" 1995, Vol. 22.
• D.J. Howard, Ch.E. Gengler, The Nam Remembrance Effect: A Test of Alternative Explanations, "Journal of Social Behavior & Personality" 1997, Issue 3.
• D. Doliński, Psychologiczne mechanizmy reklamy, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003.