Efekty długookresowej współpracy partnerskiej z nabywcą instytucjonalnym

• Autorzy: Justyna Światowiec
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Ścisłe i długookresowe relacje z nabywcami stanowią obecnie jeden z ważniejszych obszarów zainteresowania marketingu. Rozwój koncepcji marketingu relacyjnego w latach 90. stanowił odpowiedź na zachowania czołowych przedsiębiorstw w dziedzinie zarządzania kluczowymi klientami oraz rozszerzania z nimi współpracy. Istotnym założeniem marketingu partnerskiego jest twierdzenie, iż środki marketingowe użyte są bardziej efektywnie, jeżeli zostają skoncentrowane na wysiłkach związanych z utrzymaniem obecnych zyskownych klientów. Tak pojmowany marketing pełni szczególną rolę w procesie tworzenia wartości firmy mierzonej długookresowymi strumieniami dywidend i wzrostem kapitału. (fragment tekstu)

Słowa kluczowe

PL

Współpraca; Sprzedaż; Rentowność; Relacje partnerskie

EN

Cooperation; Sale; Profitability; Partner relationships

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2004
• Numer: nr 1
• Strony: 8--14

Twórcy

autor

Justyna Światowiec

• Akademia Ekonomiczna w Krakowie

Bibliografia

• A. Czubała, Wpływ dystrybucji na wartość przedsiębiorstwa. W: Dystrybucja w marketingowych strategiach przedsiębiorstw, pod red. A. Czubały, AE Kraków, 2002, s. 61.
• F.F. Reichheld, W.E. Sasser, Zero Defections: Quality Comes to Services, "Harvard Business Review" 1990, September-October.
• C.B. Furlong, Marketing for Keeps, Building Your Business by Retaining Your Customers, J. Wiley & Sons, New York 1993, s. 3.
• M.D. Hutt, Th.W. Speh, Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, PWN, Warszawa 1997, s. 392.
• S. Fournier, S. Dobscha, D.G. Mick, Jak zapobiec przedwczesnej śmierci marketingu relacyjnego, "Harvard Business Review Polska" 2003, sierpień.
• P. Doyle, Value-Based Marketing, J. Wiley & Sons, Chichester 2000, s. 90.
• A. Gasser, Einkauf als Gewinnbringer, SV ME Verlag, 1995.
• R.S. Kaplan, R. Cooper, Zarządzanie kosztami i efektywnością, Dom Wydawniczy ABC, Kraków 2000, s. 228.
• M. Christopher, Logistyka i zarządzanie łańcuchem podaży, Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1998, s. 55 i 56.
• H. Simon, Zarządzanie cenami, PWN, Warszawa 1996, s. 499-503.
• O.E. Williamson, Ekonomiczne instytucje kapitalizmu, PWN, Warszawa 1998, s. 46.
• N. Hanna, M.R. Dodge, Kształtowanie cen. Strategie i procedury, PWE, Warszawa 1997, s. 78.
• M.U. Kalwani, N. Narayandas, Long-Term Manufacturer-Supplier Relationships: Do They Pay Off for Supplier Firms?, "Journal of Marketing" 1995, Vol. 59.
• J.C. Anderson, H. Hakansson, J. Johanson, Dyadic Business Relationships within a Business Network Contex, "Journal of Marketing" 1994, Vol. 58.
• A. Walter, Th. Ritter, H.G. Gemunden, Value Creation in Buyer-Seller Relationships, "Industrial Marketing Management" 2001, March.
• J.E. Hogan, Expected Relationship Value, "Industrial Marketing Management" 2001, March.
• F.A. Jacobs, W. Johnston, N. Kotchetova, Customer Profitability. Prospective vs. Retrospective Approaches in a Business-to-Business Setting, "Industrial Marketing Management" 2001, March.