Wybrane aspekty zarządzania sprzedażą osobistą w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw na przykładzie badań w dwóch branżach

• Autorzy: Beata Zatwarnicka-Madura

Warianty tytułu

The Aspects of Personal Selling Management in the Sector of Small and Medium Enterprises on the Example of Two Branches

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule zaprezentowano wybrane badania dotyczące zarządzania sprzedażą osobistą na przykładzie dwóch branż. Metodą gromadzenia danych pierwotnych w badaniach był wywiad. Wywiady przeprowadzono wśród kierowników odpowiedzialnych za sprzedaż w salonach samochodowych i sklepach AGD na terenie dużego miasta na Podkarpaciu i w jego regionie. Wymienione branże produktów trwałych (samochody, AGD - artykuły gospodarstwa domowego) wybrano ze względu na tradycyjną lub preselekcyjną formę obsługi i duży stopień podobieństwa pod względem technologii, stylizacji, cen i innych cech produktów. Celem wywiadów było poznanie postaw kierowników względem zasadniczych aspektów zarządzania sprzedażą osobistą: rekrutacji i selekcji, szkoleń, wynagrodzeń, oceny prowadzenia sprzedaży osobistej. (fragment tekstu)

EN

The article presents the analysis related to personal selling management. The analysis is based on the interviews among car dealers and managers of domestic goods shops. The analysis of interviews conducted with the managers responsible for sales resulted in the following conclusions: - frontline personal is recruited among people, whom the managers know personally, - interpersonal skills and personality features, which are so important do not decide on getting a job of a salesperson. Every fourth sales manager pointed at communication skills and personality features. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Zarządzanie sprzedażą; Małe i średnie przedsiębiorstwa; Badania empiryczne

EN

Sale management; Small business; Empirical researches

• Czasopismo: Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu
• Rocznik: 2004
• Numer: nr 1030 Przedsiębiorczość i innowacyjność małych i średnich przedsiębiorstw : wyzwania współczesności
• Strony: 696--701

Twórcy

autor

Beata Zatwarnicka-Madura

• Politechnika Rzeszowska

Bibliografia

• Prymem M., Menedżerskie i społeczne aspekty współczesnego marketingu, Ekspert, Wroclaw 1999.
• Stewart G., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997.
• Zatwarnicka-Madura B., Twardo i miękko do klienta, "Marketing w Praktyce" 2003 nr 6.