Pracownicy instytucji kultury vs. świat biznesu. Zasady prowadzenia negocjacji z trudnymi partnerami

• Autorzy: Agnieszka Postuła

Warianty tytułu

Employees of Cultural Institutions versus the Business World. Business Negotiations with Difficult Partners

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Niniejszy tekst powstał z inspiracji pracowników instytucji kultury z całej Polski i dotyczy ich głównych barier w negocjacjach z partnerami biznesowymi. Najwięcej problemów badani napotykają w kontaktach ze sponsorami wydarzeń kulturalnych, ale także z innymi przedstawicielami świata biznesu (podwykonawcy, artyści). Zdaniem badanych, do najtrudniejszych negocjatorów należą przedstawiciele banków, firm telekomunikacyjnych czy ubezpieczeniowych. Negocjacjami problemowymi mogą jednak stać się wszystkie rozmowy z przedstawicielami mniejszych organizacji, prowadzone w obszarze sponsoringu. Główną trudnością wymienianą przez przedstawicieli instytucji kultury jest asymetryczność relacji w sytuacji negocjacyjnej, nazywana przez nich wprost "proszeniem o pieniądze". Taki rodzaj współzależności może być konfliktogenny, gdyż daje jednej ze stron możliwość wymuszania znacznych ustępstw na swoją korzyść3. Wyzwanie dla przedstawicieli instytucji kultury stanowi wyrównanie tej sytuacji, co nie jest sprawą prostą. Istnieje bowiem wiele innych ograniczeń skutecznych negocjacji także dostrzeganych przez badaną grupę. Podobnie jest w innych obszarach działania instytucji kultury. Badania wykazały, że również w zakresie marketingu w instytucjach kultury istnieją pewne deficyty, które można dość łatwo zniwelować przez podwyższanie poziomu kompetencji i kwalifikacji zatrudnionych w nich pracowników4. Podsumowując, celem niniejszego artykułu jest zidentyfikowanie i uporządkowanie głównych barier negocjacyjnych u pracowników instytucji kultury oraz próba sformułowania rekomendacji dla pokonania tych ograniczeń. Wszystkie te zagadnienia są przedmiotem analizy w niniejszym artykule. (fragment tekstu)

EN

The aim of this paper is to analyze factors determining effective negotiations from the perspective of employees of cultural institutions. The paper presents the results of the research conducted in the years 2007-2014 in collaboration with NCK. The participants of workshops, post-graduate studies and trainings (who were representatives of culture institutions) were asked to name significant problems that occurred during their regular business negotiations. The most often mentioned challenge was facing an asymmetrical relation which they claimed to be part of. The participants stated that an unequal distribution of power influenced almost each of their actions, so it led them to failure. They believed that negotiations with a cultural event sponsor were win-lose situations in which they were usually the losers. They considered almost each representative of a business world as a hard negotiator. The article analyzes these problems and points out some areas for improving the approach of culture institutions employees as well as suggests some directions for the development of bargaining skills. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Instytucje kultury; Negocjacje; Sponsoring; Partnerstwo biznesowe

EN

Cultural institutions; Negotiations; Sponsoring; Business partnership

• Czasopismo: Zarządzanie w Kulturze
• Rocznik: 2015
• Tom: 16
• Numer: z. 1
• Strony: 31--46

Twórcy

autor

Agnieszka Postuła

• Uniwersytet Warszawski

Bibliografia

• Argyle M., Psychologia stosunków międzyludzkich, Warszawa 2002.
• Blagoeva-Yarkova Y., The role of local cultural institutions for local sustainable development. The case-study of Bulgaria, "Trakia Journal of Sciences" 2012, vol. 10, Issue 4, s. 42-52.
• Carr D., The promise of cultural institutions, Chicago 2003.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1981/2000.
• Gesteland R.R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Warszawa 2000.
• Klimczuk A., Barriers to the development of creative industries in culturally diverse region, "COACTIVITY: Philosophy, Communication" 2014, vol. 22, nr 2, s. 145-152.
• Lax D.A., Sebenius J.K., Negocjacje w trzech wymiarach. Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne, Warszawa 2007.
• Lewicki R.J., Weiss S., Lewin D., Models of conflict, negotiation and third-party intervention: A review and synthesis, "Journal of Organizational Behavior" 1992, nr 13, s. 209-252.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Zasady negocjacji, Poznań 2011.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Negotiation, Boston 2006.
• Luecke R., Negocjacje, Boston 2003.
• Mazurek-Łopacińska K., Sobocińska M. Stosowanie marketingu w instytucjach kultury, "Marketing i Rynek" 2009, nr 3, s. 19-26.
• McCarthy W., The Role of Power and Principle in Getting to Yes [w:] J.W. Breslin i J.Z. Rubin (red.), Negotiation Theory and Practice, Cambridge 1991, s. 115-122.
• Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 2000.
• Postuła A., Negocjacje i komunikacja międzykulturowa - wybrane wyzwania [w:] B. Glinka, A. Jelonek (red.), Zarządzanie międzykulturowe, Kraków 2010, s. 101-131.
• Postuła A., Informatycy i organizacje, Warszawa 2010.
• Raiffa H., The Art and Science of Negotiation, Cambridge, MA, 1982.
• Rubin J., Pruitt D., Kim S.H., Social conflict: Escalation stalemate and settlement, New York 1994.
• Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, Warszawa 2001.
• Shell G.R., Bargaining for advantage. Negotiation strategies for reasonable people, London 2006.
• Ury W., Dochodząc do zgody. Przekształcanie konfliktów w domu, w pracy i na świecie, Taszów 2006.

Identyfikatory

DOI

10.4467/20843976ZK.15.003.3038