Sprawiedliwość organizacyjna a intencja odejścia sprzedawców z firmy

• Autorzy: Krzysztof Cybulski

Warianty tytułu

Organisational Justice and Salespeople versus Intention to Leave the Company

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Wysoka fluktuacja sprzedawców generuje poważne konsekwencje dla większości firm. Zwykle poprzedzają silna intencja odejścia sprzedawców z firmy ze względu na ich niski poziom zadowolenia z wynagrodzenia, warunków zatrudnienia i pracy. W ostatniej dekadzie obszarem znacznego zainteresowania stał się problem odczuwania przez sprzedawców braku sprawiedliwości organizacyjnej. Wyniki dostępnych badań wskazują, że jest to ważną przyczyną niezadowolenia sprzedawców, mocno wpływającą na ich zaangażowanie w organizację, osiągane wyniki oraz intencję opuszczenia organizacji i fluktuację. (abstrakt oryginalny)

EN

High fluctuation of salespeople engenders serious consequences for the majority of companies. The intention to leave the company is caused by the low satisfaction level of salespeople towards remuneration, work and employment conditions. The salespeople's feeling about organisational injustice has become over the last decade the social sciences domain of special interest and may appear as a cause of lower engagement in its affairs, an important source of worsening sales results and also may lead to intention to leave sales company and to fluctuation issues. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprawiedliwość organizacyjna; Zawód sprzedawcy; Zadowolenie z pracy; Efektywność pracy; Wypowiedzenie pracy

EN

Organizational justice; Profession of a seller; Job satisfaction; Work effectiveness; Dismissal notice

• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2012
• Numer: nr specjalny (wrzesień-październik) t. 1 Perspektywy rozwoju marketingu : teoria, pomiar, zarządzanie, dydaktyka
• Strony: 363--373

Twórcy

autor

Krzysztof Cybulski

• Uniwersytet Warszawski

Bibliografia

• Brashear Th. G., Manolis Ch., Brooks, The effects of control, trust, and justice on salesperson turnover, "Journal of Business Research" 2005, Vol. 58.
• Brashear Th. G., Brooks Ch. M, Boles J.S. Distributive and procedur al justice in a sales force context: Scale development and validation, "Journal of Business Research" 2004, Vol. 57.
• Chandrashekaran M., McNeilly K., Russ F.A., Marinova D. From Uncertain Intentions to Actual Behavior: A Threshold Model of Whether and When Salespeople Quit, "Journal of Marketing Research" 2000, Vol. XXXVII.
• Castleberry St., B., Tanner J.F. The Manager-Salesperson Relationship: An Exploratory Examination of the Vertical-Dyad Image Model, "Journal of Personal Selling and Sales Management" 1986, No. 6.
• Chandon R, Morwitz V.G. Reinartz W. J. Do Intentions Really Predict Behavior? Self-Generated Validity Effects in Survey Research, "Journal of Marketing" 2005, Vol. 6.
• Chang Ch.Ch., Dubinsky A.J., Organizational Justice in the Sales Force: A Literaturę Review with Propositions, "Journal of Business-to-Business Marketing" 2005, Vol. 12(1).
• Cohen-Charashi Y., The Role of Justice in Organizations: A Meta-Analysis, "Organizational Behavior and Human Decision Processes" 2001, No. 2, Vol. 86.
• Chonko, L.B., Pay satisfaction and sales force turnover: the impact of different facets of pay, "Journal of Managerial Issues", June 22, 1996.
• Cybulski K., Wyznaczanie targetów oraz kształtowanie i przydział obszarów sprzedażowych, Materiały Dydaktyczne dla Słuchaczy Podyplomowych Studiów Zarządzania dla Menedżerów Sprzedaży, Wydział Zarządzania UW, http://www.wz.uw.edu.pl.
• Cybulski K., Misztak M. Sales personnel and competitive advantage of the company II Ogólnopolska Konferencja Naukowa pt. Współczesne dylematy funkcjonowania i rozwoju przedsiębiorstw - teoria i praktyka, Wydział Zarządzania Uniwersytetu Gdańskiego Fundancja Rozwoju Uniwersytetu Gdańskiego, Sopot.
• Cybulski K., Misztak M., Psyk A., Relation between the sales personnel's satisfaction with the organization and their intention to leave the company, Research Note na IV Zjazd Global Sales Science Institute, Poznań.
• Cybulski K., Przyczyny i konsekwencje wysokiej fluktuacji personelu sprzedażowego, "Studia i Materiały Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego" 2008, nr 1(7).
• Firth L., Mellor D.J., Moore K.A., Loquet C, How Can Managers Reduce Employee Intention to Quit?, "Journal of Managerial Psychology" 2004, No. 2, Vol. 19.
• Greenberg J. Organizational Justice: Yesterday Today and Tomorrows, "Journal of Management" 1990, No. 2,Vol. 16.
• Greenberg J.A., Taxonomy of Organizational Justice Theories, "Academy of Management Review" 1987, No. 1, Vol. 12.
• Hassan A., Organizational Justice As A Determinant of Organizactional Commitment And Intention to Leave, "Asian Academy of Management Journal" 2002, No. 2, Vol. 7.
• Livingstone L.P., Roberts J.A., Chonko L.B., Perceptions of Internal and External Equity as Predictors of Outside Salespeople Satisfaction, "The Journal of Personal Selling & Sales Management", Spring 1995.
• Loi R., Hang-yue Ngo, Foley Sharon, Linking employees' justice perceptions to organizational commitment and intention to leave: The mediating role of perceived organizational support, "Journal of Occupational and Organizational Psychology", March, 2006.
• Ramaswami S.N., Singh J., Antecedents and Consequences of Merit Pay Fairness for Industrial Salespeople, "Journal of Marketing" 2003.
• Roberts J. A., Chonko L.B., The Role of Perceived Eąuity and Justice in Managing The Modern Sales Force, "The Journal of Marketing Management", Summer/Fall 1999.
• Roberts J.A., Coulson K.R., Chonko L.B., Salesperson Perception of Equity & Justice & Their Impact on Organizational Commitment & Intent to Turnover, "Journal of Marketing Theory & Practice", Winter 1999.
• Shapiro B., Doyle S.X., Make the Sales Task Clear, "Harvard Business Review", November-December 1983.
• Yperen N. W., Hagedoorn M., Geurts S.A.E., Intent to leave and absenteeism as reactions to perceived inequity: The role of psychological and social constraints, "Journal of Occupational and organizational Psychology", December 1996.