Zarzucanie kotwicy : wpływ oferty wstępnej na wynik negocjacji

• Autorzy: Ilona Hunek , Nikolay Kirov , Robert Rządca
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Oferta wstępna traktowana jest niekiedy jako ukoronowanie całego procesu przygotowania negocjacji i, co wydaje się oczywiste, jako naturalny początek rozmów. Ofertę wstępną zdefiniować można jako określenie spraw, o których strona zamierza rozmawiać oraz stanowiska, czyli oferty zawarcia porozumienia w każdej z tych kwestii. W wielu negocjacjach ofertę wstępną sprowadzić można do określenia ceny za dobro, które jest przedmiotem transakcji. (fragment tekstu)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Oferta handlowa; Wyniki badań

EN

Negotiations; Trade offer; Research results

• Czasopismo: Master of Business Administration
• Rocznik: 2001
• Numer: nr 6 (53)
• Strony: 10--13

Twórcy

autor

Ilona Hunek

autor

Nikolay Kirov

autor

Robert Rządca

Bibliografia

• Bazerman Max H., Neal Margaret A., "Negocjując racjonalnie", Warszawa 1996
• Cialdini Robert, "Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka", Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1996
• Iliach John, "Wygrywanie negocjacji dla żółtodziobów, czyli wszystko, co powinieneś wiedzieć o...", Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999
• Lax David.A, Sebenius James K., "The Manager as Negotiator: Barganing for Cooperation and Competitive Gain", The Free Press, New York, 1986
• Lewicki R.J., Litterer J.A., "Negotiation", R.D. Irwin, Homewood, 1985
• Shell Richard G. "Bargaining for advantage", Penguin Books, Harmondsworth, 1999
• Thompson Leigh, "The Mind and Heart of The Negotiator", Prentice Hall, New Jersey, 2001
• Walton Richard E., McKersie Robert B., "A Behavioral Theory of Labor Negotiations", McGraw-Hill, New York, 1965