Unethical Negotiator Behavior During Negotiation Process

• Autorzy: Edyta Gąsiorowska-Mącznik
• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

Purpose: The main objective of the study is to identify the causes of unethical negotiator behavior during negotiations. Project/methodology/approach: An interview questionnaire was used in the survey. The survey was conducted through a random selection of a sample. The electronic survey was conducted in April 2023. The questionnaire was completed by 100 people, who use negotiation techniques in their professional work. The study is of a pilot nature. Results: The analysis of the survey results shows that there are at least several reasons why negotiators choose unethical practices. Respondents' attitudes toward unethical behavior ranged from immediate reactions to wait-and-see attitudes. Originality/value: The analysis of the literature leads to the conclusion that there is not much research on the reasons for unethical behavior in negotiations. The article is addressed to researchers dealing with the topic as well as negotiators - practitioners interested in this issue. (original abstract)

Słowa kluczowe

EN

Negotiations; Ethics; Negotiating tactics

PL

Negocjacje; Etyka; Taktyki negocjacyjne

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe. Organizacja i Zarządzanie / Politechnika Śląska
• Rocznik: 2023
• Numer: z. 179 Współczesne zarządzanie = Contemporary Management
• Strony: 85--97

Twórcy

autor

Edyta Gąsiorowska-Mącznik

• Technical University in Kielce

Bibliografia

• 1. Fisher, R., Ury, W. Patton, B. (2023). Getting to Yes. Random House.
• 2. Gasparski, W., Deitl, J. (2001). Etyka biznesu w działaniu. Doświadczenia i perspektywy. Warszawa: PWN.
• 3. Gesteland, R.R. (2000). Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Warszawa: PWN.
• 4. Kałążna-Drewińska, U. (2006). Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy. Wrocław: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej.
• 5. Kamiński, J. (2009). Negocjowanie techniki rozwiązywania konfliktów. Warszawa: POLTEXT.
• 6. Kowalczyk, E. (2017). Wykorzystanie i percepcja dwuznacznie etycznych technik negocjacyjnych. Organizacja i zarządzanie, Vol. I, pp. 142-143.
• 7. Lewicki, R.J., Barry, B., Saunders, D.M., Minton, J.W. (2008). Zasady negocjacji. Poznań: Rebis.
• 8. Nęcki, Z. (2013). Negocjacje w biznesie. Kraków/Kluczbork: Antykwa.
• 9. Shell, G.R. (2006). Barganing for advantage: Negotiation strategies for reasonable people. Penguin Publishing Group.
• 10. Zimbardo, P.G., Ruch, F.L. (1998). Psychologia i życie. Warszawa: PWN.

Identyfikatory

DOI

10.29119/1641-3466.2023.179.5