Zastosowanie technik wpływu społecznego w aktywności marketingowej wystawców

• Autorzy: Jan Adamczyk , Marcin Gębarowski

Warianty tytułu

Appling techniques of social influence in exhibitors' marketing activity

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W ramach komunikowania się z uczestnikami targów istnieje możliwość stymulowania określonych reakcji. Można założyć, że warunki panujące podczas wydarzeń wystawienniczych zwiększają podatność na oddziaływanie technik wpływu społecznego. Przede wszystkim zwiedzaniu ekspozycji towarzyszy z reguły pośpiech gości targowych, a wielość przeprowadzanych rozmów wywołuje u nich zmęczenie. Bezpośrednie oddziaływanie w ramach prezentacji targowych, przy zastosowaniu odpowiednich środków wyrazu (np. oświetlenia, muzyki, zapachów, nietypowych inscenizacji), może wyzwalać w potencjalnych klientach silne emocje. Ponadto wystawcy coraz częściej decydują się na wykorzystanie oryginalnych aranżacji stoisk, co podnosi atrakcyjność eksponatów oraz zwiększa wśród zwiedzających skłonność do zainteresowania się ofertą. Przeszkoleni i doświadczeni sprzedawcy znają techniki wpływu społecznego i potrafią je stosować w praktyce. Dzięki temu również podczas targów wielokrotnie można spotkać się z wykorzystywaniem wskazanych reguł, co z góry pozwala przewidzieć reakcje powstające u gości odwiedzających stoiska.(abstrakt oryginalny)

EN

This article presents possibilities of using techniques of social influence during fair appearance. The considerations have been based on six principal regularities separated by R. Cialdini and governing human behaviour in social relations. These are the rules of: reciprocation, social proof of assurance, liking and fondness, commitment and consistency, authority and scarcity. The possibilities of using the aforementioned techniques have been related to specific conditions prevailing at a fair stand. Also ethical threats related to the use of the described methods of exercising influence have been shown.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Aktywność ekonomiczna; Marketing; Targi

EN

Economic activity; Marketing; Fair

• Czasopismo: Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów / Szkoła Główna Handlowa
• Rocznik: 2009
• Numer: z. 93
• Strony: 48--56

Twórcy

autor

Jan Adamczyk

• Politechnika Rzeszowska im. Ignacego Łukasiewicza

autor

Marcin Gębarowski

• Politechnika Rzeszowska im. Ignacego Łukasiewicza

Bibliografia

• Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999.
• Dawson R., Sekrety skutecznego przekonywania, Wydawnictwo Jacek Santorski & Co, Wamex, Warszawa 2004.
• Doliński D., Techniki wpływu społecznego, Wydawnictwo Naukowe Scholar, Warszawa 2008.
• Goldstein N. J., Martin S. J., Cialdini R. B., Tak! 50 sekretów nauki perswazji, MT Biznes, Warszawa 2008.
• Tokarz M., Argumentacja, perswazja, manipulacja, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006.
• Zatwarnicka-Madura B., Techniki sprzedaży osobistej, CeDeWu, Warszawa 2004.
• Cialdini R. B., Goldstein N. J., The Science and Practice of Persuasion, "Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly", Nr 2(43), 2002.
• Doliński D., Śladami Cialdiniego po targowych stoiskach, "Aida Media", Nr 6(25), 1996.
• Doliński D., Grzyb T., Wpływ społeczny w marketingu, "Marketing i Rynek", Nr 9, 2005
• Doroszewicz K., Czy można manipulować innymi, nie zmieniając siebie?, "Marketing i Rynek", Nr 6, 2005.
• Gębarowski M., Reklamowe wsparcie wystąpienia targowego, "Forum Targów", Nr 5/6, 2007.
• Mandal E. E., Co warto wiedzieć o technikach, którymi posługują się twórcy reklam i sprzedawcy, "Marketing i Rynek", Nr 8-9, 1997.
• Mykowska A., Techniki wpływu społecznego (cz. II ), "Marketing w Praktyce", Nr 2(60), 2003
• Tkaczyk J., Obdarowywanie prezentami jako proces społeczny, "Marketing i Rynek", Nr 8, 2007.