Zakresy przygotowania do negocjacji handlowych w Key Account Managemencie

• Autorzy: Krzysztof Kałucki

Warianty tytułu

Preparing for negotiations in Key Account Management

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Negocjacje handlowe są jednym z najważniejszych elementów pracy na stanowisku key account managera zarządzającego współpracą z kluczowymi klientami dla danej organizacji. Prawidłowo przeprowadzony proces negocjacyjny decyduje o warunkach współpracy pomiędzy partnerami biznesowymi - często długoterminowej. Podstawowy błąd, który popełniają nawet doświadczeni negocjatorzy (do których zalicza się m.in. key account managerów), to brak odpowiedniego przygotowania do procesu. Artykuł jest próbą odpowiedzi na pytanie, jak powinien wyglądać uniwersalny model przygotowania do negocjacji. Zaprezentowane wyniki badania przeprowadzonego wśród osób bezpośrednio uczestniczących w procesach negocjacyjnych wskazują, że często na etapie przygotowania, nie są uwzględniane wszystkie potencjalne aspekty, które mogą stać powodem zaistnienia impasu w rozmowach a nawet ich zerwania.(abstrakt oryginalny)

EN

Business negotiations are among key responsibilities in the job of a Key Account Manager who manages relations with Key Accounts in a given organisation. Correctly conducted negotiations are crucial for conditions of further, often long-term, cooperation between business partners. Primary mistake committed even by experienced negotiators (Key Account Managers included) consists in the absence of proper preparation phase. The paper attempts to propose a Universal Model of Preparations for Negotiations. Results of a survey conducted among people directly involved in negotiations suggest that often at preparatory stage they do not take account of all potential aspects that may lead to a deadlock in negotiations or even to their failure.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje handlowe; Kształcenie menedżerów; Obsługa klienta; Relacje z klientami; Negocjacje w biznesie

EN

Trade negotiations; Managers training; Customer service; Relationships with customers; Negotiations in business

• Czasopismo: Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów / Szkoła Główna Handlowa
• Rocznik: 2017
• Numer: z. 155
• Strony: 201--221

Twórcy

autor

Krzysztof Kałucki

• Szkoła Główna Handlowa w Warszawie

Bibliografia

• Brdulak H. J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000.
• Burnett K., Relacje z kluczowymi klientami analiza i zarządzanie, Wydawnictwo Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002.
• Czakon W., Podstawy metodologii badań w naukach o zarządzaniu, wyd. II rozszerz. i uaktualn., Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa 2013.
• Dąbrowski P. J., Praktyczna teoria negocjacji, Wydawnictwo Sorbog, Warszawa 1991.
• Donaldson C. M., Donaldson M., Negocjacje, Wydawnictwo RM, Warszawa 1999.
• Drucker P. F., Zarządzanie XXI wieku - wyzwania, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2009.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, wyd. II rozszerz., PWE, Warszawa 1994.
• Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Wydawnictwo Petit, Warszawa 1997.
• Gates S., The Negotiation Book, Your Definitive Guide to Successful Negotiating, second edition, Capstone A Wiley Brand, The Atrium, Southern Gate, Chichester, West Sussex, PO19 8SQ, United Kingdom, 2016.
• Griffin W. R., Podstawy zarządzania organizacjami, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1999.
• Kałucki K., Key Account Manager, Difin, Warszawa 2015.
• Kozina A., Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Zeszyty Naukowe, Seria specjalna: Monografie Nr 205, Kraków 2012.
• Woodburn D., McDonald M., Key Account Management - the definitive guide, third edition, John Wiley&Sons Ltd., The Atrium, Southern Gate, Chichester, West Sussex, United Kingdom, April-October 2013.
• Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998.
• Nierenberg G. I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wydawnictwo Studio Emka, Warszawa 1994.
• Różycki M., Strategie zakupowe, jak prowadzić udane negocjacje w łańcuchu dostaw, Helion, Gliwice 2016.
• Rządca R., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.
• Thorn J. G., How to negotiate better deals, Global Management Enterprise, LLC, 2010, Massachusetts, USA.
• Kamiński J. Negocjacje jako proces etyczny, Biuletyn informacyjny Zespołu Etyki Biznesu, Towarzystwo Naukowe Prakseologii, Warszawa, listopad 2002.
• Rich C., Successful negotiation is 80 percent preparation, Emerald Group Publishing Limited 2011, vol. 27, no. 3.
• https://hbr.org/2012/07/how-to-succeed-at-key-account
• http://jaknegocjowac.com.pl/cel-w-negocjacjach-wyznaczanie/
• http://www.businessknowhow.com/growth/negotiations.htm
• http://www.keyaccountmanagement.org/kam-journal/
• https://www.diki.pl/slownik-angielskiego?q=FMCG, 2016-07-19
• http://lexicon.ft.com/Term?term=key-account-management