Budowanie relacji z klientami na polskim rynku B2B

• Autorzy: Iwona Escher , Joanna Petrykowska

Warianty tytułu

Building Long-term Relationships with Clients on the Polish B2B Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W myśl koncepcji marketingu relacyjnego warunkiem przetrwania i rozwoju organizacji jest nie tylko umiejętność pozyskiwania klientów ostatecznych, lecz także tworzenia i utrzymywania z nimi silnych i trwałych powiązań oraz- dodatkowo- nawiązywania i podtrzymywania równie trwałych relacji z innymi uczestnikami rynku. Szczególnie sprzyjające warunki dla implementacji postulatów koncepcji marketingu relacyjnego odnaleźć można na rynku przemysłowym (rynku B2B). Specyfika tego rynku ułatwia działającym na nim podmiotom budowanie mocnych, długotrwałych i korzystnych dla wszystkich stron związków. Jak potwierdzają wyniki badania opisanego w artykule, przejawy wdrażania reguł marketingu relacyjnego można zaobserwować również na polskim rynku B2B. Wiele spośród badanych podmiotów działających na tym rynku przejawiało znaczącą aktywność w zakresie implementacji reguł rozważanej koncepcji. W wybranych obszarach budowania trwałych relacji z klientami była ona większa niż podmiotów operujących na rynku B2C.(abstrakt oryginalny)

EN

According to the concept of relationship marketing the ability to gain the final client to make single transaction is no longer a sufficient condition for organization's growth in the market. The most important for the organization is to create and maintain strong and lasting relationships with the clients, and also to establish and maintain long-term relationships with other business partners. Particularly favourable conditions for the implementation of the principles of relationship marketing concept can be found on industrial market (Business to Business market). The key characteristics of this market help the enterprises to build strong, long-lasting and mutually beneficial relationships. The results of the study described in this article confirm that also on the Polish business to business market there can be found quite a few manifestations of implementation of the principles of relationship marketing concept. Many of the B2B companies from the research sample have been identified as considerably involved and active in the process of building lasting relationships with their clients. In some areas of this activity, their engagement was higher than the one of the entities operating on the B2C (Business to Consumer) market.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Marketing relacji; Budowanie lojalności klienta; Marketing partnerski; Rynek

EN

Relationship marketing; Cultivation customer loyalty; Partnership marketing; Market

• Czasopismo: Pieniądze i Więź
• Rocznik: 2013
• Numer: nr 4(61)
• Strony: 50--62

Twórcy

autor

Iwona Escher

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

autor

Joanna Petrykowska

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

Bibliografia

• Krzysztof Andruszkiewicz, Produkt i proces jego rozwoju, [w:] Krzysztof Andruszkiewicz (red.), Marketing. Podręcznik akademicki, TNOiK, Toruń 2011.
• Leonard L. Berry, Relationship Marketing, [w:] Leonard L. Berry, Lynn G. Shostack, Gregory D. Upah, Emerging Perspectives on Service Marketing, American Marketing Association, Chicago, IL1983.
• Krystyna Bolesta-Kukułka, Świat organizacji, [w:] Andrzej Koźmiński, Włodzimierz Piotrowski (red.), Zarządzanie. Teoria i praktyka, PWN, Warszawa 1997.
• Izabela Dembińska-Cyran, Joanna Hołubin-Iwan, Józef Perenc, Zarządzanie relacjami Z klientem, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2004.
• Iwona Escher, Kształtowanie postaw i zachowań pracowników sprzyjających budowaniu pozytywnych relacji z klientami organizacji, [w:] Grażyna Rosa, Agnieszka Smalec (red.), Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Interakcje w tworzeniu partnerstwa organizacji Z otoczeniem, "Zeszyty Naukowe" nr 558, "Ekonomiczne Problemy Usług" nr 41, Wydawnictwo Naukowe USz, Szczecin 2009.
• Iwona Escher, Marketingowa koncepcja, marketingowa orientacja czy rynkowa orientacja? O tych i innych nieporozumieniach wokół kluczowych terminów marketingowych, "Pieniądze i Więź" 2009, nr 4.
• Iwona Escher, Wyróżniki marketingowego lub rynkowego zorientowania w przedsiębiorstwach prowadzących działalność usługową na terenie Polski, [w:] Grażyna Rosa, Agnieszka Smalec, Marzena Wanagos (red.), Konsument na rynku usług, "Zeszyty Naukowe" nr 694, "Problemy Zarządzania, Finansów i Marketingu" nr 22, Wydawnictwo Naukowe USz, Szczecin 2011.
• Tomasz Gołębiowski, Marketing na rynku instytucjonalnym, PWN, Warszawa 2003.
• Christian Grönroos, Service Management and Marketing. Moments of Truth in Service Competition, Free Press, Lexington 1990.
• Christian Grönroos , The Relationship Marketing Process: Communication, Interaction, Dialogue, Value, "Journal of Bussines & Industrial Marketing" 2004, vol. 19, no. 2.
• Ian H. Gordon, Relacje z klientem. Marketing partnerski, PWE, Warszawa 2001.
• Michael D. Hutt, Thomas W. Speh, Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, PWN, Warszawa 1997.
• Franklin S. Houston, The Marketing Concept: W bat It Is And What It Is Not, "Journal of Marketing" 1986, no. 50.
• Stanisław Kaczmarczyk, Zarządzanie marketingowe a zrządzanie marketingiem, [w:] Jerzy Altkorn (red.), Kierunki rozwroju zarządzania marketingowego w Polsce, Wydawnictwo AE w Krakowie, Kraków 1999.
• Iwona Kienzler, Leksykon marketingu, Wydawnictwo С. H. Beck, Warszawa 2008.
• Ajay K. Kohli, Bernard J. Jaworski, Market Orientation: The Construct, Research Propositions, and Managerial Implications, "Journal of Marketing" 1990,vol. 54.
• Piotr Kwiatek, Zygmunt Waśkowski, Marketing relacji, [w:] Bogna Pilarczyk, Henryk Mruk (red.), Kompendium wiedzy marketingu, PWN, Warszawa 2006.
• Władysław Mantura (red.), Marketing przedsiębiorstw przemysłowych, Wydawnictwo Politechniki Poznańskiej, Poznań 2000.
• Eugeniusz Michalski, Marketing. Podręcznik akademicki, PWN, Warszawa 2003.
• Franciszek Misiąg, Metodyczne problemy badania orientacji marketingowej, "Marketing i Rynek" 2001, nr 10.
• Michael. H. Morris, Industrial and Organizational Marketing, Merril Publishing Company, Ohio 1992.
• Henryk Mruk, Bogna Pilarczyk, Bogdan Sojkin, Halina Szulce, Podstawy marketingu, Wydawnictwo AE w Poznaniu, Poznań 1999.
• Lisa O'Malley, Maurice Patterson, Mapping the Reengagement of CRM with Relationship Marketing, "European Journal of Marketing" 2006, vol. 40, no. 5/6.
• Jacek Otto, Marketing relacji. Koncepcja i stosowanie, Wydawnictwo С. H. Beck, Warszawa 2004.
• Joanna Petrykowska, Marketing partnerski a CRM, [w:] Grażyna Rosa, Agnieszka Smalec (red.), Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Partnerstwo w marketingu, "Zeszyty Naukowe" nr 558, "Ekonomiczne Problemy Usług" nr 41, Wydawnictwo Naukowe USz, Szczecin 2009.
• Joanna Petrykowska, Zastosowanie technologii CRM w marketingu partnerskim, [w:] Szczepan Figiel (red.), Marketing w realiach współczesnego rynku. Implikacje otoczenia rynkowego, PWE, Warszawa 2010.
• Thomas Ritter, Achim Walter, Matching hight- teuch and hight-touch In supplier-customer relation- ship, "European Journal of Marketing" 2006, vol. 40, no. 3/4.
• Maciej Rydel, Stanisław Ronkowski, Marketing partnerski, "Marketing i Rynek" 1995, nr 9.
• Dawid Szostek, Metodyka badania stanu i rozwoju marketingu w przedsiębiorstwach działających w Polsce, [w:] Stanisław Kaczmarczyk, Joanna Petrykowska (red.), Stan i rozwój marketingu w przedsiębiorstwach funkcjonujących na terenie Polski, "Handel Wewnętrzny" wrzesień-październik 2011, część 2, tom I.
• Nikolaos Tzokas, Michael Saren,Relationship Marketing in Consumer Markets from the Private to the Communal, Seminar on Relationship Marketing in an Era of Hyper Competition, Rotterdam 1996.
• Maciej Urbaniak, Marketing przemysłowy, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne Infor, Warszawa 1999.
• Frederick E. Webster, Jr., Management Science in Industrial Marketing, "Journal of Marketing" 1978, no. 42.
• Jan W Wiktor, Promocja, PWN, Warszawa 2001.
• Tadeusz Wojciechowski, Marketing środków produkcji, PWE, Warszawa 2003.