PL EN


Preferencje help
Widoczny [Schowaj] Abstrakt
Liczba wyników
2010 | nr 1 | 31--38
Tytuł artykułu

Zadowolenie sprzedawców z organizacji a ich intencja dobrowolnego odejścia z firmy - raport z badań

Treść / Zawartość
Warianty tytułu
Języki publikacji
PL
Abstrakty
Personel sprzedażowy odgrywa niezwykle ważną rolę w działalności współczesnej firmy a jego zadowolenie, jak na to wskazują wyniki wielu badań i doświadczenie praktyków, wywiera ogromy bezpośredni wpływ na osiągane wyniki sprzedaży, jej efektywność oraz inne zachowania organizacyjne sprzedawców, takie na przykład jak ich intencja dobrowolnego odejścia z firmy. Intencja odejścia sprzedawców z firmy jest niezwykle silnym symptomem ich lojalności wobec firmy, stanowiąc jednocześnie istotną determinantę określającą bieżącą i długookresową efektywność sprzedaży i pozycję rynkową firmy. Identyfikacja determinant kształtujących zadowolenie sprzedawców oraz zbadanie ich związków z intencją odejścia z organizacji ma ogromne znaczenie zarówno dla rozwoju teorii, jak też dla praktyki zarządzania. Ponieważ sprzedawcy zadowoleni wydają się bardziej lojalni wobec zatrudniających ich organizacji. Znajduje to odbicie w relatywnie niskich wskaźnikach deklarowanej intencji odejścia oraz wyraźnie niższym poziomie dobrowolnej fluktuacji w grupie zadowolonych sprzedawców. To zaś z kolei wywiera wysoce pozytywny wpływ na wyniki sprzedaży, kształtowanie się jej efektywności, a w rezultacie na rentowność firmy. Za Churchillem autorzy artykułu przyjmują, że zadowolenie sprzedawców z organizacji jest komponentem siedmiu autonomicznych zmiennych i obejmuje odpowiednio zadowolenie: (1) z charakteru wykonywanej pracy, (2) z wynagrodzenia, (3) z relacji z bezpośrednim przełożonym, (4) z atmosfery panującej w zespole sprzedażowym, (5) z klientów, (6) z perspektyw zawodowych oraz (7) z polityki firmy. Źródłem zadowolenia (niezadowolenia) sprzedawców mogą więc być tak różne czynniki organizacyjne, jak: niski bądź niesprawiedliwy, w odczuciu sprzedawców, poziom ich wynagrodzenia, panująca w firmie atmosfera przejawiająca się w tolerowaniu nieetycznych postaw i zachowań wobec klientów, polityka firmy wobec samych sprzedawców czy relac9e sprzedawców z bezpośrednim przełożonym lub sposób wyznaczania i komunikowania targetów. Wśród wielu zmiennych determinujących poziom zadowolenia bądź braku zadowolenia bardzo często na czołowe miejsce wysuwane są czynniki związane z wynagrodzeniem sprzedawców, takie jak: jego poziom, sprawiedliwy bądź niesprawiedliwy sposób wyznaczania lub dostosowana do oczekiwań struktura. Zadowolenie sprzedawców w kontekście jego wpływu na zachowania personelu sprzedażowego nie było dotychczas przedmiotem badań empirycznych w naszym kraju. Nigdy nie analizowano tego zjawiska w szerszym kontekście organizacyjnym, zwłaszcza z uwzględnieniem uwarunkowań odnoszących się do licznej, a zarazem bardzo specyficznej grupy zawodowej, jaką są sprzedawcy. Niniejszy projekt stanowi zatem pierwszą próbę wypełnienia luki, jaka istnieje pomiędzy światowym dorobkiem nauk o zarządzaniu a nauką i praktyką zarządzania personelami sprzedażowymi w naszym kraju. (abstrakt oryginalny)
Rocznik
Numer
Strony
31--38
Opis fizyczny
Twórcy
  • Uniwersytet Warszawski
  • Uniwersytet Warszawski, doktorant
  • Uniwersytet Warszawski, doktorant
Bibliografia
  • Adidam Ph.T. 2006. Causes & Consequences of High Turnover by Sales Professionals. Journal of American Academy of Business, September.
  • Babakus E., Cravens D.W., Johnston M., Moncrief W.C. 1996. Examing the Role of Organizational Variables in the Salesperson Job Satisfaction Model. The Journal of Personal Selling & Sales Management, Summer.
  • Brown S.P., Peterson R.A. 1993. Antecedents and Consequences of Salesperson Job Satisfaction: MetaAnalysis and Assessment of Casual Effects. Journal of Marketing Research, February.
  • Chandrashekaran M., McNeilly K., Russ F.A., Marinova D. 2000. From Uncertain Intentions to Actual Behavior: A Threshold Model of Whether and When Salespeople Quit. Journal of Marketing Research, November, s. 463-479.
  • Chonko L.B. 1996. Pay Satisfaction and Sales Force Turnover: The Impact of Different Facets of Pay on Pay Satisfaction and Its Applications for Sales Force Management. Journal of Managerial Issues, June.
  • Churchill G.A. Jr., Ford N.M., Walker O.C. Jr. 1974. Measuring the Job Satisfaction of Industrial Salesmen. Journal of Marketing Research, August.
  • Cybulski K., Misztak M., Rycielski P. 2008. Fluktuacja sprzedawców w wybranych polskich firmach, niepublikowany raport z badań.
  • Dalton D.R., Todor W.D., Krackhardt D.M. 1982. Turnover Overstated: A Functional Taxonomy. Academy of Management Review, nr 2 (7), s. 117-123.
  • Darmon R.Y. 2005. A Conceptual Model of Salespeople's Satisfaction and Dissatisfaction Evolution. Working Paper, ESSEC and HEC-Montreal, ASAC Toronto Ont. Business School.
  • Darmon R.Y. 2006. Sales Force Turnover Diagnosis and Management: An Often Overlooked Source of Productivity. Working Paper, ESSEC Business School Marketing Department.
  • Futrell Ch., Parasuraman A. 1984. The Relationships of Satisfaction & Performance to Sales Force Turnover. Journal of Marketing, Fall.
  • Hom P.W., Kunicki A.J. 2001. Towards A Greater Understanding of How Dissatisfaction Drives Employee Turnover. Academy of Management Journal, vol. 44.
  • Hoverstad R., Moncrief W.C., Lucas G.H. jr., Davis R.A. 1992. A Longitudinal Examination of Turnover Among Salespeople: An Application of Event History Analysis. The Journal of Marketing Management, Spring/Summer.
  • Johnston M.W., Futrell C.M., Parasuraman A., Sager J.K. 1998. Performance and Job Satisfaction Effects on Salesperson Turnover: A Replication and Extension. Journal of Business Research, nr 16.
  • Johnston M.W., Varadarajan P.R., Futrell Ch., Sager J. 1987. The Relationship between Organizational Commitment, Job Satisfaction, and Turnover among New Salespeople. The Journal of Personal Selling and Sales Management, November.
  • Ladik D., Marshall G.W., Lassk F.G., Moncrief W.C. 2001. The Relationship of Satisfaction and Performance to Sales Force Turnover: A Replication and Extension. Winter Educators Conference Proceedings, vol. 11, AMA.
  • Lucas G.H. (jr.), Parasuraman A., Davis R.A., Enis B.M. 1987. An Empirical Study of Sales Force Turnover. Journal of Marketing, July, vol. 51.
  • McEvoy G.M., Cascio W.F. 1987. Do Good or Poor Performance Leave? A Meta-Analysis of the Relationship between Performance and Turnover. Academy of Management Journal, December
  • McKenna T. 2007. The Turnover Conundrum. National Petroleum News, April.
  • Parasuraman A., Futrell Ch.M. 1983. Demographics, Job Satisfaction, and Propensity to Leave of Industrial Salesmen. Journal of Business Research, March, vol. 11.
  • Roland R., Stewart G.L., Miller H., Pielack D. 1996. The Satisfaction and Retention of Frontline Employees. A Customer Satisfaction. Industry Management, vol. 7.
  • Sager J.K., Varadarajan R.P., Futrell Ch.M. 1988. Understanding Salesperson Turnover: A Partial Evaluation of Mobley's Turnover Process Model. Journal of Personal Selling & Sales Management, May.
  • Taylor T. 1993. The True Costs of Turnover and How to Prevent It. Journal of Property Management, nr 6 (58).
  • Taylor J. 1999. Avoid Avoidable Turnover. Workforce, April.
  • Tett R.P., Meyer J.P. 1993. Job Satisfaction, Organizational Commitment, Turnover Intention, and Turnover: A Path Analyses Based on Meta-Analytic Findings. Personnel Psychology, Summer, vol. 46.
  • Tyagi P.K., Wortruba Th.R. 1993. An Exploratory Study of Reverse Casualty Relationships among Sales Force Turnover Variables. Academy of Marketing Science Journal, Spring, vol. 21.
  • Waters L.L., Roach D., Waters C.W. 1976. Estimates of Future Tenure, Satisfaction, and Biographical Variables as Predictors of Termination. Personnel Psychology, nr 29.
  • Williamson N.C. 1983. A Method for Determining the Causes of Salesperson Turnover. Journal of Personal Selling and Sales Management, May.
Typ dokumentu
Bibliografia
Identyfikatory
Identyfikator YADDA
bwmeta1.element.ekon-element-000171233493

Zgłoszenie zostało wysłane

Zgłoszenie zostało wysłane

Musisz być zalogowany aby pisać komentarze.
JavaScript jest wyłączony w Twojej przeglądarce internetowej. Włącz go, a następnie odśwież stronę, aby móc w pełni z niej korzystać.