The Reciprocity Rule in Electronic Commerce

• Autorzy: Marcin Lewicki

Warianty tytułu

Reguła wzajemności w handlu elektronicznym

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

The main purpose of this article is to present the principle of reciprocity as one of the main techniques of persuasion commonly used in e-commerce. In the first part of the article, the principle of reciprocity is defined and studies indicating its impact on human behaviour is discussed. The principle has been mostly popularised by the publication of R. Cialdini; nevertheless, it is emphasised that the first studies in that topic were conducted in the 1960s by Alvin Gouldner. In the following section, the basic techniques for the principle application is discussed. Then, based on different examples, application of the principle in e-commerce is widely discussed. At the end of the paper, the common application of the principle in e-commerce is clearly stressed. A clear cognitive gap is identified, referring to the lack of empirical data on the actual impact of the principle of reciprocity on e-commerce effectiveness. (original abstract)

Głównym celem artykułu jest przedstawienie reguły wzajemności jako jednej z głównych technik perswazji powszechnie stosowanej w e-handlu. W pierwszej części zdefiniowano pojęcie oraz odwołano się do badań wskazujących na siłę oddziaływania reguły. Reguła wzajemności została spopularyzowana głównie przez publikację R. Cialdiniego, podkreśla się jednak, że pierwsze badania na ten temat przeprowadzono w latach 60. XX wieku, zaś za twórcę terminu należy uznać Alvina Gouldnera. W dalszej części omówiono podstawowe techniki zastosowania reguły, co stanowiło punkt wyjścia do zaprezentowania podstawowych narzędzi służących jej zastosowaniu w e-handlu. Na koniec podkreślono powszechność zastosowania reguły oraz zidentyfikowano wyraźną lukę poznawczą, tj. brak danych empirycznych na temat rzeczywistego wpływu zasady wzajemności na efekty działań w handlu elektronicznym. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

EN

e-commerce; Social psychology; Internet users

PL

Handel elektroniczny; Psychologia społeczna; Użytkownicy internetu

• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2016
• Numer: nr 5
• Strony: 149--161

Twórcy

autor

Marcin Lewicki

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Amazon.com (2015), http://www.amazon.com [access: 07.12.2015].
• Budiu R. (2014), The Reciprocity Principle: Give Before You Take in Web Design, http://www.nngroup.com/articles/reciprocity-principle [access: 07.12.2015].
• Cialdini R. (2014), Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i praktyka, GWP, Gdańsk.
• Ciotti G. (2015), 15 Traits of Top-Tier Support Departments, http://www.helpscout.net/blog/customer-service-tips [access: 07.12.2015].
• Gouldner A. (1960), The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement, "American Sociological Review", No. 25, http://media.pfeiffer.edu/lridener/courses/NORMRECP.HTML [access: 07.12.2015].
• Kaczmarczyk S. (2011), Badania marketingowe Podstawy metodyczne, PWE, Warszawa.
• Kolowich L. (2015), 12 of the Best Email Marketing Examples You've Ever Seen (And Why They're Great), http://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-examples-list [access: 07.12.2015].
• Królewski J., Sala P. (2014), E-marketing. Współczesne trendy. Pakiet startowy, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Kunz P.R., Woolcott M. (1976), Season's greetings: From my status to yours, "Social Science Research", Vol. 5(3), http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/0049089X7690003X] [access: 07.12.2015].
• Lewicki M. (2015), Reguła niedostępności w handlu elektronicznym, "Marketing i Rynek", nr 10, http://www.pwe.com.pl/files/1276809751/file/mir102015zawartosc_cd.pdf [access: 07.12.2015].
• Mauss M. (1954), The gift. Routledge Classics. London and New York, https://libcom.org/files/Mauss%20-%20The%20Gift.pdf [access: 07.12.2015].
• PhilipKingsley.com.uk (2015), https://www.philipkingsley.co.uk/customer-services/loyalty-programme [access: 07.12.2015].
• Regan D. (1971), Effects of a favor and liking on compliance, "Journal of Experimental Social Psychology", Vol. 7, Iss. 6, http://med.stanford.edu/coi/journal%20articles/Regan_DT-Effects_of_A_Favor_and_Liking_on_Compliance.pdf [access: 07.12.2015].
• Singer E., Van Hoewyk J., Maher M.,P. (2000), Experiments with Incentives in Telephone Surveysp, "Public Opinion Quarterly", Vol. 64, Iss. 2, http://poq.oxfordjournals.org/content/64/2/171.full.pdf+html [access: 07.12.2015].
• Strohmetz D.B., Rind B., Fisher R., Lynn M. (2002), Sweetening the till: The use of candy to increase restaurant tipping, "Journal of Applied Social Psychology", No. 32(2), http://scholarship.sha.cornell.edu/articles/130 [access: 07.12.2015].
• Twitter.com (2015), https://twitter.com/forsie/status/340277540415500288/photo/1?ref_src=twsrc%5Etfw [access: 07.12.2015].
• Wedekind C., Milinski M. (2000), Cooperation Through Image Scoring in Humans, "Science", No. 288, http://www.researchgate.net/publication/12520400_Cooperation_Through_Image_Scoring_in_Humans [access: 07.12.2015].
• Yacubovich O. (2015), 6 Scientific Principles of Persuasion All Smart Ecommerce Founders Know, https://www.shopify.com/enterprise/44331971-6-scientific-principles-of-persuasion-all-smartecommerce-founders-know [access: 15.10.2015].