Wyniki wyszukiwania - BazEkon

1

The Concept of Business Negotiations Analysis

100%

Kozina A.

Business and Non-profit Organizations Facing Increased Competition and Growing Customers' Demands

|

2013

|

12

9-20

The objective of this paper is to present the author's methodological concept (framework) of business negotiations analysis. Such an analysis constitutes one of the crucial stages of the first phase (sub-process) of business negotiations planning, which is called, identification and pre-negotiations analysis. Firstly, the general idea of the entire negotiations planning process and its phases and stages were presented. Secondly, in the subsequent parts of the paper the three following components of the suggested concept were characterized: a general description of business negotiations as an object of research, the process of negotiations analysis as well as particular tools being applied to solve key problems within that analysis. Finally, summing up the paper, the areas of future research were pointed out, focusing on improving the presented concept. (original abstract)

2

Multiparty Negotiations - Research Problems Formulation

100%

Kozina A.

Business and Non-profit Organizations Facing Increased Competition and Growing Customers' Demands

|

2012

|

11

45-56

The objective of this paper is to identify crucial research problems occurring in multiparty negotiations. The formulation of those problems is necessary to elaborate methodological framework for the analysis of such negotiations, in order to find effective tools of conducting them. Firstly, the general idea of multiparty negotiations was presented, pointing out their features in comparison with typical, two-party (bilateral) negotiations. Secondly, in the subsequent parts of the paper, crucial research problems of multiparty negotiations analysis were characterized, according to the dimensions of complexity of such negotiations, namely: informational and computational, social, procedural and strategic ones. Moreover some potential solutions to those problems were suggested as well. Summing up the paper, the subsequent areas of research were pointed out. (original abstract)

3

System oceny efektywności negocjacji gospodarczych

100%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie

|

2004

|

nr 652

121-131

Zadaniem opracowania jest przedstawienie wieloaspektowego podejścia, tzw. systemu oceny efektywności negocjacji gospodarczych (SOENG). W pracy omówiono jego następujące elementy: model systemu oceny, zasady analizy, kryteria oceny i techniki szczegółowe oceny.

4

Wspomaganie negocjacji trójstronnych z wykorzystaniem algorytmów genetycznych

100%

Szapiro T., Stasieńko J.

Roczniki Kolegium Analiz Ekonomicznych / Szkoła Główna Handlowa

|

1999

|

z. 7

218-231

5

Using an Analytic Hierarchy Process to Develop a Scoring System for a Set of Continuous Feasible Alternatives in Negotiation

100%

Brzostowski J., Roszkowska E., Wachowicz T.

Operations Research and Decisions

|

2012

|

22

|

nr 4

21-40

The use of an Analytic Hierarchy Approach (AHP) for scoring offers in continuous negotiation problems has been studied. AHP has already proven its usefulness in constructing a ranking of alternatives in discrete decision making problems. In negotiations, however, some issues may have a quantitative character and be defined by feasible ranges, which results in uncountably large sets of feasible offers. This is a problem to which AHP cannot be applied in its original form. Therefore we propose an approach to building a scoring system that operates within AHP and a predefined discrete subset of feasible alternatives, then a method for determining global scores for all the feasible alternatives is proposed. When this subset has been built, the notion of border alternatives is applied. Assuming that these border alternatives have been ranked, single-issue utility functions are constructed using linear interpolation over the set of selected border alternatives. Single-issue utility functions are then aggregated using issue weights in order to form the final utility function. The issue weights are also determined using AHP. Such an approach means that a relatively small number of comparisons are required for a negotiator in AHP process to build a comprehensive scoring system, which makes the process of eliciting the negotiator's preferences simple and rapid. (original abstract)

6

The Analysis of Negotiators' Preference Consistency in Indifference-Surface Based Scoring System

84%

Brzostowski J., Wachowicz T.

Multiple Criteria Decision Making / University of Economics in Katowice

|

2012

|

7

18-37

In this paper we present a new method for analyzing the consistency of preferences of negotiators in building their scoring systems of negotiation offers. The method we propose can be used when the preferences are defined as general examples of full packages with the accompanying utility score, as it is done in the NegoManage negotiation support system in the conjoint analysis approach. During the preference elicitation stage the negotiators identify the indifference surfaces (or indifference sets) to which they also assign sample alternatives and scores. The verification of such the consistency of this assignment is based on the concept of the Jaccard index, that allows for measuring the similarity between fuzzy sets. Since we obtain a characteristics of equivalence sets in the form of probability distributions, which are further treated as fuzzy set membership functions, we can use the distribution characteristics to compute the Jaccard index for every pair of equivalence sets elicited from the negotiator. If these indexes are too high, the corresponding indifference sets should be reconsidered or integrated.(original abstract)

7

Negotiation and Arbitration Support with Analytic Hierarchical Process

84%

Wachowicz T.

Multiple Criteria Decision Making / University of Economics in Katowice

|

2008

|

3

233-250

While preparing to negotiations, the negotiating parties usually concentrate on the behavioral aspects of them. They consider various negotiations strategies, tactics, actions and responses believed to be the key factors that allow them to achieve their goals. They pay not enough attention to the adequate definition of their objectives and to the consideration of how to balance shortages in one objective with excesses of the others when it is impossible to achieve the aspiration or reservation values on the individual criteria. In the paper we consider the PrOACT approach presented by Hammond, Luce and Raiffa to structure the negotiation goals and to score and analyze the negotiation template. We also try to incorporate the AHP procedures in the process of offer evaluation that allow us to avoid simple assigning of the scores to the issues and resolutions. We believe this is important especially for the decision makers who are not skilled in the formal analysis and perceive the assigning as unclear and complicated. After the evaluation of the offers we focus on the search of the fair compromise by means of a well known game theory approach. Finally we return to AHP which allows us to find a fair compromise in the situation where the negotiation strengths of the parties are not equal. (original abstract)

8

Wykorzystanie metody ELECTRE TRI do budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych

84%

Wachowicz T.

Rozprawy i Studia / Uniwersytet Szczeciński

|

2011

|

nr 795

116-130

W tym artykule rozważamy nową koncepcję prowadzenia pre-negocjacji protokołu do budowy przez negocjatorów wspólnej wizji problemu negocjacyjnego i przygotować swoje preferencje w celu ustalenia oferty na systemy punktacji. Aby wesprzeć ten protokół ELECTRE metoda TRI proponuje, parametry, które nie są przypisywane bezpośrednio przez strony, ale szacują w oparciu o przykład oferowane przez nich we wstępnej fazie negocjacji.

9

Zasady planowania negocjacji

84%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie

|

2002

|

nr 574

71-89

Zadaniem opracowania jest przedstawienie charakterystyki najważniejszych zasad planowania procesu negocjacji handlowych. Autor opiera się na sugestiach wybranych specjalistów i omawia czynniki konieczne do zapewnienia skutecznego przebiegu negocjacji.

10

Model negocjacji w rozproszonym systemie wspomagania negocjacji

84%

Polak P.

Prace Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Katowicach

|

2001

|

Systemy wspomagania organizacji SWO'2001

274-281

Składnikiem decydującym o jakości i użyteczności systemu wspomagania decyzji jest zastosowany w nim model procesu decyzyjnego. W artykule przedstawiono analizę istniejących modeli negocjacji pod kątem ich przydatności dla rozproszonego systemu wspomagania negocjacji.

11

Kompleksowa analiza sytuacji negocjacyjnej

84%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie

|

2002

|

nr 603

89-105

W artykule zaprezentowano koncepcję wieloaspektowej metody o nazwie Kompleksowa Analiza Sytuacji Negocjacyjnej (KASN), która może być stosowana w planowaniu negocjacji handlowych. Duży nacisk położono na systematykę szczegółowych metod tej analizy na podstawie badań porównawczych literatury tematycznej.

12

Kłamstwo w negocjacjach

84%

Wojtoszek K.

Prace Naukowe Wałbrzyskiej Wyższej Szkoły Zarządzania i Przedsiębiorczości

|

2013

|

23 (3)

99-109

Negocjowanie to gra. Oczywiście to przede wszystkim gra strategiczna jak szachy. Wymaga analizy sytuacji, przewidywania kolejnych posunięć na kilka zagrań do przodu, widzenia całej szachownicy, a czasem i znacznie dalej, brania pod uwagę, że gracz po drugiej stronie może realizować różne strategie działania. Trudno odpowiedzieć na pytanie czy można kłamać w negocjacjach. Warto ten proces traktować jak grę, w której gracze w zależności od sytuacji, transakcji, stawki, czasu, relacji wybierają różne strategie żeby zrealizować cel. Warto pamiętać, iż sztuka blefu doskonałego powinna być sztuką szlachetnych manier i finezyjnych metod. (abstrakt oryginalny)

13

Założenia analizy negocjacji

84%

Mesjasz C.

Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie

|

1997

|

nr 499

67-80

Zaprezentowano koncepcję analizy negocjacji (D. Laxa i J. Sebeniusa) opartą na teorii decyzji i teorii gier. Przedstawiono jej genezę i rozwój, oraz podstawowe koncepcje.

14

Modelowanie procesów negocjacji

84%

Wachowicz T.

Prace Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Katowicach

|

2001

|

Metody i zastosowania badań operacyjnych 2000

235-248

15

The Accuracy of Symmetric Negotiation Support Based on Scoring Systems Built by Holistic Approach and Direct Rating

84%

Wachowicz T., Roszkowska E.

Multiple Criteria Decision Making / University of Economics in Katowice

|

2018

|

13

167-190

In negotiations, the parties can be offered decision support based on formal scoring systems. These systems can be determined by means of various preference elicitation techniques and multiple criteria decision aiding (MCDA) approaches. In most situations the simplest tool is used, namely the direct rating technique (DR). In this paper we analyze to what extent the scoring system obtained by means of a mix of MARS (Measuring Attractiveness near Reference Solutions) and UTASTAR (Utilités Additives) holistic preference elicitation approaches accurately reflects the negotiator's preferences; and how much its potential inaccuracy may affect the symmetric support given to the parties. We compare the differences in the recommendation of Nash bargaining solutions offered to the parties when the bargaining analysis is determined by means of holistic and DR approaches and analyze which of them misrepresent the actual negotiation situation more. The results show that there are no significant differences when the quality of average recommendations are compared, yet the DR-based scoring system recommends the true Nash bargaining solution for more negotiation instances than the holistic one does.(original abstract)

16

Przygotowanie negocjacji w świetle badań

84%

Kamiński J.

Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Zarządzania i Marketingu w Warszawie

|

1999

|

z. 6

125-134

W artykule przedstawiono wyniki badań ankietowych przeprowadzonych w Wyższej Szkole Zarządzania i Marketingu oraz w Wyższej Szkole Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie. Celem badań było: określenie sposobu postrzegania przez badanych struktury procesu negocjacyjnego i istnienia w jego ramach fazy przygotowania, ustalenie najbardziej typowych przejawów zachowań badanych na etapie przygotowania, udzielenie odpowiedzi na pytanie: na ile doświadczenie zawodowe i rodzaj prowadzonych negocjacji są czynnikami określającymi sposób postępowania w trakcie przygotowania rozmów.

17

Reference Points-Based Methods in Supporting the Evaluation of Negotiation Offers

84%

Wachowicz T., Brzostowski J., Roszkowska E.

Operations Research and Decisions

|

2012

|

22

|

nr 4

121-137

Scoring the negotiation template and building a scoring system for negotiation offers is a starting point for analysis of negotiation. It is usually done by means of a classical additive scoring model. Recent research confirms, however, that TOPSIS may be a good alternative to SAW-based models, since it significantly facilitates the processes of template definition and elicitation of negotiator's preferences. Fundamental ideas of the TOPSIS, VIKOR and BIPOLAR methods have been analysed and attempts were made to hybridize some of their notions to propose an alternative method for evaluating negotiation offers. (original abstract)

18

Jak zrobić listę miejscówek na spotkania z klientami?

67%

Kacprzyńska M.

Marketing w Praktyce

|

2016

|

nr 11

30

Spotkania firmowe lub z biznesowymi klientami mogą mieć różny charakter, a na ich atmosferę i przebieg w znacznym stopniu wpływa miejsce, w którym się będą one odbywały. Warto mieć w zanadrzu listę odpowiednich "miejscówek" nadających się do tego celu w zależności od charakteru spotkania czy branży. Artykuł jest krótkim poradnikiem, jak w sposób profesjonalny podejść do tego zagadnienia, tak aby nie zniechęcić partnera a rozmowy biznesowe zakończyły się sukcesem. (abstrakt autora)

19

Negocjacje społeczne i mediacje we wdrażaniu zmian w przedsiębiorstwie : analiza empiryczna praktyki ich stosowania

67%

Nogalski B., Czapiewski M.

Prace i Materiały Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Gdańskiego

|

2007

|

nr 2

41-57

Przedstawiono istotę procesów negocjacji i mediacji oraz obszary zastosowania działań negocjacyjnych w procesach przekształceń własnościowych i restrukturyzacji. Ponadto, zaprezentowano najczęściej stosowane narzędzia umożliwiające uzyskanie akceptacji społecznej zmian w organizacjach oraz zrealizowane w praktyce procesy negocjacji społecznych i mediacji. Aspekty procesów negocjacji i mediacji zaprezentowane zostały w oparciu o działania przeprowadzone w przedsiębiorstwach branży petrochemicznej i gospodarki morskiej.