Personel sprzedażowy odgrywa niezwykle ważną rolę w działalności współczesnej firmy a jego zadowolenie, jak na to wskazują wyniki wielu badań i doświadczenie praktyków, wywiera ogromy bezpośredni wpływ na osiągane wyniki sprzedaży, jej efektywność oraz inne zachowania organizacyjne sprzedawców, takie na przykład jak ich intencja dobrowolnego odejścia z firmy. Intencja odejścia sprzedawców z firmy jest niezwykle silnym symptomem ich lojalności wobec firmy, stanowiąc jednocześnie istotną determinantę określającą bieżącą i długookresową efektywność sprzedaży i pozycję rynkową firmy. Identyfikacja determinant kształtujących zadowolenie sprzedawców oraz zbadanie ich związków z intencją odejścia z organizacji ma ogromne znaczenie zarówno dla rozwoju teorii, jak też dla praktyki zarządzania. Ponieważ sprzedawcy zadowoleni wydają się bardziej lojalni wobec zatrudniających ich organizacji. Znajduje to odbicie w relatywnie niskich wskaźnikach deklarowanej intencji odejścia oraz wyraźnie niższym poziomie dobrowolnej fluktuacji w grupie zadowolonych sprzedawców. To zaś z kolei wywiera wysoce pozytywny wpływ na wyniki sprzedaży, kształtowanie się jej efektywności, a w rezultacie na rentowność firmy. Za Churchillem autorzy artykułu przyjmują, że zadowolenie sprzedawców z organizacji jest komponentem siedmiu autonomicznych zmiennych i obejmuje odpowiednio zadowolenie: (1) z charakteru wykonywanej pracy, (2) z wynagrodzenia, (3) z relacji z bezpośrednim przełożonym, (4) z atmosfery panującej w zespole sprzedażowym, (5) z klientów, (6) z perspektyw zawodowych oraz (7) z polityki firmy. Źródłem zadowolenia (niezadowolenia) sprzedawców mogą więc być tak różne czynniki organizacyjne, jak: niski bądź niesprawiedliwy, w odczuciu sprzedawców, poziom ich wynagrodzenia, panująca w firmie atmosfera przejawiająca się w tolerowaniu nieetycznych postaw i zachowań wobec klientów, polityka firmy wobec samych sprzedawców czy relac9e sprzedawców z bezpośrednim przełożonym lub sposób wyznaczania i komunikowania targetów. Wśród wielu zmiennych determinujących poziom zadowolenia bądź braku zadowolenia bardzo często na czołowe miejsce wysuwane są czynniki związane z wynagrodzeniem sprzedawców, takie jak: jego poziom, sprawiedliwy bądź niesprawiedliwy sposób wyznaczania lub dostosowana do oczekiwań struktura. Zadowolenie sprzedawców w kontekście jego wpływu na zachowania personelu sprzedażowego nie było dotychczas przedmiotem badań empirycznych w naszym kraju. Nigdy nie analizowano tego zjawiska w szerszym kontekście organizacyjnym, zwłaszcza z uwzględnieniem uwarunkowań odnoszących się do licznej, a zarazem bardzo specyficznej grupy zawodowej, jaką są sprzedawcy. Niniejszy projekt stanowi zatem pierwszą próbę wypełnienia luki, jaka istnieje pomiędzy światowym dorobkiem nauk o zarządzaniu a nauką i praktyką zarządzania personelami sprzedażowymi w naszym kraju. (abstrakt oryginalny)
JavaScript jest wyłączony w Twojej przeglądarce internetowej. Włącz go, a następnie odśwież stronę, aby móc w pełni z niej korzystać.