Wyniki wyszukiwania - BazEkon

1

Negocjacje w trzecim wymiarze w ujęciu harvardzkiej szkoły negocjacji

100%

Przewoźnik J.

Zeszyty Naukowe Zachodniopomorskiej Szkoły Biznesu Firma i Rynek

|

2020

|

nr 1 (57)

31-41

W artykule przedstawiono koncepcję negocjacji, bazującą na dwóch podejściach: harvardzkiej szkoły negocjacji w trzech wymiarach Davida Laxa i Jamesa Sebeniusa oraz strategii "szachowej" w ujęciu Rogera Perrotina i Pierra Heusschena. Istotą takiego synergicznego podejścia jest położenie akcentu na fazę przygotowania się do negocjacji i napisania scenariusza wydarzeń. W artykule zaproponowano kontrolę trzech wymiarów negocjacji: "przy stole", przy desce kreślarskiej", "z dala od stołu" (koncepcja Laxa i Sebeniusa). W ramach technicznych przygotowań do negocjacji zaproponowano kontrolę następujących parametrów negocjacji (zawsze dla obydwu stron): kody poszczególnych elementów negocjacyjnych, elementy podlegające negocjacjom, ważność poszczególnych elementów negocjacyjnych, cele, oferty wyjściowe, BATNA (koncepcja Perrotina i Heusschena). (abstrakt oryginalny)

2

Techniki manipulacji

100%

Jakubiak A.

Zeszyty Naukowe / Wyższa Szkoła Informatyki i Zarządzania

|

4 (2000)

|

nr 4

183-197

Tematem artykułu są techniki manipulacyjne. Autorka zwraca uwagę na istnienie tego zagadnienia od czasów starożytności, opisując najważniejsze założenia teorii argumentacji, a następnie dialektyki erystycznej A. Schopenhauera i wywodzących się z niej chwytów erystycznych.

3

Negocjacje : teoretyczne aspekty procesu

75%

Moniak P.

Doctrina. Studia społeczno-polityczne

|

2010

|

nr 7

111-121

Każdy proces negocjacyjny posiada pewne wspólne z innymi procesami negocjacyjnymi cechy i etapy. W każdym z nich chodzi o rozwiązanie jakiegoś problemu, sporu bądź konfliktu. Każdy zmierza do osiągnięcia trwałego i satysfakcjonującego wszystkie strony porozumienia. Niniejszy tekst jest krótką analizą wspólnych cech procesów negocjacyjnych i próbą przekonania czytelnika, że w istocie każde negocjacje rządzą się podobnymi prawami. Jednocześnie tekst ten jest próbą pokazania, że negocjacje są zawsze bardziej pożądane i krótko mówiąc, lepsze, niż eskalacja konfliktu i narzucanie swojej woli innym.(fragment tekstu)

4

Kryteria oceny relacji pomiędzy partnerami negocjacji

75%

Kozina A., Zioła-Kowalczyk E.

Studia i Prace WNEiZ US

|

2018

|

nr 52 T. 3. Zarządzanie

69-78

Procesy negocjacyjne we współczesnych organizacjach są bardzo złożone i zmienne, determinowane wpływem turbulentnego otoczenia. Konieczne jest zatem poszukiwanie efektywnych narzędzi metodycznych realizacji tych procesów, w tym niezbędnych do oceny ich efektów. W szczególności wymagane jest opracowanie zbioru kryteriów takiej oceny, a zwłaszcza jednego z kluczowych wymiarów tej oceny, tj. relacji pomiędzy stronami negocjacji. Celem artykułu jest przedstawienie oryginalnej koncepcji zestawu takich kryteriów w ramach autorskiej metodyki oceny negocjacji. Po pierwsze, scharakteryzowano tę metodykę. Po drugie, poruszono kwestię relacji pomiędzy stronami negocjacji. Po trzecie, omówiono proponowane kryteria oceny tych relacji. Wreszcie, podsumowano proponowaną koncepcję i wskazano kierunki badań nad jej rozwojem. Artykuł ma charakter teoretyczno-metodologiczny. Został opracowany głównie na podstawie własnych przemyśleń i doświadczeń autorów artykułu. (abstrakt oryginalny)

5

Identyfikacja powiązań między sytuacjami negocjacyjnymi

75%

Kozina A.

Organizacje Komercyjne i Niekomercyjne wobec Wzmożonej Konkurencji i Rosnących Wymagań Konsumentów

|

2009

|

8

39-45

Jednym z istotnych etapów kompleksowego modelu planowania negocjacji w przedsiębiorstwie - traktowanych jako instrument zarządzania - jest wyodrębnienie związków pomiędzy sytuacjami negocjacyjnymi. Dokonanie identyfikacji tego rodzaju powiązań pozwala bowiem na sprecyzowanie specyficznych cech rozważanych negocjacji oraz wskazanie adekwatnych działań, niezbędnych do podjęcia, w wyniku stwierdzenia występowania omawianych powiązań. Celem niniejszego referatu jest omówienie najważniejszych problemów dotyczących identyfikacji związków pomiędzy sytuacjami negocjacyjnymi w firmie. Należy podkreślić, iż nie jest to łatwe zadanie, ze względu na znaczne zróżnicowanie tego rodzaju powiązań oraz brak kompleksowych i spójnych propozycji ich typologii w literaturze przedmiotu. (fragment tekstu)

6

Negocjacje jako proces

75%

Kozina A.

Prace Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

|

2011

|

Interdyscyplinarność w naukach o zarządzaniu

195-202

Przedstawiono definicję negocjacji jako procesu. Zamieszczono systematykę koncepcji negocjacji jako procesu. Zaproponowano ujęcie procesu negocjacji w przedsiębiorstwie.

7

Interactive Approach to Negotiating Styles Dependent on Personality Traits

75%

Grabowska A., Kozina A.

Journal of Management and Business Administration. Central Europe

|

2016

|

24

|

nr 1

2-16

Purpose: This study was of a theoretical character and aimed at presenting various descriptions of the interactions between all possible pairs of four well-known negotiating styles dependent on personality traits. Methodology: This study was based on analysis of the interactions as well as authors' experiences from their observations and analyses on human behaviors during numerous negotiations and roleplay exercises arranged at the courses for practitioners. The stress was put on analyzing the interactions occurring between people representing both different and the same negotiating styles. Findings: The attempt at describing such interactions was successful and promising for farther research. The concept constitutes a useful tool for analyzing human behavioral aspects of different types of business negotiations, within the process of their planning, conduct and evaluation. Nevertheless, the concept will be a subject of subsequent authors' research, focusing on its improvement mainly by searching more precise features of negotiating styles and interactions between them. Practical implications: The concept can be applied to analyze many real negotiation situations as well as within the experiment to be arranged by the authors to examine those interactions within the hundreds of pairs of negotiators solving particular case studies. Thus the description of such interactions can be treated as a specific hypothesis. Originality: In general, the suggestion for solving complex, difficult and essential issues of negotiating styles was presented but was rarely investigated in the literature on negotiations. In particular, an original concept of describing the interactions between those styles was suggested. (original abstract)

8

Organizowanie przestrzeni negocjacyjnej

75%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Ekonomii i Informatyki w Krakowie

|

2015

|

z. 11

123-132

Celem artykułu jest scharakteryzowanie problemu organizacji przestrzeni jako specyficznego zasobu rzeczowego negocjacji. Należy wziąć pod uwagę następujące istotne kwestie, omówione w kolejnych częściach artykułu: 1. miejsce (terytorium), w którym toczą się negocjacje; 2. sposób rozmieszczenia partnerów względem siebie; 3. dystans interpersonalny pomiędzy nimi; 4. warunki w pomieszczeniu, w którym odbywają się negocjacje; 5. ewentualna obecność publiczności podczas negocjacji. Odmienny pogląd reprezentuje J. Kamiński [2003, s. 112 i n.], który wyodrębnia dwa typy uwarunkowań związanych z miejscem negocjacji: terytorialne (dotyczące wyboru miejsca negocjacji) oraz przestrzenne (dotyczące odpowiedniego przygotowania ich miejsca).(fragment tekstu)

9

Modele procesu negocjacji

75%

Mesjasz C.

Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie

|

1998

|

nr 509

149-163

Przedmiotem artykułu jest przegląd podstawowych modeli procesu negocjacji. Autor zaprezentował modele formalne (model ogólny, modele oparte na teorii użyteczności, teorii gier, programowaniu wielokryterialnym), oraz fazowy model negocjacji wraz z podstawowymi działaniami realizowanymi w poszczególnych fazach.

10

EU Business Efficiency and Growth: The Ex-post Phase in Business Negotiations

75%

Brikena L.

Studia Europejskie / Centrum Europejskie Uniwersytetu Warszawskiego

|

2023

|

nr 3

121-142

European Small and Medium-sized Enterprises (SMEs) and entrepreneurs are so-called "frontliners" in European Union transitions and strategies while also implementing the EU Resilience and Recovery Plan, which requires an increase of business effectiveness. Business-negotiation management brings confidence in the achieving of business goals. The negotiation phase model ensures accuracy in monitoring progress and also in the evaluation of possible outcomes. The aim of this article is to map the cumulative scientific knowledge and evolutionary nuances of well-established fields in business negotiation management from a corporate perspective, uncover emerging trends in journal articles and research constituents as well as to explore the intellectual structure of a specific domain in the extant literature of the ex-post phase in the negotiation phase model and its linkages to business objectives of both business entities and SMEs. Based on an inductive and deductive approach, the author presents a description of linkages of the business negotiation process phase model and business objectives. Such a description is useful for practitioners in identifying the literature relevant to their business activities based on negotiations, and worthwhile for academics to navigate further research. (original abstract)

11

Koncepcyjny problem negocjacji

75%

Stańczyk P.

Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Nauki Humanistyczne

|

1998

|

4

|

nr 804

153-156

Autor omówił zagadnienie koncepcyjnego problemu negocjacji, wyrażając je w pytaniach: jaką strukturą teoretyczną mają być koncepcje negocjacji, jakie mają pełnić funkcje i jak ewentualnie mogłyby być budowane.

12

Negocjacje wielostronne - wstępna koncepcja badań

75%

Kozina A.

Roczniki Naukowe Wyższej Szkoły Bankowej w Toruniu

|

2014

|

nr 13

87-100

Celem artykułu jest przedstawienie problematyki negocjacji wielostronnych z uwagi na istotną rolę tego typu negocjacji w gospodarce oraz nikły stan badań w tym temacie. W artykule zaprezentowano wstępną koncepcję badań wzbogacającą teorię negocjacji o specyficzne narzędzia negocjacji wielostronnych. Celem poniższych rozważań jest zatem opracowanie i zaprezentowanie najważniejszych założeń tej koncepcji, tj. problemów, celów i hipotez oraz narzędzi badania rozważanych negocjacji. (abstrakt oryginalny)

13

Negocjacje w przedsiębiorstwie z perspektywy zarządzania projektami

63%

Kozina A.

Modern Management Review

|

2014

|

19 (XIX)

|

nr 21 (1)

57-66

Współczesne negocjacje gospodarcze cechuje znaczna złożoność i zmienność, które są powodowane przez wpływ globalnego, turbulentnego otoczenia przedsiębiorstw. Występują liczne i skomplikowane relacje o dwojakim charakterze: wewnątrz- i międzyorganizacyjnym. Często w negocjacjach rozważa się różnorodne zagadnienia, uczestniczy w nich wiele stron, mających zróżnicowane cele i interesy, zarówno wspólne, jak i przeciwstawne. Konieczne jest analizowanie wielu wariantów rozwiązań. Powstają obiektywne trudności doboru efektywnych strategii i technik negocjacyjnych. Wzrastaj ą ryzyko, a nawet niepewność działania. Zawiera się krótkotrwałe, wirtualne kontrakty. Niezbędne jest zatem tworzenie i stosowanie koncepcji metodycznych opisu i analizy negocjacji, umożliwiających ich efektywną realizację w aktualnych warunkach. Celem artykułu jest prezentacja tego rodzaju koncepcji, opracowanej przez autora poprzez wykorzystanie podstawowych pojęć i idei zarządzania projektami. Podejście takie stanowi nowy punkt widzenia na negocjacje w firmie, odmienny od tradycyjnego ich ujęcia, tzn. traktowania ich jako specyficznego procesu. Najpierw zaprezentowano ogólne definicje rozważanych negocjacji, a także wskazano specyficzne cechy negocjacji jako projektu. Następnie omówiono kluczowe aspekty zarządzania projektami odniesione do negocjacji. Wreszcie wymieniono najważniejsze problemy do rozwiązania w ramach tych aspektów. Podsumowanie zawiera syntezę proponowanej koncepcji i kierunki dalszych badań. (abstrakt oryginalny)

14

Dylematy w modelowaniu zachowań uczestników negocjacji

63%

Wachowicz T.

Prace Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Katowicach

|

2003

|

Modelowanie preferencji a ryzyko '03

645-658

Modelowanie postaw i zachowań negocjatorów jest od lat przedmiotem intensywnych badań prowadzonych przez nauki behawioralne, w szczególności psychologię negocjacji (Birkenbihl, Mastenbroek, Fisher, Ury). Publikacje w tym zakresie skupiają się jednak na opisie i klasyfikacji taktyk oraz technik negocjacyjnych, przedstawiając jedynie ogólne sytuacje konfliktowe, w których mogą zostać zastosowane i nie dając odpowiedzi na podstawowe pytania dotyczące optymalnych postaw i zachowań negocjatorów. Wybór oraz kreowanie konkretnych zachowań pozostawione są przeważnie doświadczeniu negocjatorów i moderujących proces negocjowania mediatorów. W pracy „Dylematy w modelowaniu zachowań uczestników negocjacji" (T. Wachowicz) przedstawiono model wspomagania dwustronnych negocjacji handlowych, który może zostać wykorzystany przez mediatora do kreowania sprzyjającej porozumieniu atmosfery rozmów. Dzięki temu modelowi mediator może dokonać analizy stylu negocjowania stron konfliktu oraz zidentyfikować optymalne, z punktu widzenia przyjętych kryteriów oceny, zachowania negocjatorów. Takie modelowanie sytuacji negocjacyjnej nie jest jednak sprawą prostą i wymaga przyjęcia wielu założeń. W artykule przedstawiono problemy związane z dostosowaniem proponowanej koncepcji wspomagania negocjacji (opartej na założeniach nauk behawioralnych) do wymogów stawianych przez formalne narzędzia wykorzystywane w procesie optymalizacji decyzji. (abstrakt oryginalny)

15

Procesowe koncepcje negocjacji

63%

Kozina A.

Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu

|

2009

|

nr 52 Podejście procesowe w organizacjach

67-72

Celem artykułu jest omówienie negocjacji w przedsiębiorstwie (wewnętrznych i zewnętrznych) w ujęciu procesowym. Negocjacje te mają charakter pomocniczy w stosunku do procesów podstawowych, ukierunkowanych na osiąganie kluczowych celów przedsiębiorstwa. Najpierw przedstawiono interpretację negocjacji jako procesu. Następnie omówiono trzy typologie procesowych koncepcji negocjacji. Wreszcie przedstawiono własną propozycję w tym zakresie oraz kierunki dalszych badań. (fragment tekstu)

16

Typologia negocjacji w przedsiębiorstwie

63%

Kozina A.

Organizacje Komercyjne i Niekomercyjne wobec Wzmożonej Konkurencji i Rosnących Wymagań Konsumentów

|

2008

|

7

181-189

Jednym z istotnych aspektów kompleksowego i wielowymiarowego modelu negocjacji w przedsiębiorstwie - traktowanych jako instrument zarządzania - jest wyodrębnienie ich podstawowych rodzajów [Kozina 2006]. Umożliwia to bowiem sprecyzowanie uniwersalnych i specyficznych cech tych negocjacji oraz ich zakresu i celów, a co za tym idzie - wypracowanie adekwatnych narzędzi metodycznych, zwłaszcza w procesie ich planowania. Celem niniejszego referatu jest zatem przedstawienie własnej propozycji typologii rozważanych negocjacji. Należy podkreślić, iż nie jest to łatwe zadanie, ze względu na znaczne zróżnicowanie tych negocjacji oraz brak kompleksowych i spójnych propozycji ich typologii w literaturze przedmiotu. Zaprezentowana w referacie koncepcja ujmuje najważniejsze kryteria tego rodzaju typologii, ze świadomością, iż nie jest ona wyczerpująca, a wszelkie schematy klasyfikacyjne w omawianej dziedzinie są względne. (fragment tekstu)

17

Ekonomìčna teorìâ neoklasicizmu tavikliki sučasnoï ekonomìki

63%

Gudz P.

Roczniki Ekonomiczne Kujawsko-Pomorskiej Szkoły Wyższej w Bydgoszczy

|

2020

|

nr 13

71-86

Teoria ekonomii od dawna znajduje się w kryzysie, ponieważ nie może dać adekwatnych odpowiedzi na nurtujące społeczeństwa problemy: demograficzne, ekonomiczne, społeczne, środowiskowe, klimatyczne i epidemiologiczne wyzwania. Mimo różnych teorii i szkół należy pamiętać, że podstawą prawdziwych badań zawsze była i jest metodologiczna triada: "obiektywna rzeczywistość" - "obiektywna analiza" - "rzetelne wyniki". Przedmiotem badań jest rozwój neoklasycznej teorii ekonomii. Celem pracy jest określenie zasad i charakterystyki transformacyjnych typów rozwoju badań neoklasycznych: mainstreamowej, niekonwencjonalnej ekonomii oraz badań procesów ekonomicznych przez nauki społeczne. W pracy wykorzystano następujące metody badawcze - analiza strukturalna i logiczna, metody analizy porównawczej, metody generalizacji. Wyniki badań: określono metodologię transformacji neoklasycyzmu - stosunek i zalety tradycyjnego neoklasycznego, nowoczesnego modelowania matematycznego (ekonomia matematyczna, ekonomia obliczeniowa i ekonometria), modelowania werbalnego i eksperymentalnej metody badawczej. W ramach rozwoju teorii ekonomii nieortodoksyjnej na przykładzie ekonomii ekologicznej uzasadnia się potrzebę osiągnięcia równowagi ciągłego wzrostu i ograniczenia zasobów. W ramach badania procesów gospodarczych przez nauki społeczne na przykładzie teorii negocjacji stwierdzono, że metodologiczną podstawą rozwiązywania konfliktów przemysłowych jest koncepcja procesu komunikacyjnego, polegającego na budowaniu zaufania między stronami konfliktu (negocjacje). (abstrakt oryginalny)

18

Założenia analizy negocjacji

63%

Mesjasz C.

Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie

|

1997

|

nr 499

67-80

Zaprezentowano koncepcję analizy negocjacji (D. Laxa i J. Sebeniusa) opartą na teorii decyzji i teorii gier. Przedstawiono jej genezę i rozwój, oraz podstawowe koncepcje.

19

Heuristics and Biases as Sources of Negotiators' Errors in the Pre-Negotiation Phase. Review of Literature and Empirical Research

63%

Adamus-Matuszyńska A.

Optimum : studia ekonomiczne

|

2020

|

nr 3(101)

79-90

Purpose - Heuristics and biases are simplifying strategies that people (in the analysed issue - negotiators) use in the decision-making process, even when they can take advantage of supporting tools (e.g. Negotiation Support System), which will allow them to make the optimal choice [Wachowicz, 2006]. Many empirical studies have found that decision makers use heuristics and are biased [Bateman, Zeithaml, 1989; Jackson, Dutton, 1988; Kahneman et al. 1982; Zajac, Bazerman, 1991]. Therefore, the question should be asked: are negotiators, as managers (whose decisions were examined), instead of consciously and intentionally used tools supporting decision-making during negotiations, subject to heuristics and cognitive errors? As the consequence of this general question one may ask the specific research questions: (1) What heuristics do the negotiators undergo? (2) How do heuristics influence the decision-making process? (3) How can heuristics and biases impact be minimized by taking advantage of negotiation support tools? Research methods - The article is a review of psychological, sociological and management sciences theories, concepts and empirical researches on heuristics and biases. The review was made according to the following categories: (a) theories that recognize the inevitability of heuristics in the decision-making process, (b) theories that attempt to identify opportunities to minimize or even reduce the impact of heuristics on decisions, and (c) those that offer alternative solutions. Results - The summary highlights those heuristics which might occur in the decision-making process in the pre-negotiation phase. Originality/value - There is no research exploring the role of specific heuristics and biases in particular stages of negotiations. (original abstract)

20

Teoria i język negocjacji

63%

Mamet P.

Zeszyty Naukowe / Wyższa Szkoła Biznesu w Dąbrowie Górniczej

|

1998

|

nr 1(2)

105-127

W artykule omówiono klasyfikację, style i modele negocjacji. Autor zwraca uwagę na negocjacje jako proces komunikacji, wyróżniając komunikację werbalną i niewerbalną.