Psychologiczne i społeczne uwarunkowania działań podejmowanych przez strony w negocjacjach handlowych

• Autorzy: Agnieszka Fornalczyk

Warianty tytułu

Psychological and Social Conditioning of Activities Undertaken in Business Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule omówiono następujące zagadnienia: 1) specyfika negocjacji handlowych, 2) ogólne uwarunkowania działań podejmowanych w negocjacjach handlowych oraz 3) kategorie znajomości i perspektywa czasu ich trwania a funkcjonowanie w negocjacjach handlowych.

EN

The purpose of this paper is to bring closer determinants of business negotiation process issues. The author explains peculiarity of conflict ( the mixed-motive transaction-based view of business) and particularly indicates the influence of situational conditions like relationship frames and time horizons. The author suggests that whether managers are likely to co-operate or compete depends on categories of their relationship and the time horizons of those relationships. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje w biznesie; Negocjacje handlowe; Komunikowanie w biznesie; Psychologia biznesu; Analiza piśmiennictwa ekonomicznego; Materiały konferencyjne

EN

Negotiations in business; Trade negotiations; Business communication; Business psychology; Economic literature analysis; Conference materials

• Czasopismo: Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu
• Rocznik: 2001
• Numer: nr 900 Sukces w zarządzaniu : problemy organizacyjno-zarządcze i psychospołeczne
• Strony: 383--394

Twórcy

autor

Agnieszka Fornalczyk

Bibliografia

• Arnstein F., Feigenbaum K.D.: Relationship of three motives to choice in the Prisoner's Dilemma. "Psychological Bulletin" 1967.
• Bazerman M.H., Magliozzi T., Neale M.A.: The Acquisition of an Integrative Response in a Competitive Market. "Organizational Behavior and Human Decision Processes" 1985 nr 35.
• Bazerman M.H., Neale M.A.: Negocjując racjonalnie. Olsztyn: PTP Pracownia Wydawnicza Libra 1997.
• Błaut R.: Skuteczne negocjacje. Warszawa: CIM 1994.
• Brdulak H., Brdulak I.: Sztuka i technika negocjacji handlowych. Warszawa: Bizant 1996.
• Czwartosz Z.: Sprawiedliwość a preferencje podziału wyników. W: Problemy współzależności społecznej. Pod red. J.Ł. Grzelak. Warszawa: Wydawnictwo Uniwersytetu Warszawskiego 1989.
• Dąbrowski J.P.: Praktyczna teoria negocjacji. Kraków: WPSB 1995.
• Eiser J.R., Bhavnani K.K.: The Effects of Situational Maening on the Behavior of Subjects in the Prisoner's Dilemma Game. "European Journal of Social Psychology" 1974 nr 4.
• Grzelak J.Ł.: Konflikt interesów. Warszawa: PWN 1978.
• Grzelak J.Ł., Poppe M., Czwatrosz Z., Nowak A.: Numerical Trap: A New Look at Outcome Representation in Choice Situations. "European Journal of Social Psychology" 1988 nr 18.
• Grzelak J.Ł.: Problemy współzależności społecznej. Warszawa: Wydawnictwo Uniwersytetu Warszawskiego 1989.
• Grzelak J.Ł.: Orientacje społeczne a percepcja innych ludzi. W: Złudzenia, które pozwalają żyć. Pod red. M. Kofty, T. Szustrowej. Warszawa: PWN 1991.
• Greenhalgh L., Chapman D.I., Neslin S.A.: The Effects of Working Relationships on the Process and Outcomes of Negotiations. Amos Tuck School, Dartmouth College 1992.
• Horai J., Tedeschi J.T., Gahagan J., Lindskold S.: The Effects of Conflict Intensity and Promisor Credibility on a Target's Behavior. "Psychological Bulletin" 1969.
• Ikle F.C.: How Nations Negotiate. New York: Harper and Row 1964.
• Jarymowicz M.: Modyfikowanie wyobrażeń dotyczących "ja" dla zwiększania gotowości do zachowań prospołecznych. Warszawa: PAN 1979.
• Keltner J.W.: The Management of Struggle. Elements of Dispute Resolution Through Negotiation, Mediation, and Arbitration. New Jersey: Cresskill, Hampton Press Inc. 1994.
• Kelley H.H., Thibaut J.W.: Interpersonal Relations: A Theory of Social Interdependence. New York: John Wiley 1978.
• Kofta M., Doliński D.: Poznawcze podejście do osobowości. W: Psychologia. T. 2. Red. J. Strelau. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne 2000.
• Łatane B., Nida S.: Ten Years of Research on Group Size and Helping. "Psychological Bulletin" 1981 nr 89.
• Lewicki R.J., Litterer A.J.: Negotiation: Readings, Exercises and Cases. Homewood, Illinois 1985.
• Liebrand W.B.G.: Beyond Homo Strategus: A Comment on Kelley's "Analisis of Social Orientation". "European Journal of Social Psychology" 1997 nr 27.
• Luce R.D., Raiffa H.: Gry i decyzje. Warszawa: PWN 1964.
• McAlister L., Bazerman M.H., Fader P.: Power and Goal Setting in Channel Negotiations. "Journal of Marketing Research" 1986 nr 23.
• McClintock C., Van Avermaet E.: Social Values and Rules of Fairness: A Theoretical Perspective. W: Cooperation and Helping Behavior. Red. W. Derlega, J.Ł. Grzelak. New York: Academic Press 1982.
• Meux E.P.: Concern for the Common Good in an N-person Game. "Journal of Personality and Social Psychology" 1974.
• Neale M.A., Bazerman M.H.: Cognition and Rationality in Negotiation. New York: The Free Press 1991.
• Nierenberg G.I.: Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu. Warszawa: Studio EMKA 1994.
• Perrotin R., Heusschen P.: Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe. Warszawa: Poltext 1994.
• Reykowski J.: Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza 1975.
• Rubin J.Z., Brown B.R.: The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. New York: Academic Press 1975.
• Sondak H., Moore M.C.: Relationship Frames and Cooperation. Group Decision and Negotiation. Durham: Kluwer Academic Publishers 1993 nr 2.
• Stroebe W., Frey B.S.: Self-interest and Collective Action: The Economics and Psychology of Public Goods. "British Journal of Social Psychology" 1982 nr 21.
• Tyszka T.: Psychologia zachowań ekonomicznych. Warszawa: PWN 1997.
• Ury W.: Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE 1995.
• Walton R.E., Mckersie R.B.: A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System. New York: McGraw Hill 1965.
• Van Lange P.A., De Bruin E., Often W., Joireman J.A.: Development of Prosocial, Individualistic and Competitive Orientations: Theory and Preliminary Evidence. "Journal of Personality and Social Psychology" 1997 nr 73, s. 4.