Kulturowe uwarunkowania strategii i technik negocjacji na rynku globalnym

• Autorzy: Andrzej Kozina
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem referatu jest prezentacja wybranych narzędzi międzynarodowych negocjacji gospodarczych, uwarunkowanych czynnikami kulturowymi. Nacisk położono więc na strategie i techniki zalecane do stosowania w tego typu negocjacjach. Zrozumienie różnic kulturowych jak również dobór adekwatnych narzędzi negocjacji stanowi zasadniczy problem w procesie przygotowania się do omawianych negocjacji. W związku z tym w referacie poruszono następujące kwestie, pojawiające się w omawianym obszarze: wpływ różnic kulturowych na sytuację negocjacyjną (z uwzględnieniem typów kultur negocjacyjnych); rodzaje strategii negocjacyjnych odzwierciedlających te różnice; szczegółowe zasady i techniki stosowane w ramach tych strategii. (abstrakt oryginalny)

EN

The objective of the paper is to present selected tools of international business negotiations, determined by cultural factors. Therefore the stress has been put on the strategies and techniques recommended to be applied in such negotiations. Understanding cultural differences as well as adopting suitable negotiating tools constitute the crucial problem in the process of preparing to such negotiations. Thus in the paper the following issues, arising, in the discussed area, have been addressed: the influence cultural differences on the negotiation situation (including the types of negotiation cultures); types of negotiation strategies reflecting such differences; particular rules and techniques to be applied in the frame of these strategies. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje gospodarcze; Style negocjacji; Taktyki negocjacyjne; Kultura narodowa; Kultura organizacji; Różnice kulturowe

EN

Negotiations; Economic negotiations; Negotiations style; Negotiating tactics; National culture; Corporate culture; Cultural differences

• Czasopismo: Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu
• Rocznik: 2002
• Numer: nr 963 Zmiana warunkiem sukcesu : integracja, globalizacja, regionalizacja - wyzwania dla przedsiębiorstw
• Strony: 220--233

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

Bibliografia

• Dawson R., (1999): Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań.
• Dąbrowski P.J., (1991): Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
• Gesteland R.R., (2000): Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Hall E.T., (1977): Beyond Kultur,. Anchor Press/Doubleday, Garden City. New York.
• Hampden-Turner C., Trompenaars A., (2000): Siedem kultur kapitalizmu. USA, Japonia, Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Szwecja, Holandia, Dom Wydawniczy ABC-Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Hofstede G., (2000): Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, PWE, Warszawa.
• Hofstede G., Usunier J-C., (1996): Hofstede's Dimensions of Culture and their Influence on International Business Negotiations [w:] Ghauri P.N., Usunier J-C. [red.]: International Business Negotiation, Elsevier Science, Oxford.
• Karras C.L., (1984): Give & Take. The complete Guide to Negotiating Strategies & Tactics, Thomas Y. Crowell Company, New York.
• Kennedy G., (1998): Negocjator. Studio EМKA. Warszawa.
• Kozina A., Mesjasz C., (2003): Negocjacje handlowe i finansowe, Dom Wydawniczy ABC-Oficyna Ekonomiczna, Kraków (w przygotowaniu).
• Nęcki Z., (2000): Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
• Rządca R.A., Wujec P., (1998): Negocjacje, PWE, Warszawa.
• Salacuse J., (1994): Negocjacje na rynkach międzynarodowych, PWE, Warszawa.
• Usunier J-C. (1996): Cultural Aspects of International Business Negotiation [w:] Ghauri P.N., Usunier J-C., International Business Negotiation, Elsevier Science, Oxford.
• Weiss S.E. (1994): Negotiating with 'Romans', "Sloan Management Review", vol. 35, part I: no 2., part II: no 3.
• Zbiegień-Maciąg L., (2001): Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków.