Strategie sprzedaży i relacje z klientami na rynkach przemysłowych

• Autorzy: Danuta Surówka-Marszałek

Warianty tytułu

Sale Strategies and Relations with Customers on Industrial Markets

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem autorki było przedstawienie motywacji, jakie towarzyszą nawiązywaniu i podtrzymywaniu kontaktów handlowych między nabywcą a sprzedawcą. Autorka skoncentrowała się na tych etapach, w których tworzy się i pogłębia zaufanie między stronami uczestniczącymi w wymianie, tak istotne do podtrzymywania długoterminowych relacji partnerskich. W każdym z tych etapów poszukiwała skutecznych strategii sprzedaży, które pozwoliłyby na zacieśnianie więzi między sprzedającymi i kupującymi. Aby relacje między partnerami odnosiły sukces, ich uczestnicy powinni postrzegać je nie jako techniki marketingu i zakupu, ale jako prawdziwy paradygmat prowadzenia interesów, opartych na wzajemnym zaufaniu, zaangażowaniu i partnerstwie strategicznym.

EN

The goal of this article is to present motivation of establishing and keeping up trade contacts between purchaser and salesman. The author concentrates on stages of creation and development of confidence between partners. For better relations between partners they should perceived these relations as a paradigm of running business, based on trust, involvement and strategic partnership. (MP)

Słowa kluczowe

PL

Rynek dóbr przemysłowych; Strategia sprzedaży; Strategia obsługi klienta; Marketing partnerski

EN

Industrial goods market; Sales strategy; Customer service strategy; Partnership marketing

• Czasopismo: Zarządzanie i Marketing : prace naukowe Wydziału Zarządzania Akademii Ekonomicznej w Krakowie
• Rocznik: 2003
• Strony: 123--134

Twórcy

autor

Danuta Surówka-Marszałek

Bibliografia

• Brierty E.G., Eckles R.W., Reeder R.R. [1998], Business Marketing, Prentice Hall, New Jersey.
• Dwyer F.R., Schurr P.H., Sejo O. [1987], Developing Buyer-Seller Relationships, "Journal of Marketing", April.
• Dwyer F.R., Tanner J.E.Jr. [2002], Business Marketing. Connecting Strategy, Relationships and Learning, McGraw-Hill, New York.
• Fonfara K. [1999], Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw, PWE, Warszawa.
• Hutt M.D., Speh T.W. [1997], Zarządzanie marketingiem, Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Kimbal B. [1996], Metody aktywnej sprzedaży, PWE, Warszawa.
• Kotler Ph. [1994], Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Gebethner i ska, Warszawa.
• Kramer Ch. [1993], Marketingstrategienfiir Productionsgiiter, Deutscher Uniwersitats Verlag GmbH, Wiesbaden.
• Marchetti M. [2000], Cost Per Call Survey, "Sales & Marketing Management", September.
• Podstawy marketingu [1998], pod red. J. Altkorna, Instytut Marketingu, Kraków.
• Schenk G. [2001], Profesjonalny sprzedawca. Jak budować trwale więzi z klientami, Dom Wydawniczy ABC, Kraków.
• Sulejewicz A. [1997], Partnerstwo strategiczne: Modelowanie współpracy przedsiębiorstw, Monografie i opracowania, SGH, Warszawa.
• Webster F.E.Jr. [1991], Industrial Marketing Strategy, John Wiley & Sons, New York.
• Weitz B.A. [1981], Effectiveness in Sales Interactions: A Contingency Framework, "Journal of Marketing", Winter.
• Weitz B.A., Castleberry S.B., Tanner J.F. Jr. [2001], Seling: Building Partnerships, Me Graw-Hill, New York.