Zyskowność klientów jako element oceny efektywności banku

• Autorzy: Małgorzata Witkowska

Warianty tytułu

Client's profitability as a component of bank's efficiency evaluation

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Wartość każdej firmy, w tym banku, jest funkcją liczby jego obecnych i przyszłych klientów, wielkości generowanych przez nich wpływów i rentowności relacji z klientami w długim okresie. Rentowność całej firmy określa rachunek wyników, nie pokazuje jednak, jak rentowny jest każdy z elementów z osobna. Najwięksi klienci mogą bowiem generować dla banków największe zyski, ale również wielkie straty. Natomiast banki powinny przede wszystkim angażować się w budowanie relacji z tymi klientami, którzy zapewniają określony zwrot poniesionych nakładów. W celu określenia rentowności relacji z klientami może być szacowana zyskowność klienta w oparciu o jego życiową wartość (CLV - Customer Lifetime Value). Na podstawie wskaźnika CLV banki mogą w odpowiedni sposób koncentrować nakłady na obsługę klientów, nakłady inwestycyjne na rozwój w określonych segmentach rynku, tak aby w rezultacie zatrzymać najlepszych klientów i osiągnąć jak najwyższy zysk. Poprzez szacowanie zyskowności klienta możliwe jest lepsze zaplanowanie strategii marketingowych, a także optymalizowanie alokacji środków na marketing bezpośredni skierowany na utrzymywanie dotychczasowych klientów i na pozyskiwanie nowych. (abstrakt oryginalny)

EN

The value of each company, including a bank, depends on a number of its actual and prospective clients, the level of client's turnover and long-term profitability of relations with those clients. Profit and Loss Account shows the profitability of whole company, but does not indicate the profitability of each component. Large clients can generate the highest profit for banks, but also high loss. Banks should concentrate on maintaining relationship with those clients which can assure a given profit. To define the profitability of relationship with customers bank can estimate client's profitability on the basis of the Customer Lifetime Value. On the basis of the CLV ratio banks can devote its outlay to customer service, capital expenditures on specific market branches, in order to keep the best clients and accomplish the highest profit. Estimating the client's profitability can assure better marketing strategy and more reasonable fund disbursement and gaining new relationships with prospective customers. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Banki; Zysk; Efektywność banków; Ewaluacja; Klient

EN

Banks; Profit; Banks' efficiency; Evaluation; Customer

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2008
• Numer: nr 7
• Strony: 9--13

Twórcy

autor

Małgorzata Witkowska

Bibliografia

• Budowa CRM analitycznego, White Paper 2001, www.infovide.pl, 20.04.2004.
• K. Burnett, Relacje z kluczowymi klientami analiza i zarządzanie, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002, s. 186-187.
• M. Capiga, Kapitał klienta banku. Wybrane aspekty zarządzania i oceny, Twigger, Warszawa 2005, s. 100-101.
• P. Cheverton, Zarządzanie kluczowymi klientami, Dom Wyd. ABC, Kraków 2001, s. 216.
• M. Cichosz, Życiowa wartość klienta i jej znaczenie dla firmy, „Marketing i Rynek" 2005, nr 12.
• B. Dobiegała-Korona, Pod kątem wartości klientów, „Manager" 2004, nr 2.
• B. Dobiegała-Korona, Metody wyceny wartości klienta — podejścia i problemy, „Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Strategie wzrostu wartości przedsiębiorstwa. Teoria i praktyka" 2005, nr 406, t. 1.
• B. Dobiegała-Korona, Klient kapitałem przedsiębiorstwa. W: Współczesne źródła wartości przedsiębiorstwa, praca zbiór, pod red. B. Dobiegały-Korony i A. Hermana, Difin, Warszawa 2006, s. 85.
• B. Dobiegała-Korona, T. Doligański, Wartość klientów jako przesłanka alokacji kapitału. W: Zarządzanie wartością przedsiębiorstwa a alokacja kapitału, praca zbiór, pod red. J. Bielińskiego, Cedewu, Warszawa 2004, s. 85.
• K. Gigol, Opłacalność działalności kredytowej banku, Twigger, Warszawa 2000, s. 178.
• Leksykon finansów, praca zbiór, pod red. A. Milewskiej, PWE, Warszawa 2001, s. 286.
• Leksykon rachunkowości, praca zbiór, pod red. E. Nowaka, PWN, Warszawa 1996, s. 44.
• J. Pawłowski, Efektywność przedsięwzięć gospodarczych, ,,Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstwa" 2004, nr 6.
• W.J. Reinartz, V. Kumar, On the Profitability of Long Life Customers in a Noncontractual Settings: An Empirical Investigation and Implications for Marketing, „Journal of Marketing" 2000, October.
• G. Szeflińska, V. Gafrikowa, K. Opolski, Efektywność produktów bankowych, „Zeszyty Finansowe" 2003, nr 9.
• Wskaźniki marketingowe, praca zbiór, pod red. R. Kozielskiego, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004, s. 133.
• G. Urbanek, Wycena relacji z klientem, „Marketing i Rynek" 2005, nr 12.