Kształtowanie umiejętności negocjacyjnych menedżerów : zawieranie koalicji w grach negocjacyjnych

• Autorzy: Andrzej Słaboń

Warianty tytułu

Shaping Managers' Negotiation Skills : Forming Coalitions in the Course of Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Umiejętności negocjacyjne, stanowią ważny element praktyki zarządzania. Nabywanie tych umiejętności dokonuje się w następstwie uczestnictwa w symulacji procesu negocjacyjnego. Przedstawiono wyniki badań przeprowadzonych w warunkach treningu umiejętności negocjacyjnych. Na podstawie różnych zmiennych spróbowano zidentyfikować czynniki wpływające na rezultaty procesu negocjacyjnego. Badania przeprowadzone zostały wśród studentów Akademii Ekonomicznej w Krakowie w latach 1996-1997 i 2004-2005. Badaniami objęci zostali studenci IV i V roku kierunków Międzynarodowe Stosunki Gospodarcze oraz Przedsiębiorczość i Innowacje. W badaniach, wzięto pod uwagę takie czynniki jak: wpływ indywidualnych preferencji na osiągnięte wyniki, pewne cechy osobowościowe uczestników, zasady podejmowania decyzji w grupie, a stosunki międzyludzkie w zespole.

EN

Negotiation skills, constituting an important element of managerial practice, can be acquired and perfected in the course of group training. Some of the exercises present a good opportunity to conduct quasi-experimental research on the effectiveness of a specific type of behaviour under negotiation conditions. In this article, the author attempts to identify the factors governing how coalitions are formed in the course of negotiations. In the research, the author took into account such factors as: the impact of individual preferences on the achieved result, certain personality traits of the participants, the rules of group decision-making, and interpersonal relations within the team. The author found that concurrence between a respondent’s role in the negotiations and his individual preferences had a significant impact on whether he would finish the negotiations in the group of “winners” or “losers”. The author also found no significant link between the extent to which a respondent was Machiavellian and the achieved result, although certain data show that winning coalitions were less frequently formed with people who exhibited a relatively high degree of Machiavellian behaviour. The manner in which group decisions were worked out had a significant impact on the results achieved by individual participants. The degree of familiarity among various members of a negotiation team did not determine the shape of the winning coalition formed. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Style negocjacji; Podejmowanie decyzji

EN

Negotiations; Negotiations style; Decision making

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie
• Rocznik: 2008
• Numer: nr 763
• Strony: 29--44

Twórcy

autor

Andrzej Słaboń

Bibliografia

• Bell D., Kulturowe sprzeczności kapitalizmu, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1994.
• Lawler E.J., Youngs G.A. Jr., Tworzenie się koalicji: Model zakładający łączny wpływ wielu zmiennych [w:] Elementy mikrosocjologii. Część II (Wybór tekstów), red. J. Szmatka, Wydawnictwo Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kraków 1992.
• Pacholski M., Makiawelizm jako syndrom zachowań [w:] Pacholski M., Staboń A., Słownik pojęć socjologicznych, Wydawnictwo AE w Krakowie, Kraków 2001.
• Pospiszyl K., Psychopatia, PWN, Warszawa 1985.
• Potocka-Hoser A., Złożoność i integracja poznawcza wobec spraw konfliktowych a postawy negocjacyjne, „Studia Socjologiczne” 1990, nr 1-2.
• Robbins S.P., Zasady zachowania w organizacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 2001.
• Słaboń A., Konflikt społeczny i negocjacje, Wydawnictwo AE w Krakowie, Kraków 1995.
• Sosnowska H., Indeksy siły [w:] Grupowe podejmowanie decyzji. Elementy teorii, przykłady zastosowań, red. H. Sosnowska, Wydawnictwo Naukowe „Scholar” Warszawa 1999.