Uwarunkowania zarządzania cenami w kanałach dystrybucji

• Autorzy: Wiesław Ciechomski , Szymon Strojny

Warianty tytułu

Price Management in Various Distribution Channels

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Artykuł poświęcony jest roli cen jako narzędzia zarządzania kanałami dystrybucji. W pierwszej jego części analizie poddano czynniki wpływające na poziom cen oraz scharakteryzowano alternatywne strategie cenowe realizowane przez przedsiębiorstwa. Cena, w odróżnieniu od produktu, dystrybucji i promocji, jest jedynym instrumentem marketingu mix, który bezpośrednio wpływa na przychody ze sprzedaży i zyski. Pozostałe z wymienionych narzędzi są oczywiście również bardzo ważne dla rynkowego sukcesu przedsiębiorstwa, ale generują koszty. Druga część rozważań obejmuje wyniki badań ankietowych sieci handlowych. Dowodzą one, że cena jest drugim, po jakości towarów, kryterium wyboru dostawcy. Z badań wynika również, że sieci detaliczne dyskontują swoją uprzywilejowaną pozycję w kanałach dystrybucji zarówno w relacjach z producentami, jak i hurtownikami. Zgodnie z teorią Gate Keepera pełnią one rolę strażnika decydującego o dopuszczeniu towarów do półek sklepowych. Ponadto decydują o zasadach współpracy w zakresie akceptowanych przez obie strony kontraktu rabatach cenowych: ilościowych, wartościowych, gotówkowych, sezonowych oraz opłatach promocyjnych, jakie muszą ponieść dostawcy, by ich produkty były sprzedawane w danej sieci handlowej. (abstrakt oryginalny)

EN

This article characterizes the role of prices as a management tool in various distribution channels. In the first part different factors influencing the level of prices have been analyzed and alternative price strategies used by companies have been characterized. As opposed to the product, place and promotion, the price is the only tool of marketing mix that has a direct impact on sales revenues as well as profits. The other tools that have been mentioned above are significant for the market success of the company although they are generating costs. The second part of this paper covers the results of research conducted with the participation of the trading chains. This part confirms that the price, after the quality of products, is the second criterion on which a distributor is chosen. As a result of this research it is worth underlining that the trading chains are discounting their privileged position in distribution channels in the relations with producers as well as in the relations with the wholesalers. According to the theory of Gate Keeper, the trading chains serve as a guard making the decision whether the product will be placed on the shelf. Moreover, the trading chains determine the both-sides beneficial rules of cooperation in terms of: volume, values, cash, season-related discounts, as well as promotion fees that need to be paid by the producer to have the product listed in the particular trading chain. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Zarządzanie cenami; Polityka cenowa; Kanały dystrybucji

EN

Administered prices; Pricing policy; Distribution channels

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 184
• Strony: 156--172

Twórcy

autor

Wiesław Ciechomski

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Szymon Strojny

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Altkorn, J. i Kramer, T. (red.), 1998, Leksykon marketingu, PWE, Warszawa.
• Ciechomski, W., 2009, Nieuczciwe praktyki konkurencyjne, Handlowiec, nr 45/46.
• Dobrzyński, M., 2007, Strategie obsługi klienta w zarządzaniu łańcuchem dostaw, Wydawnictwo Politechniki Białostockiej, Rozprawy Naukowe, nr 141, Białystok.
• Hanna, N., Dodge, M., 1997, Kształtowanie cen, Strategie i procedury, PWE, Warszawa.
• Karasiewicz, G., 1997, Marketingowe strategie cen, PWE, Warszawa.
• Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., 2003, Marketing. Podręcznik Europejski, PWE, Warszawa.
• Misiąg, F., 2002, Wpływ obsługi handlowej na konkurencyjność producentów, w: Czubała, A. (red.), Dystrybucja w marketingowych strategiach przedsiębiorstw, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków.
• Narski, Z., 1996, Wyznaczanie cen, Wydawnictwo Adam Marszałek, Toruń.
• Niemczyk, R., 2000, Zarządzanie cenami, Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego, Bydgoszcz.
• Rogoda, B., 2003, Decyzje cenowe przedsiębiorstw, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków.
• Rogoda, B., 2004, Polityka cenowa małych i średnich przedsiębiorstw, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Ruskin-Brown, I., 2009, Skuteczna polityka cenowa. Aspekty praktyczne, Oficyna Wolters Kluwer Business, Kraków.
• Simon, H., 1996, Zarządzanie cenami, PWN, Warszawa.
• Szulce, H., 1998, Struktury i strategie w handlu, PWE, Warszawa.
• Witczak, O. (red.), 2008, Budowanie związków z klientami na rynku business to business. Teoria i praktyka, Wydawnictwa Fachowe CeDeWu, Warszawa.
• Wrzosek, W., 1995, Cena w systemie marketingu, Marketing i Rynek, nr 6.
• Zając, P., 2007, CRM, Zarządzanie relacjami z klientami w logistyce dystrybucji, Oficyna Wydawnicza Politechniki Wrocławskiej, Wrocław.