Use of Sales and Operations Planning in Small and Medium-Sized Enterprises

• Autorzy: Michał Adamczak , Roman Domański , Piotr Cyplik

Warianty tytułu

Wykorzystanie planowania sprzedaży i operacji w małych i średnich przedsiębiorstwach

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

Background: Increasing competitiveness in the market, customer expectations related to the shortening of the deadlines and the reduction of prices of products and services force companies to improve the efficiency of internal processes. The integration of planning process is one of possible ways to achieve this aim. The integration of planning processes by the use of SOP model (Sales and Operations Planning) is a method to implement this idea. The study allowed to identify ways to implement the process of sales and operations planning in small and medium-sized enterprises.
Material and methods: The study was conducted in companies from different industries. The research method was in-depth interviews conducted with managers of companies or persons occupying management positions in the organizational process of implementing sales and operations planning.
Results: During the survey, 10 companies were asked about the use of sales and operations planning, its elements and organizational aspects of its development, by the company.
Conclusions: The use of sales and operations plan is closely dependent on the size of the company and its localization in the supply chain. Small enterprises are not interested in the integration of the planning process due to the small scale of operations and the centralization of decision-making process. Medium-sized enterprises, due to the increased complexity of the processes of planning, see the benefits of their integration in the SOP model. (original abstract)

Wstęp: Wzrost konkurencyjności na rynku, oczekiwania klientów związane ze skróceniem czasu realizacji zamówienia oraz obniżanie ceny produktów i usług, wymagają od przedsiębiorstw poprawy efektywności procesów wewnętrznych. Jednym ze sposobów realizacji tego postulatu jest integracja procesów planowania. Metodą realizacji idei integracji procesów planowania jest SOP (Sales and Operations Planning). Przeprowadzone badania pozwoliły na identyfikację sposobów realizacji procesu planowania sprzedaży i operacji w małych i średnich przedsiębiorstwach.
Metody: Badania zostały przeprowadzone w przedsiębiorstwach reprezentujących różne branże. Wykorzystaną metodą badawczą był wywiad pogłębiony, prowadzony z osobami zarządzającymi przedsiębiorstwem lub osobami zajmującymi kierownicze stanowiska w komórkach organizacyjnych realizujących proces planowania sprzedaży i operacji.
Wyniki: W ramach przeprowadzonych badań uzyskano opinie z 10 przedsiębiorstw na temat stosowania przez te przedsiębiorstwa planowania sprzedaży i operacji, jego funkcji szczegółowych oraz aspektów organizacyjnych jego opracowywania.
Wnioski: Stosowanie planu sprzedaży i operacji jest ściśle uzależnione od wielkości przedsiębiorstwa oraz miejsca, jakie zajmuje to przedsiębiorstwo w łańcuchu dostaw. Przedsiębiorstwa małe nie są zainteresowane integracją procesów planowania ze względu na niewielką skalę prowadzonej działalności i centralizację podejmowanych decyzji. Przedsiębiorstwa średnie ze względu na wzrost skomplikowania realizowanych procesów planowania dostrzegają korzyści wynikające z ich integracji w modelu SOP. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

EN

Small business; Sales planning; Enterprise competitiveness; Customer expectations

PL

Małe i średnie przedsiębiorstwa; Planowanie sprzedaży; Konkurencyjność przedsiębiorstwa; Oczekiwania klientów

• Czasopismo: LogForum
• Rocznik: 2013
• Tom: 9
• Numer: nr 1
• Strony: 11--19

Twórcy

autor

Michał Adamczak

• Poznan School of Logistics

autor

Roman Domański

• Poznan School of Logistics

autor

Piotr Cyplik

• Poznan School of Logistics

Bibliografia

• Blackstone J.H., Jonah J., 2008, APICS Dictionary, 12th Edition, University of Georgia.
• Bower P., 2010, Key levers for revitalizing the S&OP process, Journal of Business Forecasting, I Fall, 7-9.
• Chapman S.N., 2005, Fundamentals of Production Planning & Control, Prentice Hall.
• Hadaś Ł., Cyplik P., 2012, Practice of building production planning system of company with a wide range of products - case study. LogForum 8 (3), 191-200.
• Lapide L., 2007, Sales and Operations Planning (S&OP) Mindsets, The Journal of Business Forecasting, Spring, 21-31.
• Łopatowska J., 2007, Wykorzystanie wnioskowania logicznego w planowaniu i sterowaniu produkcją (The use of logical deduction in production planning and steering), [in:] Fertsch M., Grzybowska K., Stachowiak A., Logistyka i zarządzanie produkcją - nowe wyzwania, odległe granice (Logistics and production management - New challenges, distant boundaries), Instytut Inżynierii Zarządzania, Poznań.
• Mazel J., 2004, New Research Tells How To Put Muscle Into S&OP S&OP Process, Inventory Management Report, November, 6-10.
• Muzumdar M., Fontanella J., 2007, The Secrets to S&OP Success, Supply Chain Management Review, April, 34-41.
• Stahl R.A., 2010, Executive S&OP: Managing to Achieve Consensus, FORESIGHT, Fall, 34-38.
• Śliwczyński B., 2011, Operational controlling - a tool of translating strategy into action. LogForum 7, 1, 5, 45-59.
• Śliwczyński B., Koliński A., 2012, Efficiency analysis system of material management. LogForum 8 (4), 297-310.
• Thomé A.M.T, Scavarda L.F., Fernandez N.C., Scavarda A.J., 2012, Sales and operations planning and the firm performance, International Journal of Productivity and Performance Management, Vol. 61 Issue: 4, 359-381.