Wykorzystanie sztucznej sieci neuronowej w rozpoznawaniu profilu negocjacyjnego

• Autorzy: Paweł Nowak , Tomasz Wachowicz

Warianty tytułu

Application of Neural Networks for Identification of Negotiation Profile

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W pierwszym rozdziale publikacji zostały przybliżone wyniki badań dotyczące poszczególnych cech negocjatorów determinujących ich zachowania w procesie negocjowania oraz omówiono mechanizm identyfikowania profilów psychologicznych na postawie testu Thomasa-Kilmanna. W rozdziale drugim zostały przypomniane ogólne informacje o sieciach neuronowych i ich działaniu. Rozdział trzeci zawiera opis przeprowadzonego badania ankietowego i omówienie danych zgromadzonych w bazie danych o negocjatorach oraz przybliża proces uczenia sieci i testowania jej wyników, zrealizowany w narzędziu Neuronix. (fragment tekstu)

EN

In the paper we propose to apply a neural network for automatic identification of negotiation profile of negotiators taking part in bilateral negotiation. As a negotiation profile we perceived a bundle of five individual characteristics of negotiators described by Thomas-Kilmann conflict mode instrument, that determine their behavior in negotiations (in process of solving problems in general). Deriving from some research works in the filed of psychology of conflict we identify the set of demographic and psychological characteristics that may influence negotiation behavior and which we use as an income data for the neural network under construction. As neural network's outcome a profile description will be defined. The data required for neural network learning process was gathered by means of questionnaires filled by Inspire electronic negotiation system users. We will build, teach and test the neural network using a software tool Neuronix, which is a neural network simulator. As a result we obtain a software tool that could be use by mediators to recognize the negotiators' profiles and stimulate negotiators positive, cooperative behaviors or reduce the negative ones. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sztuczne sieci neuronowe (SSN); Uczenie sieci neuronowych; Negocjacje; Profil osobowy; Badania ankietowe

EN

Artificial neural networks (ANN); Learning of neural networks; Negotiations; Personal profile; Questionnaire survey

• Czasopismo: Studia Ekonomiczne / Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 62 Badania operacyjne : metody i zastosowania
• Strony: 125--146

Twórcy

autor

Paweł Nowak

autor

Tomasz Wachowicz

• Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

Bibliografia

• H. Raiffa: The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press, Cambridge 1982
• S.J. Brams: Negotiation Games, Applying Game Theory to Bargaining and Arbitration. Routledge, New York 1990.
• G. Kersten, W. Michalowski, D. Cray, I. Lee: An Analytic Basis for Decision Support in Negotiations. "Naval Logistic Research" 1991, Vol. 38, s. 743-761.
• T. Wachowicz: Negotiation and Arbitration Support with Analytic Hierarchical Process. W: Multiple Criteria Decision Making '07. Ed. T. Trzaskalik. Akademia Ekonomiczna, Katowice 2008.
• M. Schoop, A. Jertila, T. List: Negoisst: a Negotiation Support System for Electronic Business-To Business Negotiations in Ecommerce. "Data Knowledge Engineering" 2003, Vol. 47, s. 371-401.
• L. Greenhalgh: Managing Conflict. W: Negotiation. Red. R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton. Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999
• G.T. Savage, J.D. Blair, R.L. Sorenson: Consider Both Relationship and Substance When Negotiating Strategically. W: Negotiation Red. R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton. Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999
• D. Pruitt, J.Z. Rubin: Strategic Choice. W: Negotiation, Red. R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton. Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999
• S.M.B. Thatcher, A.J. Karen, C. Chadwick: To Agree or Not To Agree: The Effects of Value Congruence, Individual Demographic Dissimilarity, and Conflict on Workgroup Outcomes. "International Journal of Conflict Management", Vol. 8, No. 4, s. 287-305
• G. Kersten, S. Köszegi, R. Vetschera: The Effects of Culture in Anonymous Negotiations: Experiment in 10 Countries. "Journal of Information Technology Theory and Application", Vol. 5(2), s. 1-28.
• R. Kilmann, K.W. Thomas: Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Xicom, Tuxedo 1974.
• K. Michalik: Neuronix. Symulator sztucznych sieci neuronowych. Podręcznik użytkownika. Aitech, Katowice 2006.
• B. Barańska: Negocjacje. Wybrane zagadnienia. Kolegium Zarządzania Akademii Ekonomicznej, Katowice 2001.
• J. Dąbrowski: Praktyczna teoria negocjacji. Sorbog, Warszawa 1991, s. 96-101.
• W.S. McCulloch, W.H. Pitts: A Logical Calculus of the Ideas Immanent in Nervous Activity. "Bulletin of Mathematical Biophysics" 1943, Vol. 5, s. 115-133.
• D.O. Hebb: The Organization of Behavior. Wiley, New York 1949.
• R.A. Kosiński: Sztuczne sieci neuronowe, dynamika nieliniowa i chaos. WNT, Warszawa 2007.
• D. Witkowska: Sztuczne sieci neuronowe i metody statystyczne. C.H. Beck, Warszawa 2002.
• G. Kersten, S.J. Noronha: WWW-based Negotiation Support: Design, Implementation and Use. "Decision Support Systems" 1999, Vol. 25(2), s. 135-154.
• Z. Kędzior, K. Karcz: Badania marketingowe w praktyce. PWE, Warszawa 1996.
• G.J. Hofstede: Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu. PWE, Warszawa 2007
• L. Zbiegień-Maciąg: Taktyki i techniki negocjacyjne. Wydawnictwa AGH, Kraków 2006, s. 40-42.