Significance of and Tools for Development of Customer Portfolio in a Logistics Company

• Autorzy: Halina Szulce , Bogumiła Sosnowska

Warianty tytułu

Znaczenie i narzędzia kształtowania portfela klienta w przedsiębiorstwie logistycznym

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

The aim of this paper is to present the essence and significance of an optimised customer portfolio for the effectiveness of business operations. This article shows that customer value is subject to differentiation and also points out that the development of a customer portfolio not only requires customer attractiveness factors to be taken into account, but also the significance of a given supplier for its customer to be considered. An identification and selection matrix is a popular method for the two-dimensional analysis of a customer portfolio. It involves specific customer segmentation, which is based on the significance of customers for the company. Such a company should have a portfolio consisting of customers falling into different matrix groups. Customer profitability analysis enables a business entity to manage its portfolio in an effective manner and using an available set of tools. The actual assessment of customer value and the company's significance for its customer usually protects business entities against losses related to investments in the customers of no significant importance to the company. (original abstract)

Celem rozważań było przedstawienie istoty i znaczenia zoptymalizowanego portfela klienta dla efektywnego działania przedsiębiorstwa. Wskazano na zróżnicowaną wartość klientów dla przedsiębiorstwa oraz na fakt, że kształtowanie portfela nabywców wymaga nie tylko uwzględnienia czynników atrakcyjności klienta, ale również pozycji danego dostawcy w organizacji klienta. Popularnym sposobem dwuwymiarowej analizy portfela klientów jest macierz identyfikacji i selekcji. Jest ona specyficzną segmentacją klientów w zależności od ich znaczenia dla firmy. Przedsiębiorstwo powinno posiadać portfel zbudowany z klientów pochodzących z różnych grup macierzy. Analiza opłacalności klientów pozwala przedsiębiorstwu na efektywne zarządzanie portfelem przy wykorzystaniu dostępnego zestawu instrumentów. Realna ocena wartości klienta oraz własnej pozycji przedsiębiorstwa u klienta zwykle chroni je przed stratami związanych z inwestycjami w klientów nie mających dla firmy większego znaczenia. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

EN

Customer value; Relationships with customers; Logistics enterprise

PL

Wartość klienta; Relacje z klientami; Przedsiębiorstwo logistyczne

• Czasopismo: LogForum
• Rocznik: 2010
• Tom: 6
• Numer: nr 2
• Strony: 3--8

Twórcy

autor

Halina Szulce

• Poznan School of Logistics

autor

Bogumiła Sosnowska

• Poznan School of Logistics

Bibliografia

• Blutlbery R.C., Getz, G., Thomas J. S., 2001. Customer Equity Building and Managing Relationships Valuable Assets, Harvard Business School Press., Boston.
• Cheverton P., 2001. Zarzadzanie kluczowymi klientami [lit. Key Customer Management], Oficyna Ekonomiczna Kraków.
• Gołebiewski T., 2003. Marketing na rynku instytucjonalnym [lit. Marketing on Institutional Market], PWE.
• Kotler Ph., 2004. Marketing. Analiza, planowanie, wdro_enie i kontrola [lit. Marketing. Analysis, Planning, Implementation and Control], Gebethner i Ska, Warsaw.
• Rudawska L., 2005. Lojalnosc klientów [lit. Customer Loyalty], PWE.