Postnegocjacyjna optymalizacja kompromisu negocjacyjnego

• Autorzy: Donata Kopańska-Bródka , Tomasz Wachowicz

Warianty tytułu

Postnegotiation Optimization of the Negotiation Compromise

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W niniejszej pracy autorzy podejmują próbę wskazania pewnych rozwiązań, które mogłyby zostać wykorzystane do wspomagania fazy postnegocjacyjnej negocjacji dwustronnych w zakresie poprawy wynegocjowanego przez strony negocjacji kompromisu. Głównym celem pracy jest usystematyzowanie wiedzy z zakresu narzędzi analizy negocjacyjnej, w tym budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych, zaczerpniętych z teorii gier metod wyznaczania obszaru negocjacji gry, identyfikacji wariantów efektywnych i granicy efektywnej oraz metod wyznaczania rozwiązań arbitrażowych. Autorzy starają się również po kazać jak niektóre z tych narzędzi można wykorzystać do wspomagania fazy postnegocjacyjnej w zakresie proaktywnego poszukiwania rozwiązania sprawiedliwego poprawiającego wynegocjowany przez strony kompromis. Przedstawiają schemat arbitrażowy Nasha oraz własny pomysł rozwiązania, opierający się na rozwiązaniu proporcjonalnych przyrostów. Praca składa się z 4 części. W części pierwszej przybliżono idee budowy systemów oceny ofert negocjacyjnych. W części drugiej pokazano, jak wykorzystać system oceny ofert do identyfikacji rozwiązań dopuszczalnych procesu negocjacyjnego oraz jak zidentyfikować zbiór ofert Paerto-optymalnych, tj. granicę efektywną. Następnie w części trzeciej przybliżono ideę wybranych rozwiązań, które można wykorzystać w arbitrażu lub mediacji między stronami negocjacji. W ostatniej części pracy autorzy omawiają możliwość wykorzystania zaproponowanych rozwiązań do analizy postnegocjacyjnej oraz pokazują możliwość zastosowania tych rozwiązań w systemie wspomagania negocjacji Inspire. (fragment tekstu)

EN

In this paper we discuss the possibility of applying the various game-theoretic mechanisms to support the postnegotiation analysis of the multi-issue two-party negotiation. We analyze the negotiation problem stucturized and evaluated by parties by means of the simple additive weighting model, which is typical approach implemented in very many negotiation support systems. In particular, we focus on such negotiation processed that result in an inefficient negotiation outcome. We show how to identify the set of efficient solutions for each negotiation problem and then, how to find the efficient improvements of the agreement that the parties have agreed on. We propose a novel mechanism of finding such improvements, that stems from Nash bargaining solution and some previous concepts of Raiffa's potentials of the negotiators. We show an example of how this mechanism works when applied to find an improvement in bilateral negotiation supported by Inspire negotiation support system. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Teoria gier; Analiza wielokryterialna

EN

Negotiations; Game theory; Multicriteria analysis

• Czasopismo: Studia Ekonomiczne / Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Rocznik: 2013
• Numer: nr 138 Autonomiczne systemy w negocjacjach
• Strony: 51--78

Twórcy

autor

Donata Kopańska-Bródka

• Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

autor

Tomasz Wachowicz

• Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

Bibliografia

• Brams S.J. (1990): Negotiation Games: Applying Game Theory to Bargaining and Arbitration. Routledge, New York.
• Druckman D., Harris R., Ramberg B. (2002): Computer-Assisted International Negotiation: A Tool for Research and Practice. "Group Decision and Negotiation", No. 11.
• Fisher R., Ury W., Patton B. (1991): Getting to Yes. 2nd ed. Penguin, New York.
• Gimpel H. (2007): Preferences in Negotiations. The Attachment Effect. Springer-Verlag, Berlin-Heidelberg.
• Gupta S., Livne Z.A. (1988): Resolving a Conflict Situation with a Reference Outcome: An Axiomatic Model. "Management Science", No. 34(11).
• Kalai E., Smorodinsky M. (1975): Other Solutions to Nash's Bargaining Problem. "Econometrica", No. 43(3).
• Keeney R.L., Raiffa H. (1976): Decisions with Multiple Objectives. Wiley, New York.
• Kersten G., Kersten M. (1998): Komputerowe wspomaganie i badanie procesów negocjacyjnych. "Zagadnienia Naukoznawstwa", No. 2 (136).
• Kersten G., Michalowski W., Cray D., Lee I. (1991): An Analytic Basis for Decision Support in Negotiations. "Naval Logistic Research", 38.
• Kersten G.E., Lai H. (2007): Negotiation Support and E-Negotiation Systems. "Group Decision and Negotiation", No. 16(6).
• Kersten G.E., Noronha S.J. (1999): WWW-Based Negotiation Support: Design, Implementation And Use. "Decision Support Systems", 25.
• Lewicki R., Saunders D., Minton J. (1999): Negotiation. MacGraw-Hill, Boston.
• Lewicki R.J., Litterer J. (1985): Negotiation. Irwin, Homewood.
• Nash J. (1950): The Bargaining Problem. "Econometrica", No. 18.
• Nash J. (1953): Two-Person Cooperative Games. "Econometrica", No. 21
• Neumann J. von, Morgenstern O. (1944): Theory of Games and Economic Behaviour. Princeton University Press, Princeton.
• Paradis N., Gettinger J., Lai H., Surboeck M., Wachowicz T. (2010): E-Negotiations via Inspire 2.0: The System, Users, Management and Projects. In: Group Decision and Negotiations 2010. Proceedings. Ed. de G.J. Vreede. The Center for Collaboration Science, University of Nebraska at Omaha.
• Park S., Yang S.B. (2008): An Efficient Multilateral Negotiation System for Pervasive Computing Environments. "Engineering Applications of Artificial Intelligence", 21.
• Raiffa H. (1953): Arbitration Schemes for Generalized Two-Person Games. In: Contributions to the Theory of Games. Vol II. Eds. H.W.Kuhn, A.W. Tucker. Princeton University Press, Princeton.
• Raiffa H. (1982): The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press, Cambridge.
• Raiffa H., Richardson J., Metcalfe D. (2002): Negotiation Analysis. The Belknap Press of Harvard University Press, Cambridge.
• Roy B., Bouyssou D. (1993): Aide multicritère à la decision: Méthodes et cas. Economica, Paris.
• Saaty T.L., Alexander J.M. (1989): Confict Resolution: The Analytic Hierarchy Approach. Praeger, New York.
• Straffin P.D. (2001): Teoria gier. Wydawnictwo Naukowe Scholar, Warszawa.
• Teich J. (1991): Decision Support for Negotiation. Sunny Bufflo, Bufflo.
• Wachowicz T. (2006): E-negocjacje. Modelowanie, analiza i wspomaganie. Wydawnictwo AE, Katowice.
• Wachowicz T. (2010a): Metody i narzędzia wspomagania fazy prenegocjacyjnej. "Decyzje", 14.
• Wachowicz T. (2010b): Decision Support In Software Supported Negotiations. "Journal of Business Economics and Management", 11(4).
• Wachowicz T. (2011): TOPSIS Based Negotiation Offers' Scoring Approach For Negotiation Support Systems. Proceedings of the EWG-DSS London-2011 Workshop on Decision Support Systems. Eds. F. Dargam, B. Delibasic, J.E. Hernández, S. Liu, R. Ribeiro, P. Zaraté. London, June 23-24, 2011.
• Watson J. (2004): Strategia. Wprowadzenie do teorii gier. Wydawnictwa Naukowo- -Techniczne, Warszawa.
• Zeuthen F. (1930): Problems of Monopoly and Economic Warfare. Routledge, London