Uwarunkowania negocjacji w przedsiębiorstwie

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

The Determinants of Business Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Innowacyjne podejście do negocjacji gospodarczych, w odróżnieniu od tradycyjnego, koncentrującego się na samym ich procesie, zwraca uwagę na ich różnorakie uwarunkowania. Globalne, turbulentne otoczenie jest wysoce wymagające dla menedżerów we współczesnych przedsiębiorstwach. Liczne, bardzo dynamiczne i skomplikowane wewnątrz- i zewnątrzorganizacyjne relacje o charakterze zarówno konkurencyjnym, jak i kooperacyjnym skutkują szybko zwiększającym się zakresem i znaczeniem negocjacji gospodarczych. Dlatego konieczne jest poszukiwanie efektywnych narzędzi metodologicznych ich analizy, które mogą wspomóc rozwiązywanie praktycznych problemów występujących w pracy kierowniczej. Celem artykułu jest dokonanie identyfikacji uwarunkowań negocjacji gospodarczych. Po pierwsze, we wprowadzeniu wyjaśniono ich istotę, kładąc nacisk na ich interpretację jako interaktywnego procesu podejmowania decyzji. Po drugie, omówiono zewnętrzne uwarunkowania negocjacji w firmie, wynikające z wpływu otoczenia oraz relacji międzyorganizacyjnych. Po trzecie, przedstawiono wewnętrzne czynniki wpływające na tego typu negocjacje, o charakterze zarówno pośrednim, jak i bezpośrednim. W zakończeniu wskazano kierunki dalszych badań nad uwarunkowaniami negocjacji w firmie, dotyczące w szczególności opracowania koncepcji metodycznej ich identyfikacji i analizy. (abstrakt oryginalny)

EN

Innovative approach to business negotiations, unlike traditional one, focused on negotiations process itself, considers their various determinants. Global, turbulent environment is highly challenging to the managers in contemporary companies. Numerous, very dynamic and complicated inter- and intra-organizational relations of either competitive or cooperative character result in sharply increasing scope and importance of business negotiations. Therefore it is necessary to search for effective methodological tools of analyzing them, which could facilitate resolving practical problems, occurring in managerial work. The objective of the paper is to characterize the determinants of business negotiations (within a company). Firstly, in the introduction the idea of such negotiations is clarified, putting stress on their interpretation as an interactive decision making process. Secondly, the external determinants of negotiations within a company are described, stemming from environmental impact and inter-organizational relationships. Thirdly, the internal factors influencing such negotiations are presented, of both indirect and direct character. In closing part the areas of subsequent research on business negotiations determinants are pointed out, in particular concerning the elaboration of methodological framework for identifying and analyzing such determinants. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje w biznesie; Negocjacje gospodarcze; Podejmowanie decyzji

EN

Negotiations; Negotiations in business; Economic negotiations; Decision making

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Małopolskiej Wyższej Szkoły Ekonomicznej w Tarnowie
• Rocznik: 2015
• Tom: 26
• Numer: nr 1 Innowacje w Nowoczesnych Organizacjach : aspekty ekonomiczne i społeczne
• Strony: 87--95

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Alchian, A.A., Demsetz, H. (1972). Production, information costs, and economic organization. The American Economic Review, 62(5), 777-795.
• Barringer, B.R., Harrison, J.S. (2000). Walking a tightrope: Creating value through interorganizational relationships. Journal of Management, 26(3), 367-403.
• Bielski, M. (2004). Podstawy teorii organizacji i zarządzania. Warszawa: C.H. Beck. ISBN 83-7387-441-0.
• Brandenburger, A., Nalebuff, B.J. (1997). Co-opetition: A Revolution Mindset That Combines Competition and Cooperation. The Game Theory Strategy That's Changing the Game of Business. New York: Russell Sage Foundation & Princeton University Press. ISBN 3-900051-07-0-32.
• Eisenhardt, K.M., Galunic, D.Ch. (2000). Coevolving. At last a way to make synergies work. Harvard Business Review, 78(1), 91-101.
• Ertel, D. (2005). Negocjacje jako źródło przewagi konkurencyjnej. W: W.H. Schmidt i in., Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów (s. 105-132). Gliwice: Wydawnictwo Helion. ISBN 83-7361-909-7.
• Famielec, J. (1992). Układy kooperacyjne w gospodarce rynkowej. Doświadczenia, strategie. Kraków: Akademia Ekonomiczna. ISBN 83-85483-36-5.
• Gierszewska, G., Romanowska, M. (2003). Analiza strategiczna przedsiębiorstwa. Warszawa: PWE. ISBN 83-208-1389-1.
• Greenhalgh, L. (1986). Managing conflict. Sloan Management Review, 27(4), 45-51.
• Lewicki, R.J., Saunders, D.M., Barry, B., Minton, J.W. (2005). Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis. ISBN 83-7301-711-9.
• Nalepka, A., Kozina, A. (2007). Podstawy badania struktury organizacyjnej. Kraków: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej. ISBN 978-83-7252-346-4.
• Ring, P.S., Van de Ven, A.H. (1994). Developmental processes of cooperative interorganizational relationships. Academy of Management Review, 19(1), 90-118.
• Rządca, R. (2003). Negocjacje w interesach. Warszawa: PWE. ISBN 83-208-1464-2.
• Schmidt, S.M., Kochan, T.A. (1977). Interorganizational relationships: Patterns and motivations. Administrative Science Quarterly, 22(2), 220-234.
• Ury, W. (1995). Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE. ISBN 83-208-0984-3.
• Walton, R.E., Dutton, J.M. (1969). The management of interdepartmental conflict: A model and review. Administrative Science Quarterly, 14(1), 73-84.