Formułowanie wariantów rozwiązań w negocjacjach w przedsiębiorstwie (koncepcja metodyczna i studium przypadku)

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Creating Alternatives in Business Negotiations (Methodological Framework & Case Study)

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Dzisiejsze uwarunkowania funkcjonowania przedsiębiorstw, tj. turbulentne otoczenie na rynku globalnym przy wykorzystaniu nowoczesnej technologii informacyjnej, powodują znaczny wzrost zarówno zakresu, jak i stopnia złożoności negocjacji gospodarczych. Zwykle konieczne jest rozważanie w nich wielu różnorodnych zagadnień i branie pod uwagę zróżnicowanych celów i interesów stron (zarówno wspólnych, jak i sprzecznych), a także kształtowanie i analizowanie wielu alternatyw rozwiązań. Wiele negocjacji ma charakter wielostronny lub równoległy. Pojawiają się obiektywne trudności doboru strategii i technik negocjacyjnych. Zwiększa się ryzyko czy nawet niepewność co do przebiegu i efektów negocjacji. Zawiera się ograniczone, krótkotrwałe, niekiedy wirtualne kontrakty. Współczesne negocjacje gospodarcze wymagają zatem wszechstronnej i precyzyjnej analizy oraz doboru efektywnych narzędzi planowania, adekwatnych do potrzeb firmy. Przede wszystkim niezbędne jest opracowywanie i stosowanie odpowiednich narzędzi metodycznych tworzenia i analizy wariantów rozwiązań. Celem artykułu jest zaprezentowanie koncepcji metodycznej realizacji tego typu działań (procesu i narzędzi szczegółowych) w procesie planowania negocjacji wraz z jej egzemplifikacją praktyczną, dotyczącą negocjacji inwestycyjnych pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami budowlanymi.(abstrakt oryginalny)

EN

The objective of the paper is to present the method of alternatives analysis in business negotiations. Firstly, various interpretations of such negotiations are described.Then theoretical and methodological assumptions of alternatives analysis in negotiations are characterized (the process and particular tools). Finally in the last part of the paper a case study is presented , concerning the creation and analysis of alternatives in investment negotiations between two building companies.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje w biznesie; Przedsiębiorstwo; Przedsiębiorstwo budowlane

EN

Negotiations; Negotiations in business; Enterprises; Construction company

• Czasopismo: Nauki o Zarządzaniu / Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
• Rocznik: 2014
• Numer: nr 1 (18)
• Strony: 23--37

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Bolesta-Kukułka K., Decyzje menedżerskie, PWE, Warszawa 2003.
• Chen Y., Multiple Criteria Decision Analysis: Classification Problems & Solutions, Ph.D. Thesis, University Of Waterloo, Waterloo, Ontario 2006.
• Chen Y., Kilgour D.M., Hipel K.W., A Case-based distance model for bilateral negotiations, "European Journal Of Operational Research" 2005, no. 4.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.
• Kozina A., Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo UEK, Kraków 2012.
• Lax D.A., Sebenius J.K., The Manager As Negotiator. Bargaining For Cooperation And Competitive Gain, The Free Press, New York 1986.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2005.
• Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996.
• Mesjasz C., Determinanty i modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 2000.
• Negocjacje. Harvard Business Essentials, MT Biznes Ltd., Konstancin-Jeziorna 2003.
• Proctor T., Zarządzanie twórcze, Wydawnictwo Gebethner & S-ka, Warszawa 1998.
• Raiffa H., The Art And Science Of Negotiation, Belknap Press, Cambridge 1982.
• Raiffa H., Richardson J., Metcalfe D., Negotiation Analysis. The Science And Art of Collaborative Decision Making, The Belknap Press of Harvard University Press, Cambridge 2002.
• Rządca R., Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003.
• Walker M.A., Harris G.L., Negotiations. Six Steps To Success, Prentice Hall, New Jersey 1995.
• Walton R.E., McKersie R.B., A Behavioral Theory Of Labor Negotiations: An Analysis Of A Social Interaction System, McGraw-Hill Book Company, New York 1965.
• Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005.

Identyfikatory

DOI

10.15611/noz.2014.1.02