Szczególna rola zaufania personalnego w działaniach marketingowych na rynku chińskim

• Autorzy: Jarosław Linka

Warianty tytułu

The Special Role of Interpersonal Trust in Marketing Activities in the Chinese Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W literaturze marketingowej umiejętność zdobycia zaufania uznawana jest przez większość autorów za najważniejszy czynnik w rozwoju relacji partnerskich i odniesieniu sukcesu rynkowego. Rosnąca ekspansja przedsiębiorstw międzynarodowych na dynamicznie rozwijającym się rynku chińskim oraz ich znaczne problemy adaptacyjne, szczególnie w inicjowaniu zaufania i budowie trwałych więzi, ujawniły potrzebę nowego spojrzenia na ten istotny element relacji marketingowych. Celem niniejszego opracowania jest zwiększenie zrozumienia odmiennej percepcji kategorii zaufania w schemacie rozwoju relacji rynkowych w Chinach. W artykule wzięto pod uwagę wpływ kultury chińskiej na postrzeganie zaufania, poprzez włącznie do analizy lokalnych konceptów jak: guanxi, renqing i Sztuka Wojny Sun Zi. Bazą źródłową jest szeroki przegląd literatury, wywiady z polskimi menedżerami bezpośrednio odpowiedzialnymi za operacje w Chinach oraz wieloletnie obserwacje bezpośrednie autora na tym rynku.(abstrakt autora)

EN

In the marketing literature, the ability to gain trust is considered by the majority of authors as the most important factor in developing partnership relationships and the achievement of market success. The increasing expansion of Western multinationals to the dynamically growing Chinese market and their common associated adjustment problems, especially with the trust initialization and the creation of lasting bonds, revealed the need for a new perspective on this important element of relationship marketing. The aim of this study is to increase understanding of the different perception of trust category in the development pattern of market relationships in China. The paper takes into account the influence of Chinese culture on the attitude towards trust, by including to this analysis local concepts such as guanxi, renqing and Sun Zi's Art of War. The presented information are based on the broad literature review, interviews conducted with Polish managers operating directly in China, and long-term author's direct observations in this market.(author's abstract)

Słowa kluczowe

PL

Zaufanie; Marketing; Rynek

EN

Trust; Marketing; Market

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Ekonomiczne Problemy Usług
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 74 Marketing przyszłości: trendy, strategie, instrumenty: marketing w działalności podmiotów rynkowych
• Strony: 693--707

Twórcy

autor

Jarosław Linka

• China Business Consultant

Bibliografia

• R. Morgan, S. Hunt, Relationship Marketing In the Era of Network Competition, "Marketing Management" 1994, Vol. 3, No. 1,
• Ch. Grönroos, From Marketing Mix to Relationship Marketing. Towards a Paradigm Shift in Marketing, "Management Decision" 1994, No. 32/2,
• S. Ganesan, Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships, "Journal of Marketing" 1994, No. 58,
• D. Wilson, An Integrated Model of Buyer - Seller Relationship, w: Handbook of Relationship Marketing, red. J.N. Sheth, A. Parvatiyar, Sage Publications Inc, London 2000, s. 257.
• J.C. Usunier, J.A. Lee, Marketing Across Culture, 4/E, Financial Times Press, Edinburgh 2005,
• E. Erikson, Dzieciństwo i społeczeństwo, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 1997,
• J.B. Rotter, A new scale for the measurement of interpersonal trust, "Journal of Personality" 1967, nr 35/4,
• P. Sztompka, Zaufanie. Fundament społeczeństwa, Znak, Kraków 2007,
• R. Putnam, Making democracy work: civic tradition in modern Italy, Princeton University Press, Chichester 1993,
• F. Fukuyama, Zaufanie. Kapitał społeczny a droga do dobrobytu, PWN, Warszawa 1997
• Ch. Moorman, G. Zaltman, R. Deshpande, Relationships Between Providers and Users of Market Research: The Dynamics of Trust Within and Between Organizations, "Journal of Marketing Research" 1992, No. 29/3, s. 315.
• M. Callaghan, J. McPhail, O. Yau, Dimensions of a relationship marketing orientation: an empirical exposition, Proceedings of the Seventh Biannual World Marketing Congress Vol. VIIII, Melbourne, 1995, s. 10-65 za: O.H.M. Yau, P.R. McFetridge, R.P.M. Chow, J.S.Y. Lee, L.Y.M. Sin, A.C.B. Tse, Is relationship marketing for everyone?, "European Journal of Marketing" 2000, Vol. 34, No. 9-10, s. 1114.
• R. Morgan, S. Hunt, Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, "Journal of Marketing" 1994, Vol. 58,
• S. Ganesan, Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationship, "Journal of Marketing" 1994, No. 58
• A. Sankowska, Diagnoza poziomu zaufania pomiędzy przedsiębiorstwami, "Przegląd Organizacji" 2009, No. 7-8, s. 31.
• J.J. Gabaro, The Development of Trust, Influence, and Expectations, w: Interpersonal Behavior: Communication and Understanding in Relationships, red. A.G. Athos, J.J. Gabaro, Prentice- Hall, 1987, s. 290-303, za: W.M. Grudzewski, I.K. Hejduk, A. Sankowska, M. Wańtuchowicz, Zarządzanie zaufaniem w organizacjach wirtualnych, Difin, Warszawa 2007, s. 42.
• D.J. McAllister, Affect-and cognition-based trust as foundation for interpersonal cooperation in organizations, "The Academy of Management Journal" 1995, Vol. 38, No. 1,
• N. Luhmann, Trust and Power, Wiley, Chichester 1979,
• O.E. Williamson, Calculativeness, trust and economic organization, "Journal of Law and Economics" 1993, Vol. 30,
• L.G. Zucker, Institutional theories of organization, "Annual Review of Sociology" 1987, Vol. 13,
• T.K.P. Leong, K. Lai,R.Y.K. Chan, Y.H. Wong, The role of xinyong and guanxi in Chinese relationship marketing, "European Journal of Marketing" 2005, Vol. 39, No. 5-6,
• J. Child i G. Möllering, Contextual Confidence and Active Trust Development in the Chinese Business Environment, "Organizational Science" 2003, Vol. 14, No. 1,
• K.R. Xin, J.L. Pearce, Guanxi: Connection as Substitutes for Formal Institutional Support, "The Academy of Management Journal" 1996, Vol. 6, No. 39
• T. Lui, Trust and Chinese Business Behaviour, "Competition&Change" 1998, Vol. 3
• T.K.P. Leong, K. Lai, R.Y.K. Chan, Y.H. Wong, The role of xinyong...
• K. Cheng-shu, Personal Trust in the Large Businesses in Taiwan: A Traditional Foundation for Contemporary Economic Activities, w: Asian business Networks, red. G. Hamilton, Walter de Gruyter, Berlin 1996, s. 61-70.
• M.J. Chen, Inside Chinese Business: A Guide for Managers Worldwide, Harvard Business School Press, Boston 2001
• J. Linka, Marketing relacji - perspektywa dwóch cywilizacji. Implikacje guanxi dla polskich inwestorów, w: Marketing sektorowy w teorii i praktyce współczesnych organizacji, red. A. Piotrowska-Piątek, WSEiP, Kielce 2009, s. 63-82
• K.K. Hwang, Face and Favor: the Chinese power game, "American Journal of Sociology" 1999, No. 4
• S. Kvale, Interview. Wprowadzenie do jakościowego wywiadu badawczego, Trans Humana, Białystok 2004,
• K. Konecki, Studia z metodologii badań jakościowych. Teoria ugruntowana, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 2000