Utrzymywanie nabywców instytucjonalnych na konkurencyjnych rynkach

• Autorzy: Marcin Awdziej

Warianty tytułu

Customer Retention on Competitive Industrial Markets

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Zarówno w literaturze naukowej, jak i praktyce marketingu utrzymywanie nabywców uważane jest niejednokrotnie za cel działań marketingowych przedsiębiorstwa. Pogląd ten upowszechnił się, jak się wydaje, w konsekwencji rozwoju i popularności szkoły marketingu relacyjnego. Istotność utrzymywania nabywców, której się obecnie nie kwestionuje, nabiera znaczenia w kontekście rynku dóbr i usług zaopatrzeniowych, charakteryzującego się mniejszą liczbą potencjalnych nabywców. W niniejszym opracowaniu omówiono naturę i uwarunkowania utrzymywania nabywców instytucjonalnych, a także jego sposoby. (abstrakt autora)

EN

Both academic and managerial communities agree that keeping customers is the ultimate goal of any company's marketing activities. The source of such perception of customer retention is possibly "relationship marketing". The importance of customer retention, which is nowadays undisputable, is particularly important on goods and services b2b market, which is characterized by lower number of potential purchasers. The nature and conditions of customer retention in business to business context, and approaches to its management are discussed in this paper. (author's abstract)

Słowa kluczowe

PL

Konkurencja; Rynek

EN

Competition; Market

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Ekonomiczne Problemy Usług
• Rocznik: 2010
• Numer: nr 54 Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty Zachowania nabywców - wczoraj, dziś i jutro. Zachowania nabywców na konkurencyjnym rynku
• Strony: 11--21

Twórcy

autor

Marcin Awdziej

• Katedra Marketingu, Akademia Leona Koźmińskiego

Bibliografia

• In This Issue, "Harvard Business Review" 1996, July/August, at. 4.
• V. Kumar, W. Reinartz, The Mismanagement of Customer Loyalty, "Harvard Business Review", July 2002, s. 86-94.
• W. Reinartz, V. Kumar, On the Profitability of Long-Life Customers in a Non - contractual Setting: An Empirical Investigation and Implications for Marketing, "Journal of Marketing" 2000, nr 64 (4), s. 17-35
• W. Reinartz, V. Kumar, The Impact of Customer Relationship Characteristics on Profitable Lifetime Duration, "Journal of Marketing" 2003, nr 67 (1), s. 77-99.
• S. Hunt, R. Morgan, The Commitment - Trust Theory of Relationship Marketing, "Journal of Marketing" 1994, nr 58, s. 20-38.
• L. Garbarski, Wpływ pozyskiwania i utrzymywania nabywców na efektywność marketingu, [w:] Efektywność marketingu, red. W. Wrzosek, PWE, Warszawa, 2005, s. 84-122.
• R. Ahmad, F. Buttle, Customer retention management: a reflection of theory and practice, "Marketing Intelligence and Planning", 2002, nr 20/3, s. 149-161.
• M. Page, L. Pitt, P. Berthon, A. Money, Analysing customer defections and their effects on corporate performance: the case of Indco, "Journal of Marketing Management" 1996, nr 12, s. 617-627.
• K. Storbacka, T. Strandvik, C. Grönroos, Managing customer relationships or profit, "International Journal of Service Industry Management" 1994, nr 5, s. 21-28.
• R. Blattberg, G. Getz, J. Thomas, Customer Equity. Building and Managing Relationships as Valuable Assets, Harvard Business School Press, Boston, Massachusetts, 2001, s. 68.
• K. Ericsson, A. Vaghult, Customer Retention, Purchasing Behavior and Relationship Substance in Professional Services, "Industrial Marketing Management" 2000, nr 29, s. 363-372.
• B. Bund Jackson, Winning and Keeping Industrial Customers. The Dynamic of Customer Relationships, Lexington Books, Lexington, Toronto 1985, s. 13-33.
• C. Faris, P. Robinson, Y. Wind, Industrial Buying and Creative Marketing, Boston, MA: Allyn and Bacon, 1967.
• Ch. Ranawera, J. Prabhu, J., The influence of satisfaction, trust and switching barriers on customer retention in continuous purchasing setting, "International Journal of Service Industry Management" 2002, nr 14, s. 374-394.
• T. Jones, W. Sasser, Why satisfied customer defect?, "Harvard Business Review" 1995, Nov/Dec, s. 88-99.
• I. Geyskens, J. Steenkamp, N. Kumar, Generalisations about trust in marketing channel relationships using meta- analysis, "International Journal of Research in Marketing" 1998, nr 15, s. 223-248.
• H. Bansal, S. Taylor, The service provider switching model (SPSM): a model of consumer switching behaviour in the service industry, "Journal of Service Research" 1999, nr 2, s. 200-218.
• M. Morris, J. Brunyee, M. Page, Relationship Marketing in Practice, "Industrial Marketing Management" 1998, nr 27, s. 359-371.