Wartość kontraktu psychologicznego w zespołach sprzedażowych

• Autorzy: Olga Khomin

Warianty tytułu

The Importance of the Psychological Contract for Sales Teams

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem opracowania jest próba określenia wartości kontraktów psychologicznych zwłaszcza w zespołach sprzedażowych. W warunkach niepewności ekonomicznej i wyzwań rynku pracy, relacje międzyludzkie stają się zasadniczym czynnikiem, wpływającym na osiąganie i utrzymywanie odpowiednich wyników sprzedażowych. To, jaki wpływ ma kontrakt psychologiczny na takie wskaźniki, jak: rotacja pracowników, ich zaangażowanie i zachowanie organizacyjne, efektywność, satysfakcja z pracy i motywacje, pokazują, wyniki badań przedstawione w niniejszym artykule. Warto zapoznać się także z przedstawionymi, możliwymi negatywnymi skutkami naruszania kontraktu psychologicznego. (abstrakt oryginalny)

EN

The aim of the study is to determine the value of the psychological contracts fulfillment in organizations, especially for the sales teams' management. In present conditions of economic uncertainty and market challenges, employment relationships are of great importance for those organizations, which want to achieve and to maintain appropriate sales results. The researches, which are presented in the article, explore the impact of psychological contract on such indicators as the staff turnover, the organizational commitment and behavior, the performance, the job satisfaction and the motivation. The negative impact of psychological contracts breaches or violations are also taken into account. The article emphasizes the importance of psychological contract fulfillment in sales people management practices. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż; Relacje pracodawca-pracownik; Zaangażowanie pracowników; Kontrakt psychologiczny

EN

Sale; Employer-employee relationships; Employees' engagement; Psychological contract

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2016
• Numer: nr 3 (CD)
• Strony: 337--346

Twórcy

autor

Olga Khomin

• Akademia Leona Koźmińskiego w Warszawie

Bibliografia

• Agarwal, P. (2014). The psychological Contract: A Review Model. Research and Publications. India, Ahmedabad: Indian Institute of Management.
• Argyris, C. (1960). Understanding Organizational Behavior. Homewood, Illinois: The Dorsey Press Inc.
• Avila, R. (2014). The Equity/Expectancy Framework Interfaced With the Psychological Contract to Describe Salesperson Motivation Behavioral Process. Proceedings of the 1986 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference, Indiana, USA.
• Blancero, D., Johnson, Skott A. i Lakshman, C. (1995). Psychological Contracts, OCB and Customer Service: An Exploratory Examination. CAHRS Working Paper